大额保单成交攻略(精)9787115555830
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作者曾祥霞
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115555830
出版时间2020-08
装帧精装
开本其他
定价108元
货号11016624
上书时间2024-12-17
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作者简介
曾祥霞，法学学士、在读公共管理硕士（MPA）、中国私人银行家俱乐部（ChPBCLUB）创始人&理事长，拥有13年财富管理经验，持有CPB、AFP专业证书。
曾祥霞拥有十三年金融从业经验，累计为一百多个高净值客户家庭设计涵盖大额保单、资产管理、信托及PE的综合财富管理方案，累计管理客户资产规模超十亿元。长期被聘为《私人财富》、《财富管理》、《财智生活》等杂志特约撰稿人，累计发表专业研究文章数十篇。
多年来，曾祥霞始终专注于围绕高净值客户在财富管理、财富保全以及财富传承的需求，结合法律、税务及离岸金融相关服务，为客户量身定制包括资产管理、法律服务、税务筹划、保险规划、家族信托等服务在内的综合财富管理解决方案，助力高净值客户财富的“创、守、传”。
曾祥霞于2012年底创立中国私人银行家俱乐部，专注于引入国际zui先进的私人财富管理经验，引领中国式的家族财富管理，推动私人银行、中国家族企业全球化、家族信托、家族办公室等业务在中国的发展。
目录
引 言 财富的风险管理 / 1
第 1 章 人身风险攻略 / 15
实现人力资本的定价问题 / 16
用大额重大疾病保险搭建健康风险管理体系 / 25
用高端医疗保险锁定健康风险费用 / 35
用大额年金险助力优质养老 / 42
第 2 章 品质生活攻略 / 51
双管齐下做好教育规划 / 52
做好投资风险管理 / 59
用保险金信托助力特殊家庭成员保障 / 70
品质生活现金流规划 / 77
第 3 章 婚姻财富规划攻略 / 83
做好婚前财产安排 / 84
巧用法律架构加强对婚内资产的保护 / 94
以大额保单架构预防离婚后资产被无谓分割 / 101
构建对抗共同债务的财富壁垒 / 109
用大额保单打造完美嫁妆 / 118
再婚家庭的婚姻财富规划 / 124
第 4 章 家企隔离攻略 / 131
合理选择投保人，建立家业和企业的“防火墙” / 132
巧设保单受益人，合法隔离现金流 / 债务风险 / 141
使用代为清偿权部分保全家庭财产 / 148
巧用低现价产品或无现价产品保单应对担保风险 / 156
股东互保助力企业股权平稳过渡 / 163
用保单质押贷款换取东山再起的资本 / 171
附录 4A 关于股权比例的 5 个重要数据 / 177
第 5 章 税务安排攻略 / 183
税收居民身份与大额保单规划 / 184
剥离企业税务风险，实现大额保单规划 / 194
大额保单应对遗产税税源问题 / 201
CRS 时代的大额保单规划 / 208
第 6 章 家族财富传承攻略 / 219
有控制力的财富传承 / 220
用“信托 + 保险”预防婚变对家族财富的影响 / 228
以个人资产法人化化解代持风险 / 235
设定防“败家子”计划 / 241
不同财产类型的传承规划 / 248
构造家族财富传承系统 / 256
后 记 进攻或可试错，防守无法重来 / 265
参考文献 / 273
内容摘要
实现人力资本的定价问题 “人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛。”司马迁如是说。何为轻于鸿毛，何为重于泰山？有没有一个评判标准？古人的观点着眼于人生价值的实现；在现代社会，当我们对“人生价值”进行量化时，如一个家族成员对家族的贡献几何，人力资本的内容就提供了理论基础。那么，人力资本如何定价？保险的保额为我们提供了一个很好好的量化工具。 风险案例 米先生今年45岁，是一家互联网科技公司的高管及创始人团队成员。凭着实干的精神、聪明的头脑，米先生很快成为公司骨干团队中的一员。随着公司在纳斯达克上市，米先生一跃成了互联网新贵，身价陡增。完成了财富的原始积累之后，意气风发的米先生决定与几位同事成立一个创投基金，基于大家的成长历程和经验，为创业者赋能。 米先生是一位很有责任心的人，膝下一儿一女，米太太全职在家相夫教子。10多年前，米先生和米太太购买了一些重大疾病保险；前些年，米太太在保险业务员的推销之下，给全家配置了高端医疗保险，其他保险尤其是寿险几乎没有。 事实上，对于寿险，米先生一开始是较为排斥的，尤其看不上寿险的“收益”。但是，基于对孩子们的责任心，同时因为体验过商海沉浮，明白创投的风险并不小，在这样的背景下，米先生认为保险理财师的推荐有一定道理，可以通过保险的方式，为自己的人力资本定价，如若发生什么风险事件，可以为家人留下一笔丰厚的资金。 因为有境外业务，米先生经常往返于境内外，眼界也比较宽。国内外的寿险保单，应该如何选？米先生也向保险理财师提出了自己的疑惑，希望可以通过规划，真正达到自己的财务目标。 风险分析 人身风险归纳起来有3句话：走得太早，活得太长，遭遇疾病和残疾。“走得太早”是指应尽的责任未尽，尤其当风险发生在一家之主身上时，对于一个家庭来说，这无疑是“灭顶之灾”。正如案例中米先生所考虑的，只要自己身体健康，固然可以让妻子、孩子幸福快乐地生活、成长，若有一天风险来临，如何顾全家人？“活得太长”是指假如没有对未来的生活做好安排，尤其是财务安排，就容易出现“人活着，钱没了”的状况。从某种角度讲，长寿也是一种风险。“遭遇疾病和残疾”带来的伤害往往是3种风险中优选的，因为一旦身患重大疾病或者残疾，不仅意味着高昂的医疗费用支出，同时该名家庭成员创造财富的能力将被大大削弱。因此，我们需要一种工具去对冲或者转移这些风险对家庭财务造成的影响，这种工具就是人寿保险。 家族资产一般可以分为金融资产、人力资本、无形资产、社会关系与资源，其中很重要的就是人力资本，因为人才辈出是家族世代传承的关键。20世纪60年代，美国经济学家舒尔茨和贝克尔创立了人力资本理论（Human Capital Theory）。人力资本是指劳动者因在教育、培训、实践、迁移、保健等方面得到投资而获得的知识、技能和体力（健康状况）的积累，亦称“非物质资本”。由于这种知识与技能可以为其所有者带来工资等收益，因而形成了一种特定的资本——人力资本，也可称为人一生的时间价值或者人的生命价值，更通俗的解释就是：这个人值多少钱。 在现代社会，每个人都可以通过自己的劳动获取相应的财富，实现自己的生命价值。一个人一辈子可以挣多少钱？这不仅与其才智、能力有关，也与其机遇有关。当然，很根本的还是与其拥有健康的体魄有关。虽然不能万事都用金钱去衡量，但是在家庭或者家族中，每个家族成员都有其人力资本，如何将其量化？人寿保险提供了一个客观的衡量标准。 人寿保险是以被保险人的生命为保险标的，且以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。在本节中，我们讨论的主要是以死亡为给付条件的人身保险，这就从技术层面给我们提供了一套行之有效的标准。保险作为金融产品，具备生命杠杆的作用。当一个人离开世界时，保险公司依据合同给付保额，从某种意义上来说，这个保额就是该名家族成员人力资本的定价。 如果人身风险发生在企业掌舵人身上，他对家族的责任应尽未尽，人力资本尚未实现，对于家族的影响将难以估量。因此，为家庭支柱配置额外的寿险是很好有必要的，这样就能规避家庭支柱身故带来的特别风险。对于普通家庭来说，量化家庭支柱的寿险缺口，主要考虑以下4个方面：家庭资产当前负债、子女教育所需费用、家庭必要生活费以及双方父母的赡养费用（当然，为了严谨起见，还应该考虑合理的贴现率）。对于高净值客户来说，需要考虑的则是对整个家族的责任，如遗产税税源的多寡，以及家族人力资本的实现等。 在为客户做家族财富传承规划的时候，我们需要将家族发展的时间放远至30年、50年甚至100年，例如，家族要实现三代的财富传承，假设每一代是30年，三代就是90年。当时间越拉越长时，对报酬率的要求会逐渐弱化，对安全性的要求会越来越高。投保人寿保险，锁定家族成员的人力资本，就是对安全性诉求的一种响应。这种操作也被业内人士形象
主编推荐
30个风险案例，6大成交攻略，助你顺利搞定大额保单 成交大额保单，是每一个保险经纪人的理想，但是否理解高净值用户的需求，或者和他们聊什么，都是成交与否的关键。说得再难听点，不理解这类客户的需求，作为保险经纪人，你可能根本没有机会和他们坐下来聊。本书根据真实的客户风险点，筛选了30个风险案例并分析其中所包含的需求点，同时从六个维度来回应这些需求，给出了具体而微的实操建议。 金融作家、私人财富管理专家16年成功实战经验倾囊相授 完成《大额保单操作实务》后，金融作家曾祥霞根据《民法典》新规，并结合保险经纪人的的核心痛点——不了解大额保单潜在客户需求，进而难以成交大额，从人身风险、品质生活、婚姻财富、家企隔离、税务安排、家族财富传承等六大风险领域出发，给出了实用有效的方法论，帮助我们分进合击，逐一突破，实现成交。
精彩内容
改革开放40多年来，中国的高净值人群规模持续增长，与此相应，其财富保值、增值和传承的需求也愈发强烈。这给财富管理从业人士带来了很多成交大额保单的机会。但是，要把握住这个机会，必须了解客户的真实且复杂、多元的需求，并掌握服务好他们的知识与技能。
《大额保单成交攻略》正是为财富管理从业人士量身定做的业绩提升指南。私人财富管理专家曾祥霞总结了16年来的成功实战经验，在本书中总结了人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家庭财富传承六个模块，针对每一模块所包含的客户需求，通过风险案例、风险分析和成交攻略的三段论，清晰而准确地给出了大额保单成交的路线图与应用场景。
媒体评论
财富管理的价值链由三部分构成：财富积累、财富保全和财富传承。保险则是贯穿始终的人身和财产风险管理的重要工具。《大额保单成交攻略》通过对大量鲜活案例的分析，为保险在人身和财产风险管理上的中国场景应用进行了开拓性的尝试，积累了丰富的方法和策略，值得该领域专业人士学习与借鉴。
——刘锋 中国银河证券首席经济学家
除了众所周知的保障、理财功能，大额保单业务还将“创造财富，守护财富，传承财富”完美结合，是当今社会不可或缺的财富保全与传承利器。《大额保单成交攻略》不仅拥有丰富、生动的案例，作者总结的技巧也让人受用无穷。它的出版，不仅让专业人士可以更系统地交流业务知识，也为投资者全面认识大额保单打开了一扇窗户，让投资者与专业人士共同绘制家庭财富的完美蓝图。
——王思聪 北京市互联网金融行业协会秘书长
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——颜怀江 磐合家族办公室创始人
正处于黄金期的中国保险产业吸引了越来越多优秀人士的加入，但如何准确把握客户需求并实现落单是保险销售人员需要共同思考的问题。本书为大家提升业绩提供了丰富的参考案例和清晰的思路，其核心内容是让销售人员站在家族办公室合伙人视角思虑客户的真正需要，从而通过找准需求点并实施周全服务，达到提升保险销售业绩的目的。只有帮助客户用买方思维做出配置安排，才能快速、有效地实现大额保险业务的成交。
——郑锦桥 嘉富诚家族办公室创始人
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