那些人人都懂的销售技巧，你就别再用了9787554607749
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作者[日]河濑和幸
出版社北京文通天下图书有限公司
ISBN9787554607749
出版时间2016-11
装帧平装
开本32开
定价32.8元
货号972065390048428552
上书时间2024-12-23
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商品详情
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导语摘要
他42岁，被迫转行，当起了销售员，之前没有任何经验！
他有超过2400次的实体店铺销售经验，业绩是平均值的5倍！
他在日本东急HANDS商城，连续8年销售额NO.1！
他就是传说中的“销售大王”——河濑和幸。
为什么“欢迎光临”是让顾客逃开的咒语？
如何在两秒内把卖点讲清楚？
为什么你越忙的时候，顾客越多？
如何让顾客心甘情愿地掏钱？
如何打造爆品？
如何让购买变成自发抢购？
请看由河濑和幸所著的《那些人人都懂的销售技巧你就别再用了》。
作者简介
河濑和幸，日本千叶大学客座教授，东急HANDS商城首席销售培训师，日本销售界公认的“销售大王”。42岁才转行从事销售行业的河濑和幸，却连续8年缔造了东急HANDS商城销售业绩di一的传奇，并获得“业绩创造者”和“价格创造者”的称号。
他能够一天卖50台自行车、200瓶橄榄油，3天卖1000瓶橄榄油、2000份巧克力，一周卖3000张床垫。他的销售技巧让人叹为观止。本书是他以自身实践经历为基础，结合行为经济学和购买心理学研究出一套独特的、接地气的销售技巧。
现在，河濑主要经营他的何濑创意有限公司，为企业提供战略咨询。同时，他也经常参与培训会和研究会，将自己的销售技巧分享给更多的人。
目录
前言 我那些舍不得一个人独享的销售哲学
1. 从一无所有到连续八年全国销售冠军? /?003
2. 百货大亨的“扫除哲学”启发了我的销售哲学? /?013
3. 我那些舍不得一个人独享的销售技巧? /?015
第一章 顾客买东西时是如何思考的？
1. 你不是顾客，所以才要了解顾客是怎么想的? /?031
2. 购买行为分为五段，每一段的方法都不同? /?033
第二章 为什么顾客总是躲着你走？
1. 要吸引顾客，而不是招揽顾客? /?043
2.“欢迎光临”是让顾客逃开的咒语? /?045
3. 换一种问好方式，顾客就肯停留? /?050
4. 有时候你必须装作很忙的样子? /?059
5. 两秒内把卖点讲清楚? /?063
6. 瞬间抓住顾客的三种技巧? /?065
7. 购物篮“搭讪法”? /?066
8. 没人愿意接又大又蠢的传单? /?071
9. 客流移动方向决定了你的销售方法? /?080
10.“Z”字形、“微乱”摆货法? /? 084
第三章 你说的都是套路，顾客为什么要听？
1. 顾客并不知道自己要什么，你要替他发现? /?091
2. 会讲故事，顾客就能一直听你说? /?093
3．让顾客相信每一件商品都是艺术品? /?096
4. 一图胜千言，有图有真相? /?098
5. 只要顾客愿意拿起来，成功率就会大增? /?104
6. 你想说什么不重要，顾客想听什么才重要? /?106
7. 销售员的说话之道：精简+ 节奏? /?111
8. 重要的事情说三遍，每一遍都不能重复? /?114
9. 商家做了那么多广告宣传，你要会用啊? /?117
第四章 说得再多，顾客听进去的只是几个关键词
1. 强扭的瓜不甜，得让顾客心甘情愿掏钱? /?127
2. 最后像“挤牙膏”一样适当刺激，推动顾客成交? /?128
3. 顾客的犹豫都是因为你，教你三招让他们下定决心? /?132
4. 顾客不信你说的，但会信其他顾客说的? /?136
5. 顾客有纠结的权利，你有一锤定音的能力? /?139
6. 标价牌心理暗示顾客? /?142
第五章 说服的艺术不在于“说”，而在于“服”
1. 记录，是显示专业性的有效工具? /?151
2. 只有被“上帝”看到的服务才是有效的付出? /?154
3. 把头发扎起来，销售额就增加了20%? /?158
4. 声音很重要，但千万别用麦克风? /?161
5. 你要相信，你自己就是顾客? /?163
6. 交流传达的信息，70%在语言之外? /?165
7. 好体力是做销售的本钱? /?167
第六章 你的目标不是卖掉，而是卖光
1. 销售没有淡季? /?175
2. 如何打造爆品? /?177
3. 如何让购买变成疯狂购买? /?180
4. 宣传用“长得好”的字画就能卖得好? /?183
5. 投诉的顾客吃软不吃硬，得“以柔克刚”? /?186
后记 键山先生如是说：“只要坚持，一只筷子也能在一盘水中搅起漩涡。”
内容摘要
《那些人人都懂的销售技巧，你就别再用了》是一本接地气的销售实操手册。
“欢迎光临！想要点什么？有什么需要我帮您的吗？喜欢的话，可以看一看……这已经是打过折的价格了，不过你是一di个顾客，我再给您便宜点吧……”大多数销售人员都会这么说，然而这些都是套路，消费者早就不吃这一套了。销售大王河濑和幸用十五年的经验告诉你：
●如何吸引顾客，而不是招揽顾客。
●销售员的说话之道：精简+节奏。
●怎样讲故事，顾客才会听；如何提问，顾客才会说？
●顾客纠结时，如何一锤定音？
●怎样让你的服务和付出被顾客看到并认可？
●为什么“欢迎光临”是让顾客逃开的咒语？
●怎样在两秒内把卖点讲清楚？
●为什么你越忙的时候，顾客越多？
●怎样让顾客心甘情愿地掏钱？
●如何打造爆品？
●如何让购买变成疯狂购买？
本书讲究实效，贴近日常销售工作，以实践案例让读者学习到99%的人都不会用的销售技巧，使读者做到举一反三，购买五步骤的实战演练帮助读者快速掌握销售技巧。销售大王那些99%的人都不会用的销售技巧，帮你突破销售瓶颈，让你的业绩翻5倍！
主编推荐
★每周销售额5900万日元的首席销售培训师的21世纪销售技巧。
东急HANDS商城首席销售培训师、日本“销售大王”河濑和幸，是销售界的传奇人物，42岁才转行成为销售的他能够一天卖50台自行车、200瓶橄榄油，3天卖1000瓶橄榄油、2000份巧克力，一周卖3000张床垫。
★一直说套话，顾客都听烦了，使用99%的销售员都不会的技巧，才能让你大幅提升业绩。
大多数销售人员都是按套路在做销售，然而，消费者早就不吃这一套了：千万别说“欢迎光临”，千万别把商品摆放整齐，千万别说“我可以再给你便宜点”……销售就是攻心，不是耍嘴皮子。
★稻盛和夫、7-Eleven便利店总裁力荐,百货大亨键山秀三郎作序。
★30幅插图趣解案例，附赠销售人员性格测试拉页。
漫画插图让读者瞬间明白销售的要点，全部真实销售实战案例帮助读者参照学习，还附赠了销售人员性格测试的拉页，3分钟测出你的长项和需要改进的地方。
★知名图书网站销售类前名，《日本经济新闻》营销前名。
本书出版后，风靡日本，日本知名企业、商场纷纷团购，迅速登上日本各大畅销榜，并被誉为销售员的圣经，成为所有销售从业者的案头书，几乎人手一册。
精彩内容
1.从一无所有到连续八年全国销售冠军1.1四十二岁那年。我失业了，不得已成了一
名销售“难道我真的沦落到这般田地了？一把年纪了还不得不做销售……”之前我在丸红商社下属的公司上班，是大公司的营业部的员工，掌控着以亿为单位的资金。现在的我却穿着围裙站在卖场，在以一般消费者为销售目标的黄帽公司卖汽车用品。这是我做梦都没想到的。前后反差太大，这对我来说是一个很大的打击。
本来我对汽车就不感兴趣，所以当顾客问我“什
么油好，哪种导航仪好”的时候，我完全不知道该怎么回答。然后觉得自己什么都做不了，待在店里也不好，于是转移到户外做销售。去过汽车用品店的人都知道，店外面有停车场，停车场旁边的屋檐下堆放着
轮胎。我想，如果站在这个地方，应该就不会有人问我跟汽车用品相关的问题了，于是我就逃到了放轮胎的地方。
我里面穿着西服打着领带，外面套着围裙，拿出轮胎销售员该有的微笑，就那么站着。西服外面穿围裙，看着很奇怪，但是，我这么穿是为了让自己觉得我离卖场还是有一段距离的。那时的我认为，卖场的工作很低下，离卖场远的人才是优秀的。我梦想着某一天我还会回到丸红商社那样的大公司，做能影响世界的工作。
但是，正如我在本书开篇的时候说的那样，即便我穿得一本正经，还是被顾客称为“伙计”。我伤心至极，眼泪都掉了下来，从此不再用穿西服来自我安慰。
那么，这样一个失意的我又是怎样迈进了销售世界的呢？下面请你听我娓娓道来。
1.2遇见百货大亨改变了我的人生
1995年阪神大地震的时候，我还在丸红下属的一
个建筑公司上班。当时的我谈一笔生意都会动用上亿的资金。地震后我接到了转任到大阪的内部调动通知，因为地震后会有很多地方要重建，我们建筑公司需
要往那边发展。但是我出生在北海道，对关西地区很不熟悉，所以刚开始我拒绝了调动。后来我一向尊敬的上司对我说这件事非我不可，于是我背上行囊，来到了大阪。
为了开发新客户，我扫了二十七天厕所
到了大阪以后，我立刻着手寻找客户。黄帽公司当时也是我们的目标客户之一。我在电视上见过黄帽公司创始人键山秀三郎先生，他带头打扫公司的厕所
，然后跟大家解释为什么要打扫厕所。当时的报道给我留下了深刻印象。
为了把黄帽公司发展为我的客户，我去了黄帽公司大阪事务所，请相关人员允许我打扫他们事务所的厕所，对方很爽快地答应了。于是我每天早上七点就去黄帽大阪事务局打扫厕所，打扫完了再去我的公司上班。这样的日子持续了二十七天，然后我收到了好消息，说最近几天键山先生会来参加“大阪扫除学习会”的活动。于是我拜托黄帽的负责人允许我在键山先生下榻的宾馆招待键山先生一下。
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