销售就是要会谈判9787201150680
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作者陆冰
出版社天津人民出版社
ISBN9787201150680
出版时间2018-03
装帧平装
开本其他
定价42元
货号9622218
上书时间2024-11-11
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作者简介
陆冰，知名作家、销售经理，曾在国内知名企业担任首席谈判专家，拥有丰富的商业谈判经验，在销售和团队管理方面很有心得。代表作品有《全S界Z贵的销售心理课》《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》等。
目录
上篇?谈判心理篇
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第1章?共赢之道：谈判桌上的销售心理学
004 ?/ ?谈判恐惧症：销售为什么不敢开口
007 ?/ “谈判就是击败客户？”这是一个天大的错误
011 ?/ ?学会良性谈判，销售得心应手
015 ?/ ?囚徒困境：谈判不可能从谎言中开出鲜花
第2章?内外兼修：谈判高手必备的五大能力
020 ?/ ?领导力：的销售人员自带气质
024 ?/ ?情绪力：情绪营销是销售人员的必修课
028 ?/ ?理性力：无论何时都要保持理性思考
032 ?/ ?行动力：不说“不可能”，只说“如何做”
036 ?/ ?逻辑力：用非线性思维把握谈判的本质
第3章?察言观色：破译客户的“情绪密码”
040 ?/ ?面部表情是客户内心变化的“晴雨表”
044 ?/ ?衣着中隐藏着客户的真性情
048 ?/ ?透过说话方式听懂客户的真实情感
052 ?/ ?通过眼神变化，识破客户的小心思
055 ?/ ?肢体动作是情绪实的写照
058 ?/ ?手的状态是顾客情绪的直观反映
第4章?仔细倾听：听到要点才能化被动为主动
062 ?/ ?出色的倾听能力是谈判的保障
065 ?/ ?客户的每句话都不可以忽略
068 ?/ ?在倾听中识破对方的真实心理
071 ?/ ?主动倾听，把说话的机会让给对方
075 ?/ ?用温和的话语找出谈判的切入点
下篇?谈判技巧篇
第5章?事前准备：搜集信息，不打无准备之仗
082 ?/ ?谈判就是一场信息战
085 ?/ ?搜集谈判对手的各种相关资料
089 ?/ ?拟定一个切实可行的谈判方案
092 ?/ ?选择一个合适的谈判场所
096 ?/ ?设计一个合适的谈判开场白
100 ?/ ?为谈判预留一份“B计划”
第6章?平稳开局：用10%的时间敲定策略
104 ?/ ?掌握谈判中的开局策略
108 ?/ ?缓步试探，引诱客户吐露心声
111 ?/ ?把产品的一面展示给客户
115 ?/ ?面对客户的要求，装作“大吃一惊”
118 ?/ ?谨言慎行，不要在开局阶段就陷入僵局
第7章?掌控中局：步步为“赢”，扩大谈判优势
122 ?/ ?讨价还价，就看谁更有耐性
126 ?/ ?对方不肯妥协，就不要折中报价
129 ?/ ?顺势提问，摸清客户心中的答案
133 ?/ ?提醒客户注意协议中的细节
136 ?/ ?巧妙使用以退为进的谈判技巧
139 ?/ ?在适当的时候使用沉默的力量
第8章?化解僵局：见招拆招，掌控销售主导权
144 ?/ “我不想和你谈，找你们主管来”
148 ?/ “五折行不行？至少给个七折吧？”
152 ?/ “别人家的东西更好更便宜”
156 ?/ “这个东西就当吧？”
159 ?/ “我要的数量很大，你能打折吗？”
163 ?/ “我很懂行，你别想蒙我”
第9章?拿下终局：攻心为上，完成临门一脚
168 ?/ ?客户心动了，就是美的成交时机
171 ?/ ?用既成事实迫使客户让步
175 ?/ ?必要时销售也可以主动让步
178 ?/ ?用潜在的竞争对手制造压力
181 ?/ ?时刻：底牌之间的战争
184 ?/ ?完成谈判的一步
第10章?谈判禁忌：偏执是一切谈判的“雷区”
188 ?/ ?不懂让步，只会强势谈判
191 ?/ ?抓着问题不放，不断逼问结果
195 ?/ ?给出一句绵软无力的威胁
199 ?/ ?把起草合同的权利拱手让出
203 ?/ ?谈完就走，不懂联络感情
附?录?西方人眼中的中国式谈判
208 ?/ ?在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局
211 ?/ ?正确谈判！才能在与中国人合作关系中获得双赢
内容摘要
谈判恐惧症：销售为什么不敢开口
让我们永远不要惧怕谈判，但永远不要因为惧怕而谈判。
——美国前总统约翰·费茨杰拉德·肯尼迪
我们为什么不喜欢谈判
在大多数人的印象里，正常的商业活动只需要交流，不需要谈判，因为“谈判”这两个字听起来太正式、太严肃了，它就像一块棱角锐利的木头，人们总是害怕谈判会伤害双方的感情。
为什么人们会有这样的心理呢？我思考了很久，认为只有从文化层面着手，才能找出正确的答案。
上学的时候，历史老师告诉我们，古代中国是个农业社会，农业社会有一个很好重要的特征，就是定居，祖祖辈辈生活在同一块土地上，不像游牧民族那样赶着牛羊四处迁移。所以中国人很好看重宗族，看重感情，我们有一些默认的准则，如尊老爱幼、谦虚谨慎等。在遇到问题时，我们习惯遵循默认的准则行事，“一切尽在不言中”，而不是把所有的话摆在明面上来说，因为这样可能会伤面子。
越是经济不发达的地区，这种思维模式就越明显。有些人即便是做了大老板，也还是喜欢私下谈话，做事喜欢“内定”，彼此商量着“你给我××好处，我给你××报答”，然后击掌立誓，歃“酒”为盟，再签个合同。
所以，我们为什么不喜欢谈判？根源是我们的从商经验太少了，脑子里习惯了一锤定音，对慢慢商讨这种事很不适应。
恐惧来源于对未来的不确定性
在面对客户时，有的人表现很差，在客户面前显得很不自信，一句简单的问候都说得结结巴巴，更别提谈判了。人们把这种情况称为“谈判恐惧症”。
然而，并非所有人都有“谈判恐惧症”，有些人似乎天生就是很好的销售人员，他们沉着冷静，拥有高超的谈判技巧，三言两语就把客户搞定了。
事实上，对谈判的恐惧心理是可以克服的。人之所以会产生恐惧，是因为我们对未来的不确定，不知道未来究竟会发生什么，也不知道前方是否有危险在等待自己。当这种不确定性占据心头时，就会产生恐惧。比如，我们从街头经过，看到前面有一块很大的广告牌在风中摇摆，不确定它是否会掉下来，然而这种不确定性在提示我们，危险可能临近。为了稳妥起见，我们选择了绕开。
有一次，我去参加一个谈判，对手是一家日本公司。我们是供应商，而日方则是买家。在谈判正式开始之前，有人对我说：“这些人可不好惹，他们用了各种招数来摸我们的底，不过我们也有所准备，他们在调查我们，我们也在调查他们，就看谁掌握的情报多。”
果然，日方在会议上罗列了各种资料，声称我们提供的货物已经过时了，想以此压价。但是他们的这些伎俩早被我们预料到了，所以我们很好镇定，见招拆招。接着，我们拿出一份调查报告，上面清楚地显示，该客户其实早已处于断货的边缘，而市场上又没有更好的公司能够代替我们，所以我们不但不压价，反而要提价。
这样一来，反倒是客户慌了神，他们根本没想到我们会掌握这么多信息，他们原本想压价，没想到现在反而处于被动了。在经过短暂的谈判之后，日方乖乖就范，接受了我方的价格。
坐在谈判桌前，每个人的心里或多或少都有一点紧张，因为谈判双方往往是势均力敌的，至少是实力相近的，人们很难有很大程度的信心。有时，我们很难预知对方是倾向合作还是对峙，也很难揣测出对方可能会说的话或会做出的行为，甚至于哪怕已经谈判成功了，还有可能出现失败的可能。因此，很多人都对自己的谈判能力感到担忧。这种自我怀疑因缺少对未来的信心而愈演愈烈。
如果一个人常年接触商业，即使是在水果摊前，看着买卖双方讨价还价，他的心理承受能力也会很好强。等他真正进入职场，进入社会，面对客户的时候，他不会感到害怕，因为他对自己信心满满，胸有成竹。哪怕客户说出一句话，做出一个动作，他都知道其中的含义，于是他在谈判时表现得很好从容、淡定，看上去轻轻松松就搞定了，殊不知这背后隐藏的是数年乃至十数年的经验积累。
……
主编推荐
1.为什么你不喜欢谈判？
销售谈判是一件耗时又耗力的事情，如果对谈判不了解，习惯了一锤定音，缺少谈判经验，就会感到很不适应，也很难真正发挥谈判的作用。
2.销售谈判是为了共赢
很多人认为，谈判就是击败对方，尽可能地抢夺利益，其实谈判远远没有这么简单。谈判，是为了解决问题，而不是制造矛盾的。只有双赢，才会有回头客。
3.谈判就是一场信息仗
在商务谈判中，zui重要的是对信息的争夺战。谁掌握了更多的信息，谁就更有可能赢得谈判。
4.我们要掌握哪些谈判信息？
为了确保谈判的顺利进行，你必须掌握这些信息：对手的意图与目的；竞争对手情况；项目背景资料；对手决策人情况……
精彩内容
《销售就是要会谈判》分为两部分：上篇为“谈判心理篇”，从心理学方面深入介绍了谈判中的销售心理学，揭示了销售谈判中比较重要的知识理论；下篇为“谈判技巧篇”，从实际出发，用鲜活的案例，将谈判中的技巧娓娓道来。
作者在《销售就是要会谈判》中介绍了世界谈判大师们的理论成果，详细分析了国内外企业的实战案例，向读者展示了销售谈判技巧。
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