谈判的逻辑9787220124815
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作者[德]弗洛里安·韦
出版社四川人民出版社有限公司
ISBN9787220124815
出版时间2021-11
装帧平装
开本32开
定价49.8元
货号11390622
上书时间2024-11-13
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作者简介
(德)弗洛里安·韦，知名谈判专家，汉莎航空公司谈判管理主管，雇主协会常务董事。
弗洛里安曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训，目前负责德国铁路运营商的薪酬谈判，并在法兰克福大学和布塞留斯法学院任教。
全栎，青年译者，毕业于北京外国语大学德语系。风格严谨，用词精准，目前已翻译作品四本。
目录
前言│不仅要分蛋糕，还要分大蛋糕
你将会得到以下问题的答案：为什么谈判是高难度的？如何应对谈判过程的复杂性？如何让谈判变得简单？怎样才叫有效谈判？这本书是写给谁的？本书的结构是什么？
第一章│着眼于利益，而非立场
谈判是一种反复而复杂的社会互动，而非一个简单的、按时间顺序进行的过程。根据谈判流程的逻辑属性，我更倾向于将谈判理解为一种创造性行为，而非一个简单的权力游戏。
? 基础：以现代谈判基本理论为基石
? 流程：始终协商并挖掘当下的潜力
? 态度：乐观的心态促成谈判的成功
第二章│内化：开发专属于你的谈判工具
没有人会记得住谈判的所有技巧、建议和策略，因为世界上有无数种谈判场景和无数种技巧。每次谈判都是不同的。在每种具体的情况下来决定下一步最好做什么，才是成功谈判的关键。
? 收益优化原则：为你和你的谈判伙伴创造更多价值
? 知情原则：谈判就是你需要赢得胜利的信息游戏
? 领导原则：对有效的谈判流程负责
? 合作原则：发挥共同智慧，打造解决方案
? “双管齐下”原则：充分发挥解决方案的潜力
? 理性原则：专注于寻找智慧的解决方案
? 创造力原则：在每种情况下都能产生最佳想法
第三章│自如应对谈判的五大困局
没有谈判是可以百分百地被计划的。不论是高难度谈判、商务谈判、团队谈判还是网络谈判，每种谈判都存在某些特殊性，而特殊性带来了阻碍。所以，不要害怕谈判僵局，这是摆脱低效谈判模式的绝好机会。
? 谈判僵局：如何走出等待状态
? 难对付的谈判伙伴：如何成功推进谈判
? 委托谈判：如何为他人谈出最优结果
? 团队谈判：如何在团队中取得谈判成功
? 远程谈判：如何通过网络会议赢得谈判
第四章│成为一名谈判专家
研究表明，经验可以提高你的谈判绩效。在本章，我为你提供了许多结构。你需要确定哪种结构适合具体情况和你的个人风格。使用哪种结构并不重要，将它和你的经验结合在一起最重要。
? 专注：从你想要改变的每一件事开始
? 清单：作用比你想象的更多
? 练习：定期进行模拟谈判
? 习惯：随时记录谈判中的细节
? 反馈：征求谈判伙伴和团队的意见
致谢
内容摘要
在德国，曾经只有30％的管理人员的培训内容里包含谈判，38％的公司在谈判任务上为他们的谈判人员提供了某一形式的帮助。不过，我发现，许多谈判团队都具备一些基本谈判知识。进行高难度谈判的人都应该具备一些关于现代谈判的、扎实有用的基本知识，哪怕单单是为了自己能和上级、谈判伙伴或团队处于同一高度之上，并且说同一种“谈判语言”。 一、根据 BANTA、免谈价格和 ZOPA 做预估 在每场谈判中，你需要用到关于谈判分析的三个概念。这些概念是在价格谈判的基础上被提出的。但是，这些概念可以应用到任何一场谈判中。 制定BATNA。BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement的缩写，即谈判协议的替代方案。指的是，如果谈判双方无法达成一致，可用替代选择作为的方案。如果某位候选人要求你开出 10 万欧元的年薪，但你事先已经和另一位候选人谈妥了9万欧元，那么你的谈判地位就很稳固，因为你有更好的BATNA。BATNA有助于你形成清晰的思路。谈判时，替代方案越好，你的地位越稳固。同样，对你的谈判对手来说也是如此。所以，我们的准则是：制定并完善自己的替代方案，并尽可能影响对方的方案。 但在实际情况中，要么是因为难以确定，要么是因为缺乏相关信息，所以通常双方的 BANTA 都不明确。在招聘时，你什么时候遇到过两个真正旗鼓相当、可直接拿来做比较的候选人？如果你的候选人声称另一家公司给自己开的价更高，同时，你也不确定他说的是真是假，你该如何应对？所以，寻求替代方案的道路并不总是一帆风顺的。试想一下与垄断者的谈判，如果他们作为航空公司与你的机场关系密切，他们不同意机场费用，你也不能把你的飞机和员工推给另一家航空公司，即便你与他们达成了更优的方案。所以说，你手头的替代方案通常不是真正等效的，你必须在它们之间进行权衡。需要注意的是，BATNA虽然是增强你谈判实力的一个重要手段，但不是的。我们将在第二章第3节中对其进行更深入的讨论。 关于BATNA的重要提示：BATNA并非漫天要价，而是一种基于事实的评估，是在谈判没有成功时你可采取的措施。许多谈判者并没有这样做，他们误认为自己处在极其安全的局势中，并试图在谈判桌上提出过高的要求。如果谈判失败了，那么BATNA通常也未必能满足谈判者这种过分乐观的预估。 明确你的免谈价格。免谈价格与BATNA密切相关，也被称作保留价格或底线。如果提议的解决方案低于或超过这个值，则谈判者没法达成协议。如果你有更好的选择，那么这个选择将决定你的免谈价格。例如，一名猎头为你提供了与你当前职位相当的工作，那么你的免谈价格就是你当前的工资，低于这个价格你不会接受。然而现实情况更加复杂。找工作的过程中，你可能不仅要关注基本工资，还要考虑其他因素，例如奖金、退休金、公司班车、工作内容、上司、风险、头衔或公司文化。那么，你需要构建评分体系进行评估，才能确定免谈价格。你需要给每一个因素及其替代选择打一个分值，再将它们进行比较。即使没有替代方案或替代方案不明确，设定免谈价格也是有意义的。如果你是受委托进行谈判，那么你的委托人会给你一个预先参考值作为免谈价格。又或者，你想设定一个限度，在达到这个限度时，你需要中断谈判，自己单独或者与你的团队、委托人一起，再考虑进一步的策略。 在谈判中，大家撒多的谎就是关于自己的免谈价格。在这方面，传统的谈判者花了大量的精力，他们试图通过诡计迷惑谈判对手。因此，我们要谨慎对待这类信息并进行查验。至于你自己是否应该采取这样的诡计，我们之后再讨论。这里提前透露一句：我建议不要这样做。 P9-11
主编推荐
1.哈佛大学商学院谈判课核心课程，德国38％的精英公司都在进行的谈判培训，微软、麦肯锡、汉莎航空都在践行的谈判技巧。 2.法兰克福大学特聘谈判专家、汉莎航空谈判官弗洛里安·韦揭秘从业二十余年的谈判制胜法则！ 3.哈佛大学谈判课教授詹姆斯·萨本缪斯、新加坡外交家许通美、谈判专家马蒂亚斯·施汉纳的谈判课！ 4.房租、工资、项目合作，小到生活所需，大到工作成败，谈判无处不在。7大原则配合17个战术，手把手教你即学即用的谈判法则！ 收益优化原则——不仅要分蛋糕，还要分大蛋糕 知情原则——你要成为一名的侦探，完成自己的信息拼图 原则——的谈判流程有时也需要冲突 合作原则——零和误区与恶增资让你走向合作的两个 “双管齐下”原则——共情和意志力并不相悖 理原则——小心损失厌恶和感偏误的陷阱 创造力原则——别让框架效应和锚定效应限制你的发挥 5.谈判不仅仅是赢得胜利的信息游戏，你能够获得的远比想象的更多。
精彩内容
谈判是高难度且复杂的，却几乎遍布在工作和生活的每个角落。每一次信息的交换、每一次简单的沟通、每一个项目的推进、每一场突如其来的改变，都需要谈判作为支撑。如何让谈判变得简单、高效是现代人*可或缺的技能。从这本书中，你能学到： 着眼于利益，而非立场。立场说的是你想要什么，利益说的是你为什么想要。
说服对方*好的方式是使用他们自己认为公平和公正的标准。
利益冲突可视为每个谈判的出发点，要以中立的角度看待。
不要被自己的底线锚定了，否则你会缺少野心，白白错过扩大自身利益的机会。
你要在坚持自己观点的同时，还能表现出自己的共情能力。
如果你倾向于早早地让步或妥协，那么你就是在为他人谈判。
不要害怕谈判僵局，这是摆脱低效谈判模式的*好机会。
谈判是一种创造力，是一种使命，是你赢得胜利的灵魂！
媒体评论
1.哈佛大学商学院谈判课核心课程，众多知名企业如微软、脸书、麦肯锡的入门培训课，德国亚马逊读者五星好评推荐。
哈佛大学商学院广受欢迎的谈判课程，打破对谈判的刻板印象——你还在以为谈判是一个简单的、按时间顺序进行的过程吗？事实完全相反！谈判是信息与心理的巧妙博弈，冲突和僵局也是谈判者手中的利器。全德国38％的精英公司都在进行的谈判培训，微软、麦肯锡公司的基础培训课程。
2.国际知名谈判专家、汉莎航空首席谈判官弗洛里安·韦亲自传授多年谈判经验，揭秘成功谈判的7大原则。哈佛大学谈判课教授詹姆斯·萨本缪斯、新加坡外交家许通美、国际谈判专家马蒂亚斯·施汉纳等一致推荐！
首席谈判官弗洛里安·韦根据多年从业经验，在哈佛谈判术和施汉纳谈判术结合的基础上，总结出成功谈判的7大原则，从收益优化原则到知情原则，从领导原则到“双管齐下”原则，方方面面帮助读者抢占先机，引导谈判进程，激发双方创造力，实现谈判*优解。
3.心理学、行为学、逻辑学，深入谈判的每一个细节，用17个战术打造核心谈判力！
谈判者总以为自己传达的内容才是交流中对方最多接收到的信息。但事实上，内容仅占全部传达内容的7％而已！很多时候，阻碍谈判的不是你的提案，而是你内容传达的过程！
作者运用心理学、行为学、逻辑学等多个学科，将谈判与锚定效应、零和误区、优越感偏误等知识结合起来，帮助读者系统把握局势，了解对手行为背后的逻辑，掌握潜移默化地渗透信息的方法，用细节建立谈判优势！同时，作者提出了应对各种谈判问题的17个战术，让读者识破虚张声势的底线策略，或看似有利的互惠圈套，重新掌握谈判先机。
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