汽车市场营销与实务9787121315619
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广东广州
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作者李茜，祁艳丽，王亚维主编
出版社电子工业出版社
ISBN9787121315619
出版时间2016-06
装帧平装
开本16开
定价38元
货号8982639
上书时间2024-12-20
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作者简介
李茜，西安汽车科技职业学院教师，主要负责汽车市场营销 ，汽车维修企业管理，商务谈判与推销技巧等教研工作。
目录
目 录
第1章 概述1
1.1 汽车市场营销相关概念1
1.1.1 市场与汽车市场1
1.1.2 营销的相关概念3
1.2 汽车市场营销观念演变8
1.2.1 汽车市场营销观念演变9
1.2.2 其他营销观念12
本章小结16
案例分析16
营销实训17
实训项目：汽车市场营销观念的判断17
第2章 汽车市场营销环境分析19
2.1 汽车市场营销环境概述21
2.1.1 汽车市场营销环境的概念与点21
2.1.2 市场营销环境与企业活动25
2.2 汽车市场宏观环境26
2.2.1 人口环境27
2.2.2 自然环境与汽车使用环境28
2.2.3 科技环境34
2.2.4 经济环境36
2.2.5 政策与法律环境40
2.2.6 社会文化环境46
2.3 汽车市场微观环境48
2.3.1 企业的内部环境48
2.3.2 生产供应者48
2.3.3 营销中介49
2.3.4 顾客（用户）50
2.3.5 竞争者51
2.3.6 有关公众52
2.4 企业适应环境变化的策略52
2.4.1 企业对抗环境变化的策略52
2.4.2 企业调节市场需求的策略53
2.4.3 环境分析的具体方法54
2.4.4 SWOT分析法则55
2.4.5 企业适应营销环境变化的措施59
本章小结59
案例分析59
营销实训61
实训项目：SWOT在个人求职、职业生涯规划中的应用61
第3章 汽车消费者购买行为分析63
3.1 汽车消费者购买行为概述64
3.1.1 汽车消费者购买行为的征64
3.1.2 汽车消费者购买行为要素66
3.1.3 消费者购买行为模式68
3.2 影响消费者购买行为的因素68
3.2.1 影响消费者购买行为的内在因素68
3.2.2 影响消费者购买行为的外在因素76
3.3 消费者购买行为分析82
3.3.1 消费者购买的类型82
3.3.2 消费者购买的决策过程88
3.4 集团用户购买行为分析90
3.4.1 汽车集团用户市场的点90
3.4.2 汽车集团用户购买行为的类型92
3.4.3 汽车集团用户的购买决策过程93
3.4.4 影响汽车集团用户购买行为的主要因素94
本章小结96
案例分析96
营销实训98
实训项目：汽车消费者市场调研策划、执行及调研报告撰写98
第4章 汽车市场分析99
4.1 汽车市场营销调研100
4.1.1 汽车市场调研的含义、功能及作用101
4.1.2 汽车市场营销调研的内容102
4.1.3 调研问卷的设计104
4.2 营销调研的实施步骤、方法106
4.2.1 营销调研的实施步骤106
4.2.2 营销调研的主要方法108
4.2.3 常用的数据分析方法109
4.3 STP策略111
4.3.1 汽车市场细分111
4.3.2 汽车目标汽车市场选择116
4.3.3 汽车市场定位120
本章小结125
案例分析125
营销实训126
第5章 汽车市场营销战略127
5.1 汽车市场营销战略概述128
5.1.1 汽车市场营销战略的概念及征128
5.1.2 汽车市场营销战略的类型129
5.2 顾客满意战略129
5.2.1 顾客满意战略的发展130
5.2.2 顾客满意战略的实施133
5.3 竞争战略136
5.3.1 汽车市场竞争环境137
5.3.2 竞争者分析140
5.3.3 汽车市场竞争地位144
5.3.4 汽车市场基本竞争战略149
本章小结153
案例分析154
营销实训155
实训项目：处理顾客投诉155
第6章 汽车市场营销策略156
6.1 4P策略156
6.1.1 产品策略158
6.1.2 价格策略167
6.1.3 渠道策略174
6.1.4 促销策略180
6.2 4P策略的新发展189
6.2.1 4C营销组合189
6.2.2 4R营销组合190
6.2.3 4V营销组合192
本章小结194
案例分析195
营销实训195
实训项目：从市场营销的角度分析第八代索纳塔成功的原因195
第7章 汽车整车销售实务197
7.1 汽车整车销售流程197
7.1.1 汽车销售流程197
7.1.2 汽车销售顾问在汽车销售中的作用199
7.2 客户开发200
7.2.1 客户资格鉴定200
7.2.2 客户开发方法201
7.3 客户接待204
7.3.1 准备工作204
7.3.2 接待礼仪206
7.3.3 展厅接待207
7.4 需求分析209
7.4.1 客户需求209
7.4.2 需求分析方法209
7.5 整车介绍214
7.5.1 FAB法则214
7.5.2 六方位绕车介绍法216
7.6 试乘试驾220
7.6.1 试乘试驾前操作步骤220
7.6.2 试乘试驾时操作步骤220
7.6.3 试乘试驾后操作步骤221
7.7 异议处理223
7.7.1 顾客异议的概念223
7.7.2 顾客异议的类型223
7.7.3 处理顾客异议的原则225
7.7.4 处理顾客异议的方法226
7.8 签约成交229
7.8.1 促进成交229
7.8.2 购买信号229
7.8.3 成交技巧230
7.9 交车服务232
7.9.1 车辆准备232
7.9.2 客户提车232
7.9.3 交车仪式233
7.9.4 恭送客户233
7.10 售后跟踪服务233
7.10.1 商品售后服务233
7.10.2 客户维系234
本章小结235
案例分析235
营销实训237
实训项目一：前台接待237
实训项目二：需求分析238
实训项目三：整车介绍239
实训项目四：异议处理239
参考文献241
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