赢单九问(策略销售实战秘籍)9787300139548
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作者夏凯,田俊国
出版社中国人民大学出版社有限公司
ISBN9787300139548
出版时间2019-02
装帧平装
开本其他
定价69元
货号9886581
上书时间2024-10-27
商品详情
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导语摘要
“赢单九问”告诉我们,关注“面”而不仅是“点”和“线”,时时刻刻关注每个角色和决策影响力,关注决策影响力的结构,关注每个决策影响力的认知和变化,以客户的认知和内心感受为导向,以帮助客户以及客户中的每个角色实现价值为出发点,有效制定针对每个角色的每次行动的目标,选择最优的行动类型和行动方案,动用完成这个任务最合适的资源,以赢得客户全面长期的支持为最终结果,来开展我们的销售工作。
本书将重点探索在客户经营时代如何打造最有价值的专业化销售,如何更加关注以客户为中心、客户认知导向、面向长期经营的双赢策略,从传统的营销“推”动,到客户认知和需求的“拉”动,从而赢得客户的长期信任和合作。
作者简介
夏凯,原用友集团高管,从事销售实战与营销管理十六年,历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英,签下公司首张千万大单,开拓多条行业业务线;从事企业营销培训多年,是用友大学营销学院创始院长,多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。 销售罗盘?创始人,专注复杂销售研究和组织销售绩效提升,擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等,曾为百余家企业提供咨询和培训。 著有《信任五环:超级销售拜访技巧》《赢单罗盘:大客户销售致胜之道》《独孤求BUY:顶尖销售的成长与战斗笔记》几部销售领域的畅销书。
田俊国,易明教育董事长,原用友软件股份有限公司副总裁、用友大学校长,中欧EMBA、高级工程师。曾在数家知名IT企业担任研发部经理、首席顾问、销售总监、高级企划经理、分支机构总经理等。2008年起全面主持用友大学的工作,在建构主义教学思想、精品课程开发方法、五星教学、行动学习等方面做了大胆探索和创新实践。现主要致力于建构主义教学实践和中高端领导力培养。荣获2013年度中欧校友年度人物荣誉奖。其著作《上接战略,下接绩效:培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界热销。
目录
再版前言 二十年销售风雨路 十年潜心铸剑锋
前言 客户经营和专业销售
第一篇 认识销售
第一章 销售是门艺术
亲身经历的经典案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
第二篇 识局
第二章 第一问:客户究要什么?
明确销售目标
客户的购买动机
销售目标是定盘星
第三章 第二问:我的位置在哪里?
什么时候该踩刹车
销售漏斗会误导吗
客户紧迫程度如何
如何判断竞争形势
如何感知项目温度
第四章 第三问:如何识别关键人?
有哪些人影响决策
销售里的“帅马车炮”
局里还有潜伏者吗
第三篇 拆局
第五章 第四问:客户如何评价我?
变化导致形势变化
角色态度决定成败
支持程度如何衡量
如何标识客户态度
如何标示优势风险
分析态度别忘结构
第六章 第五问:究@是谁说了算?
小角色有多大影响
多人参与有何规律
影响力由什么决定
洞察潜在博弈力量
第七章 第六问:客户到底想什么?
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
第四篇 布局
第八章 第七问:如何应对关键人?
如何接近客户高层
如何面对技术选型者
如何关注应用选型者
如何发展与使用Coach
如何应对消极和自满
第九章 第八问:如何有效用资源?
为什么要动用资源
销售人员有哪些资源
怎么申请内部资源
如何有效运用资源
第十章 第九问:面对竞争怎么办?
关注客户还是对手
竞争对手根深蒂固
陶醉是危险的开始
尽量避免大幅杀价
如何应对客户邀标
第五篇 回归本质
第十一章 探寻销售的规律
策略销售与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售的第备素质
跋 源于实践的销售之道
内容摘要
大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈,要想赢单并不容易,需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型,通过大量的实战案例,逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题,帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点,一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。
夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历,他勤于思考,将宝贵的实战经验复盘、淬炼,形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧,帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师,阅读本书都有拨云见日之感,值得反复阅读。
精彩内容
大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈,要想赢单并不容易,需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型,通过大量的实战案例,逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题,帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点,一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。 夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历,他勤于思考,将宝贵的实战经验复盘、淬炼,形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧,帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师,阅读本书都有拨云见日之感,值得反复阅读。
媒体评论
《赢单九问》是夏老师销售三部曲中的一本。《信任五环》《赢单九问》《独孤求Buy》《赢单罗盘》夏老师销售系列自出版后以其实战性、故事性得到读者广泛好评,影响了无数销售人,成为销售新人向销售高手晋升道路上不可不读的经典书。
在本书中,夏老师基于其销售实战经历,结合策略销售的理论框架,将复杂的大客户销售情境浓缩在八个关键问题中,帮助销售人员掌控复杂局面,认清销售的本质。成交不是目的,唯有真正从客户角度考虑、与客户共赢,才是销售成功之道。
夏老师有扎实的心理学功底。心理学知识、中国传统智慧贯穿于全书,反映在夏老师的销售方法和理念中。本书不仅适用于销售人员和销售管理者,也适合所有需要进行沟通以达成合作的情境。
用友集团和金蝶集团原总裁何经华、北大纵横总裁王璞诚挚推荐。
不同于传统讲授销售技巧的书籍,本书将心理学知识、中国传统智慧融汇在大客户销售中,告诉销售人员的不仅仅是成交的技巧,还是销售人员与客户的长期共赢之道。
以八个关键问题的形式,帮助读者厘清大客户销售的复杂关系、掌控局面,清晰易掌握。
夏凯老师具有多年的实战和培训经验。无数人从他的课程中受益。他在全国培训认证讲师近2000人(包括职业讲师和企业内训师),形成一个活跃的社群。这些人在全国各城市、企业开课,带动书的宣传。
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