地产营销力：房地产广告物料的底层逻辑与使用方法9787513670920
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作者杨涛，范世兴 著;
出版社中国经济出版社
ISBN9787513670920
出版时间2021-02
装帧平装
开本16开
定价68元
货号11742679
上书时间2024-11-22
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作者简介
杨涛，2007年10月至2014年7月，任职于北京龙湖地产，历任集团市场研究中心经理、烟台营销中心负责人。先后操盘了成都龙湖世纪峰景、成都龙湖时代天街、烟台龙湖葡醍海湾等颇具难度的项目，素有老龙湖系“地产老中医”之称。2015年，跟随蔡雪梅创建的E-lab到郑州；2016年，创办图灵营销公司；2021年，成为李海峰DISC授权认证讲师。范世兴，图灵营销首席知识官。
目录
目 录 上 篇 1.雪上加霜 费用少、卖不动，团队动荡 / 006 2.被任务捆绑 集团高压下的硬指标 / 018 3.团队濒临崩溃 忙碌不代表有价值 / 024 4.转化率>来访量 寻找营销关键瓶颈 / 029 5.一切答案在客户 策略不是凭空想出来的 / 046 6.慢一点，反而快 客户画像，锚定竞争对手 / 056 7.买点，而非卖点 客户思维下的传播逻辑 / 070 8.攘外必先安内 销售力物料的底层逻辑 / 078 9.灵魂三问（一） 为什么买区域？为什么买项目？为什么现在买？ / 088 10. FAB（F） 更的销讲话术和文案法则 / 092 11.灵魂三问（二） 画面可视化，降低识别、阅读成本 / 101 12.接待心电图 利空一次出尽，利好慢慢释放 / 107 13.区位图 三环别墅的稀缺感 / 121 14.价值手卡 拿在手里的信息补充 / 131 15.项目单页 购买理由、购买指南、购买指令 / 134 16.户型单页 生活场景，角色代入，激发动心起念 / 141 17.看见>美 调和营销效率无法妥协 / 150 18.去现场 不要在电脑上做设计 / 156 19.小小的胜利 初见成效，飞轮转起来 / 162 .窄告 有效的流媒体广告 / 166 21.虽败犹荣 努力从来不会白费 / 172 22.种>狩猎 资源分配，花有限的钱抢占客户心智 / 175 23.客户体验地图 在每个环节都提率做增量 / 180 下 篇 24.被“忽悠”来的营 被渠道绑架，被指标压迫，被集团严控 / 191 25.继续“大兵团作战” 明知山有虎，偏向虎山行 / 198 26.先瞄准、再开枪 答案还在客户 / 6 27.把蛋糕做大 对内打造案场，对外进行饱和攻击 / 215 28.案场（一） 每个接待触点都是心理博弈 / 221 29.案场（二） 把区位图踩在脚下 / 228 30.案场（三） 不同客群的针对单页 / 232 31.案场（四） 让可带走物料成为二次传播的道具 / 236 32.客户忠诚度 把事情做过头制造惊喜 / 242 33.饱和攻击（一） 地缘渗透，七次曝光 / 248 34.饱和攻击（二） 工厂拓展，设置钩子 / 253 35.饱和攻击（三） 覆盖乡镇，动心起念 / 256 36.饱和攻击（四） 刚需客户，触达 / 259 37.销售名片 再小的物料也是广告 / 261 38.朋友圈海报 一切即一，形成品牌资产 / 267 39.营销不是的 业绩不以人的意志为转移 / 272 复 盘 40.营销正三观 中观方，微观客户体感，宏观视野高度 / 279 41.如何做好销售力物料 搜索，刻意练习 / 285 42.认知差距 你好认知以外的营销 / 294 后 记 慢下来，更精细 / 300 附 录 图灵营销介绍 / 303 参考文献 / 305 致 谢 / 309
精彩内容
语 （排名不分先后） 在房地产行业风雨飘摇的今天，必须重新理解地产营销，如何精细化管理，如何颠覆式创新，在《地产营销力》这本书中都能找到答案。作为地产营销的老兵，我有一些读后感和大家分享： 1.营销为经营服务，理解好经营和生意本身，才能做出正确决策。 2.做营销一要面向客户，二要面向一线营销人员括渠道人员），做好贝壳倡导的“对客户好，对经纪人好”，很多问题都能找到答案。 3.做好房地产营销，要先人后事，无数事实证明：同样的项目在不同操盘手手中会有不同的命运。人是营销的核心要素。但是在过去10年行情大于能力的规模赛中，似乎并没有沉淀太多的具有穿越周期能力的营销人。本书提到了disc格测试，我们可以在今天通过一些工具来评判一名操盘手的能力、格、意愿、潜力，让选人更科学，率更高。 我认同作者在书中提到的认知和认知差的观点，只有不断提升认知水平，才能取得竞争的结果。那么，如何提升认知呢？简单的方法是，经理的角度思考营销问题，要对经营、对市场、对客户有更深入的理解，要不断获取信息，在新的信息中找到经营的Z佳击球点，一击即中。 ——王勐 中骏集团执裁 从业15年，这是我真正意义上看到的本能够通过科学、量化的手段进行地产营销分析的书。在地产行业下行的大背景下，业内的同行的确需要不断进步、不断迭代，这可能也是这本书给我Z大的感受。 ——陈硕 远洋秦皇岛项目群营监 艺术源于生活，但高于生活；营销源于案场，但高于案场。本书内容深入浅出、扎实易懂，却又直击根本，充满真知灼见。实践是检验真理的标准，随着行业生态及技术生态的不断变化，之于术的层面的策略也会日新月异，但本书表述的众多关于营销底层的认知却值得认真借鉴与思考。 ——蔡雪梅 E-lab创始人 不要只看射门集锦，还要了解整场赛况，理解场外战术。这本书对如何“进球”，进行了全程细致推演。 ——小丰 《小丰现代汉语广告语法辞典》《七宗醉》作者 从业十余年，这是我见到的Z不枯燥的地产营销专业图书，虽然采用了小说体，但是从中也能窥见各种地产营销方法，引人入胜。在市场下行的当下，这本书是营销人的“良药”。 ——苏绪柒 地产自媒体人 营销真正该做的，是扎扎实实地把每一件事做对，可以90%的对手，跑赢市场。当下黯淡的乱战市场，需要具有宏观、中观以及微观能力的营销洞见者，为项目“拨乱反正、拨开迷雾、拔除杂”，照亮前程，让项目走向光明。 图灵营销这本书源于对实战的思考结，可以指导日常实践。一看懂，一学会；一本在手，操盘无忧。 ——路应刚 地产自媒体人 大家都是做销售的，都深知购买是冲动决策。那么，如何让客户冲动？如何让销售更？从实践经验到系统方法，从故事影响力到地产营销力，我在这本书里看到了热爱、专业与善意，愿与行业好学人士一起认真阅读。 ——黄章林 品牌营销专家、阿那亚研究会召集人、文旅学盟培训师 这是本书名耐人寻味的书，而且书中人物的名字都是地产营销中关键问题的谐音，这让读者读起来更有代入感，物料使用场景也生动呈现，对广告和营销活动的策划很有启发。建议售楼员们认真阅读，联系售楼工作实际，为自己的思想注入新动力。 ——程鸿蔚 黑铁时代，剩者为王；根植一线，降维操盘。希望这本《地产营销力》给你营养，给你启发，助你先剩后胜！ ——郑振飞 山东新智盟地产策略机构董事长、《地产操盘手》作者 想在黑铁时代顺利到达彼岸的兄弟们，不能错过涛哥这本“实战秘籍”。故事的讲述深入浅出，从无形无状的营销心理学中提取了操控运行的代码和公式。原来，广告推广不仅是“感”的，更是“理”的，一旦可以用“理”驾驭“感”，便可以如此随心所欲，得心应手。 ——林暾 上海菩悦资产运营中经理 行业陷入暗时刻，范老师的新书犹如一盏明灯，给恐惧、彷徨的地产营销人指明了方向。“不是方无用，而是你没有去用。”项目一滞销想到降价格、加渠道佣金，后的命运是被渠道绑架。地们躬身入局沉下心，带领团队读透这本书，用好书中的方，必定可以带领项目破局！ ——刘显才 九龙辰品创始人 地产人在暗时刻对抗焦虑Z好的方式是投资自己的大脑，多学习、多跨界。世兴把自己多年实战的经验和案例毫无保留地分享出来，给了还在地产行业奋战的营销伙伴们一剂“良药”。看别人的故事，思考自己的问题，愿看到这本书的地产同行可以剥开云雾见光明！ ——曾筱静 抖音地产大V 范老师是一个实干派的营销人，很少做花里胡哨的东西。他来项目的天做的件事是盘客。他经常跟我们强调“营销是要找效率”，他也确实是这样做的。无论项目的阵装，还是案场的物料，抑或置业顾问的话术、说辞和接待培训，他都亲力亲为，并且把想法变成现实。和这样的人合作，很放心。 ——郑瑞华 腾飞地产营销经理 小范老师是我在他的“知识星球”上认识的。当时，我把项目情况直接发到他的上了，没想到他竟然回复了，这样才有了后来不远千里的项目培训和合作。他们整个团队驻扎现场，深入一线，做客访，走访老社区，并从物料、说辞、出街广告等方面做了有针对装，还组织了销讲大赛，给案场带来了很大变化。 ——孙颢明 河北久明源房地产开发有限公经理 如今做房地产行业，靠的不仅是人力、体力、劳力，更多的是对行业专业知识的运用。本书从项目实战、心理战术、客户把握、内部管理、计策计谋等多方面，系统化、案例化、生动化地讲述了如何将房地产营销的作用Z大化，是行业入门。 ——郭文青 向前一步文化传播创始人 咋一看像教材，再一读是小说，细一品是深耕地产营销二十余年的积累，也是他对这个行业深沉的爱。“一切答案在客户”，是指导营销人前行的底层逻辑；众多工具和方，让初入行业的地产小白拿来即用。在行业低迷的当下，希望“老中医”的这碗“板蓝根”，能帮助苦难的营销人从“绝望之谷”爬上来，走上“开悟之坡”。 ——刘垚 中建玖合地产集团营监 地产营销是一门科学，以前我一直没有找到一本拿来即用的教材让大家学习。这本书我通篇阅读，畅快，故事案例中穿插系统理论，读来醍醐灌顶，又不枯燥乏味。在这个浮躁的行业和下行的市场里，能沉淀下来这样一本好书，实属不易。 ——张智晴 鸿坤集团营销负责人
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