销售管理(第10版)9787300238876
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广东广州
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作者[美]威廉·科恩
出版社中国人民大学出版社有限公司
ISBN9787300238876
出版时间2016-07
装帧平装
开本16开
定价89元
货号15839705
上书时间2024-12-12
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商品详情
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目录
第1章 销售管理概论
人员推销
变化的市场
销售管理过程
销售管理能力
职业生涯
成功销售管理的准备
第2章 战略和销售规划
企业战略
营销战略
战略实施决策
销售队伍方案决策
附录2A 市场潜力估计与销售预测
附录2B 销售队伍投资与预算
第3章 销售机会管理
开发新客户的过程
管理现有客户
销量还是利润
时间管理
第4章 客户关系管理
采购过程
采购中心
关系的演变
关系纽带
第5章 客户互动管理
销售模式的基本类型
互动前阶段：计划技能
互动阶段
互动后阶段
第6章 销售队伍组织模式
综合模式与专业模式的对比
……
内容摘要
本书为销售管理的经典著作，提供了综合实用的销售管理方法，包括销售管理过程、销售机会管理、客户关系管理、销售模式、销售队伍的组织模式，以及管理者如何通过培训、激励、业绩评价等促进销售方案的执行，助力读者为职业发展做好准备。
第10版拓展了相关主题，如销售网络、客户终身价值、解决方案销售、领导力等。此外，还有如下特色：
·各章末设置了一个连续案例——希尔德保险公司案例，读者需要不断面对希尔德公司发生的新问题，有助于深入理解和应用各章内容。
·新设“团队练习”专栏，展示与各章主题相关的实际商业问题，可以在课堂上讨论，也可以作为课后练习。
·自我能力提升。该专项练习提出了与销售管理能力相关的各种问题，有些属于实际应用中遇到的问题，有些问题引发深入思考，还有些问题指导读者主动自学。
精彩内容
本书为销售管理的经典著作，提供了综合实用的销售管理方法，包括销售管理过程、销售机会管理、客户关系管理、销售模式、销售队伍的组织模式，以及管理者如何通过培训、激励、业绩评价等促进销售方案的执行，助力读者为职业发展做好准备。
第10版拓展了相关主题，如销售网络、客户终身价值、解决方案销售、领导力等。此外，还有如下特色：
·各章末设置了一个连续案例——希尔德保险公司案例，读者需要不断面对希尔德公司发生的新问题，有助于深入理解和应用各章内容。
·新设“团队练习”专栏，展示与各章主题相关的实际商业问题，可以在课堂上讨论，也可以作为课后练习。
·自我能力提升。该专项练习提出了与销售管理能力相关的各种问题，有些属于实际应用中遇到的问题，有些问题引发深入思考，还有些问题指导读者主动自学。
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