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  • 渠道分销（颠覆常规分销思维，彻底理顺分销系统，建立适应新经济的分销盈利模式，使你的分销利润实现惊人提升）9787509013922
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渠道分销（颠覆常规分销思维，彻底理顺分销系统，建立适应新经济的分销盈利模式，使你的分销利润实现惊人提升）9787509013922

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￥ 13.64 2.4折 ￥ 58 九品

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作者朱利安·丹特|杨博

出版社当代世界出版社

ISBN9787509013922

出版时间2018-08

装帧平装

开本16开

定价58元

货号1060177095936294914

上书时间2025-01-02

亿临书店

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品相描述：九品
商品描述
导语摘要
 这本极具商业洞察力的图书，结构严谨而又不失其可读性。它全面探讨了企业通过充分了解渠道合作伙伴的商业模式，从而使分销活动更为成功的途径。
朱利安·丹特著的《渠道分销》向读者阐述了商业模式的重要意义，并揭示了分销渠道中所有参与者的关键信息，这些参与者包括分销商、批发商、终层渠道参与者及零售商。通过详细分析各类分销渠道的商业模式，本书系统而全面地阐释了应如何优化这些模式及不同分销渠道参与者之间的商业关系，以及如何使产品与服务通过最佳途径销售。
考虑到渠道经济的战略与战术维度，无论读者是负责公司的分销管理，或者就是分销渠道的一分子，《渠道分销》都将奉上优化分销商业模式、提高分销利润的真知灼见。
本书内容涵盖分销的整个流程，包括接近并服务市场和消费者、控制品牌、形成差异化、改善企业分销模式等。对于与分销渠道相关的任何读者而言，本书就是—部“分销圣经”。

作者简介

朱利安.丹特，

 

VIA International公司的董事长，是一位专业的市场开发顾问，还领导着科技、媒体与电信（TMT）研究小组。他在全球分销领域有超过25年的经验，尤其擅长渠道策略的制定和实施、在区域和全球范围内寻求合作。其服务过的客户包括安利、巴克莱银行、BP、埃索、伊莱克斯、惠普、IBM、英特尔、微软、诺基亚、橘色、辉瑞、菲利普、SGI、斯坦纳、赛百味和施乐等。

 

朱利安广泛参与了各种规模的公司直接或间接渠道的工作，从跨国企业集团、家族式企业，到有风险投资背景的企业，为各个企业提供商业模式和渠道构建咨询。他还与渠道客户一起工作，比如经销商、零售商和终端用户。他时常与行业中的龙头经销商合作，为他们重新设计商业模式。还应供应商的要求协助其调整与分销商的关系并使处于困境的分销体系起死回生。 

 

朱利安通过讲授面对客户经理、市场主管和企业高管的营销课程及研修班，来传播自己源自实践的分销理念和经验。他向来自全球领先企业的数万名主管传授如何构建有效分销模式以在市场竞争中占得先机。他经常受邀主持分销研讨会，并在各种专业会议上发表演讲。朱利安还是欧洲工商管理学院MBA课程的客座教授。

 




目录
第一部分  引言与商业模式的重要性

第1章 引言

本书面向的读者

本书所指“商业模式”的定义

本书的结构

第2章 商业模式的重要性

分销的重要性

商业动态所带来的挑战

商业模式决定价值主张

利用结构化方法定位你的价值主张

审慎对比

第二部分  分销商和批发商

第3章 分销商的角色

分销商/批发商

消费者的角色——核心功能

供应商的角色

供应商角色——核心功能

第4章 分销商商业模式如何起作用

角色决定商业模式

利润——夹在两个大额数字之间的小额数字

运用平衡法则管理营运资金

重要指标及其管理方法

第5章 利润率与利益率

多种利润率

毛利润率与价值增加

利润率组合或混合利润率

边际贡献

净利润率与营业利润率

第6章 营运资本

营运资本管理

卖方信贷（suppliercredit）

库存天数

消费信贷（customercredit）

营运资本天数

第7章 生产率

盈利和周转

存货投资边际贡献回报率

营运资本回报率

第8章 可持续性

可持续性——企业的长远健康

净资产回报率和已动用资本回报率

已投资资本回报率

价值创造

基于运营基础管理价值创造

第9章 管理发展

发展动态

内部资助发展速度公式

规模经济——利润率

规模经济——营运资本管理

发展风险——规模不经济

第10章 如何向分销商销售

向分销商销售的含义

销售流程

管理客户关系

针对强迫商业情况的一些经验规则

总结

第三部分  终层交易渠道参与者

第11章 终层交易渠道参与者的角色

终层交易渠道参与者

终层交易渠道参与者的可能角色

将渠道角色与渠道参与者相匹配

不同角色支配着不同的补偿模式

消费者需求引导者与开展销售的参与者

“合作销售”参与者与战略联盟

将本框架运用在你所在行业部门或渠道

第12章 终层交易渠道参与者的商业模式如何起作用

角色决定商业模式

服务直接或间接地（比如，通过网络交付）来自人

管理服务型企业

以服务为基础的商业模式

服务型企业商业模式指标概览

第13章 销售和利用率

销售

利用率

第14章 毛利润率和可回收率

毛利润率

可回收率

第15章 营运资本管理

现金流量周期

改进营运资本的周转

第16章 价值创造和增长率

价值创造和改进数字

管理增长率——整合产品和服务的商业模式

第17章 如何向终层交易渠道参与者销售

向终层交易渠道参与者销售的含义

终层渠道参与者的细分

终层参与者对供货商的期望

终层参与者对分销商的期望

管理客户关系

不同的市场地位应对不同的战略

以支持者角色“和”终层参与者一起销售

总结

第四部分  零售商

第18章 零售商的角色

零售商与零售业

产品目录和网络零售业

第19章 零售商业模式如何起作用

角色决定商业模式

盈利与周转

布局和货架陈列

排列与销售规划

第20章 重要指标及其运用

销售额（或营业额或收入）

利润率

直接产品成本（DPC）与直接产品盈利性（DPP）

周转率与生产率

第21章 如何向零售商销售

向零售商销售的含义

销售流程

零售商所面临的挑战及其与零售商的关联

利用消费者的信息

消费模式

互联网的影响

多种渠道

新的竞争者

生命周期与边沿问题

从战略性高度管理零售合作关系

从战术层面管理零售关系

按照零售商的购买周期和进货限额销售

你应该直接和零售商交易还是通过批发商交易呢

总结

重要比率说明

专业术语表

内容摘要

这本极具商业洞察力的图书，结构严谨而又不失其可读性。它全面探讨了企业通过充分了解渠道合作伙伴的商业模式，从而使分销活动更为成功的途径。

 

《渠道分销》向读者阐述了商业模式的重要意义，并揭示了分销渠道中所有参与者的关键信息，这些参与者包括分销商、批发商、终层渠道参与者及零售商。通过详细分析各类分销渠道的商业模式，本书系统而全面地阐释了应如何优化这些模式及不同分销渠道参与者之间的商业关系，以及如何使产品与服务通过更佳途径销售。

 

考虑到渠道经济的战略与战术维度，无论读者是负责公司的分销管理，或者就是分销渠道的一分子，《渠道分销》都将奉上优化分销商业模式，提高分销利润的真知灼见。

 

本书内容涵盖分销的整个流程，包括接近并服务市场和消费者、控制品牌、形成差异化、改善企业分销模式等。对于与分销渠道相关的任何读者而言，本书就是一部“分销经典”。

 




主编推荐

这是一部颠覆常规分销思维的书

 

彻底理顺你的分销系统

 

建立适应新经济的分销盈利模式

 

使你的分销利润产生惊人的提升

 




精彩内容
 在某一特定群体内，与众多渠道合作伙伴一起工作的客户经理需要了解特定渠道的商业模式及其基本原理。这对他们提高销售新产品与新项目、推出新条款的能力至关重要。每个行业的分销渠道对那些努力了解他们经营情况的供应商都给予了非常积极的回应。如果他们相信供应商最终能使他们的交易升值，就会更大度地与供应商分享信息。
为了获取最大限度的竞争优势，对商业模式的深入见解需要在供应商的整个机构内部传播并贯彻实施，而不能仅停留在销售前沿。每个行业都有很多这样的事例：由于不了解渠道商业模式而开展一些项目和促销活动，结果却发现渠道未能在其中抢占先机。更糟糕的是，即使会影响自身的经营状况，一些渠道也
会因担心影响与供应商之间的关系而接下某个项目。
季度末的“渠道填塞”情况就是一个明显的例子，它迫使交易商将大量产品囤入仓库以帮助供应商完成季度末指标。我们会在第4章中说明这为什么会给供应商和销售渠道带来灾难，并最终迫使他们大幅降价来清理过剩存货。这种做法大大降低了利润，甚至会导
致无法支付资金、库存、折损等额外开支。这还不包括如下影响：贸易惯例的扭曲、给市场定位带来的冲击，以及将这些“滞胀”从渠道交易中清除干净的更为长远的负面影响。如果产品和项目经理与高层管理人员能够通过充分了解渠道——产品走向市场的必经之路——的商业模式，了解他们的行为可能带来的结果，就会降低这类错误的发生率。
审慎对比本书使用了很多实例，其中包括许多真实发生的经济和经营指标。你一定会发现自己在把它们和你、
合作伙伴所运用的指标进行比较。请务必留心这善意的提醒：谨慎，谨慎——比较可以用来提出问题，却不能提供答案！
即便是核算同一标的，也会有多种方法；即使是最有成就的专业会计，也可能看到他意想不到的核算方法。正因为不同的行业之间存在差异，人们才不可能找到一种让每个人都能持续得分的方法(尽管上市
公司的财务报表是所有已公布的财务报表中受管制最
严格的，人们却愿意花大价钱请金融分析师解读这些报表，这正是其中的一个原因)。这说明，当你将两家企业的数据和指标相比较的时候，将很难找到两者的相同点。
拿两家拥有相同交易年限、相同资源且年底都有大量库存并积压至今的公司来比较。A公司非常谨慎(由一位会计师经营)，只要产品在仓库内存放超过3个月，账面价值就会削减一半，存放若超过5个月，其价值就被视为零。而B公司则显得乐观一些(由一位商人经营)，产品存放6个月后，价值削减三分之一，存放12个月后再削减三分之一，存放18个月以上才将其价值降为零。以上是他们对产品价值的判定，而且两者都符合会计准则(假设库存产品价格永远不会高于

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