润滑油品牌营销:3年从0过亿9787201162331
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作者张金荣
出版社天津人民出版社有限公司
ISBN9787201162331
出版时间2020-09
装帧平装
开本16开
定价158元
货号10862844
上书时间2024-11-09
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作者简介
张金荣，专注润滑油市场20年，遍历了润滑油营销管理的所有层面，包括：一线业务、厂家协销、城市经理、区域经理、大区经理、市场总监、营销副总、中国大区等。
通过工作亲历，撰写了3000多篇文章，近500万文字，创办南京润道后，秉承“多快好省”的原则，以“企业成长教练”模式，专注于服务润滑油企业，帮助多家中小企业实现了“年销1亿，只需3年”的卓越效果。
独*：爆品七诀、五级定价、品牌九连环、极速招商、五天引爆、五步攻略、终端望闻问切、天龙八部、促销三连环、三级营销等，并从润滑油企业运营角度，撰写了：“营销三剑客”（运作、实战、代理）、“职业经理人”（终端、渠道、总监）、“润道商学院”（观点、攻略、案例）等9本图书。
只服务润滑油企业，让5-6人的企业，一年招商100+，年销量3年过亿。
目录
第一章 筹备 赢在起跑线上 12
第一节 润滑油企业老板必知的6个问题 12
1.润滑油行业值得做 12
2.小企业还有机会吗 13
3.为什么企业要做大规模 14
4.老品牌还能做大吗 15
5.调和厂不能只做代工 16
6.多品牌操作不可取 18
第二节 代工怎么把控质量 19
1.建厂是负担 19
2.如何选择OEM代工企业 20
3.OEM代工的质量控制 21
第三节 注册商标要注重细节 22
1.几个字的商标好 22
2.公司名称和商标名字一致 23
3.怎么提高注册成功率 24
4.名字好坏这样验证 25
5.注册哪些商标类别 26
第四节 产品名字怎么取 28
1.好名字就是大部分人能记住 28
2.名字要有广告性质 30
3.产品命名的7个方法 30
4.产品名字一定要注册成商标 31
5.擦边球怎么打 32
第五节 公司注册及股权设定 33
1.注册几个公司 33
2.不要合伙开公司 34
3.注册资金多少合适 35
4.做一个品牌需要多少钱 36
5.没必要在香港注册公司 38
第六节 漂亮的logo这样来 39
1.四条标准 39
2.颜色这样选 40
3.设计灵感从哪里来 41
4.logo不仅仅是一个图形 42
5.logo设计不能过于简单 43
6.logo设计方案的评估 44
7.logo要这样运用 45
第七节 企业手册这样做 45
1.手册要小和薄 45
2.单独做产品手册省钱 46
3.折页不需要有整体感 47
4.做哪些单页 48
5.销售手册这样做 49
第二章 产品 所有营销的起点 50
第一节 用户要的是什么 50
1.品质无须出类拔萃 50
2.技术，不能仅仅是技术 51
3.产品是最好的营销 53
4.小众产品慎做 54
5.没有蓝海 55
第二节 怎样做好产品 56
1.产品畅销的1234法则 56
2.做产品不能赌概率，要聚焦 58
3.产品线如何设计 59
4.产品线怎么精简 60
5.做这几款产品 61
6.开发新产品的节奏怎么控制 62
第三节 打造大爆品 63
1.产品少了才能聚焦 63
2.打造爆品需要考虑什么 65
3.爆品从哪里下手 66
4.爆品突破的3种方案 67
5.按照套路来，不一定畅销 68
第四节 这样做标签更好销售 69
1.用户什么都不懂 69
2.像制作广告一样制作标签 70
3.标签务必突出购买理由 71
4.标签要大 72
第五节 产品卖点提炼与表现 73
1.产品卖点为什么要简洁 73
2.找到产品卖点的3个窍门 74
3.卖点怎么表现出来 75
4.卖点不是越多越好 76
5.产品特色怎么展示 77
6.产品卖点要写出来 78
7.卖点不会说怎么办 79
8.卖点怎样免费找 80
第三章 包装 当成广告去考虑 82
第一节 包装桶形的选择 82
1.包装桶怎样设计才能坚固耐用 82
2.包装桶造型设计需要考虑什么 83
3.桶形高宽厚的比例 84
4.球形桶不好用 86
5.不要设计成方桶 87
6.慎用金属罐 88
7.包装不要画蛇添足 88
第二节 包装创新的几个途径 90
1.10个创新思路 90
2.包装颜色和规格能提升档次 92
3.容量用Kg还是用L 93
4.装4瓶还是6瓶 93
5.增加包装附加值的三个途径 94
6.包装桶多长时间更换 95
第三节 桶贴设计与卖点展现 96
1.标签就是产品的“脸面” 96
2.突出产品名称 97
3.要考虑电商应用 98
4.模内贴有必要用吗 99
5.400、800电话没必要用 100
6.任何地方都不要用生僻字 100
7.标签设计要延伸到纸箱 101
第四章 价格 切开市场的“尖刀” 103
第一节 价格优势从哪里来 103
1.流通环节的价差设计 103
2.这样才能碾压对手 105
3.柴机油为何卖不出高价 107
4.主流产品的价格不能随便定 107
5.别用伪洋品牌提升价格 108
6.产品售价220元还是280元 109
7.不同规格的同一款产品的定价规律 110
8.通过5个途径让用户觉得产品超值 112
第二节 做促销要避免价格穿底 114
1.推广活动需要考虑的3个问题 114
2.促销周期怎么定 116
3.打折不如免费送 116
4.这样促销不破坏价格体系 118
5.冷门产品和热门产品，促销哪个 119
6.促销品要实用 120
7.这些促销品效果好 121
8.保温壶是开拓柴机油市场的利器 122
9.重奖不如人人有奖 123
第五章 渠道 制定游戏规则 125
第一节 渠道政策这样定 125
1.阶梯式返利是“炸弹” 125
2.固定式返利让市场稳定 126
3.阶梯式返利怎样设定 127
4.终端投资撬动市场 128
5.开订货会要看时机 129
6.要防止窜货 129
第二节 区域拜访流程 133
1.找准塔基市场：三北 133
2.怎样拿到经销商信息 133
3.打感情牌不如提供利益 134
4.用好客户名片 136
5.经销商关心哪些事 136
6.要拜访大拿 138
7.客户沟通五步法 139
第三节 怎样打动经销商 141
1.市场调研要顺藤摸瓜 141
2.经销商的选择标准是什么 142
3.找什么样的经销商 143
4.任务定多少合适 144
5.60万元的销售任务怎么谈 145
6.产品试用，免费还是有偿 146
7.经销商试销，你会同意吗 146
8.怎样让经销商无法拒绝 147
9.邀约台词 148
第四节 这样招商更快捷 150
1.这样展示产品卖点 150
2.跟客户谈方案 150
3.给客户留什么资料 151
4.大品牌代理商要求多 152
5.小品牌代理商更有潜力 153
6.跟经销商谈的方案从哪里来 154
7.给客户展示这些内容 154
8.怎样用好展会招商 155
9.招商要招到什么时候 156
第五节 润滑油电商胜算几何 157
1.润滑油能实现互联网+吗 157
2.电商为何赚钱更难 158
3.润滑油+互联网可以这样做 160
第六章 会招 成本低效率高 161
第一节 如何准备会招 161
1.开招商会要花多少钱 161
2.3个会招好时机 162
3.会招模式的四大优势 163
4.会招模式需要多少销售人员 164
5.举办会招的城市怎么选 165
6.怎么吸引经销商参会 165
第二节 会招场地安排 166
1.会招场地怎么定 166
2.酒店怎么选 167
3.会场怎样布置 168
4.用好礼品 170
5.邀请多少经销商合适 170
第三节 会招讲什么 171
1.招商会的内容怎么安排 171
2.不需要请技术大咖 172
3.招商会的内容怎么安排 173
第四节 怎样提高会招的成交率 175
1.学会造势 175
2.掌握借势 176
3.权威见证 178
4.创造成交氛围 179
5.如何让经销商争相订货 180
6.如何促成现场签单 181
第五节 会招工具的准备 183
1.会议资料袋里装什么 183
2.招商单页的制作 183
3.邀请函这样做 184
4.你的会议室里是否缺一张地图 185
5.一个地区应该邀请几个经销商 186
第六节 经销商激励政策 187
1.经销商奖励怎么设定 187
2.经销商首批订货，企业支持什么 189
3.合同签约周期怎么定 190
4.给经销商送什么车 190
5.年终返利给什么 191
第七章 运维 一个好汉三个帮 193
第一节 招人用人是头等大事 193
1.请总监要注意什么 193
2.“空降”高管怎么用 194
3.不要招小团伙 195
4.慎用工作3年以上的人 196
5.不给员工干股 197
6.销售计划这样做 198
7.薪酬可以这样定 199
8.销售人员出差考核什么 200
9.不要兼职销售 201
10.保持业务稳定性 202
第二节 营销目标与实施 203
1.定个小目标：1个亿 203
2.宣传和推广的步调一致 204
3.广宣费用做什么 205
4.写好3个内容简介 207
5.企业简介要突出“三性” 208
第三节 广宣“三剑客” 209
1.单页、海报、手册要卖货 209
2.海报卖的是货，不是艺术 211
3.海报制作要点 211
4.单页三要素 212
5.促销单页要有价值 213
6.不要做这些广告 214
7.这些广告效果好，也划算 215
第八章 宣传 微信、微博、自媒体 217
第一节 “两微一抖”实操 217
1.微营销能打开市场吗 217
2.有了自媒体还做官网吗 218
3.企业网站怎么做 219
4.微博营销怎么做 219
5.在今日头条怎么做广告 220
6.抖音怎么玩 221
7.宣传素材要可靠 222
第二节 企业和媒体关系 223
1.为什么要和媒体搞好关系 223
2.怎么处理媒体关系 224
3.企业最可怕的是没有消息 225
4.给媒体提供什么稿子 226
5.不要一稿多投 227
6.能用QQ、微信发送文件吗 227
7.负面新闻怎样处理 228
第三节 自媒体的操作 229
1.软文为什么要简短 229
2.软文配图规则 230
3.公众号的排版 231
4.软文形式有哪些 231
5.标题撰写原则 232
6.推广会新闻怎么写 233
内容摘要越是大企业，越会瞻前顾后，缺乏创新意识。
我们知道大企业在资金、研发能力、人才储备等方面都具备强大的实力，可是很多创新却是由中小企业推出，比如超长周期的油品，有机钼的推广，为什么会出现这样的现象呢？
让我们举例说明这一问题。
2000年，你是柯达董事会的成员，我是数码相机部门的主管，我来找你，我说：“我估计数码相机有市场，有潜力。”
你会问我：“性能怎么样？”
我说：“性能凑合吧，还无法和机械相机相比。”
你问我：“谁来买这样的产品？”
我说：“怎么也会有一些人吧，毕竟数码相机使用方便，可以随时将数据传输到电脑上。”
你问我：“一年能够带来多少收入？”
我估算了一下，咬咬牙，跺跺脚，说：“能带来500万美元收入吧。”
这时候，你考虑的是什么？当时的产品收入已经远远超过100亿美元，该产品能不能保持基本的10个点的增长率，这才是你心的问题，这个时候，一个创新产品带来的收入还不够塞牙缝的。你会把资源分配给谁？你肯定分配给传统业务部门，比如增加一些广告，多投入宣传费用，等等。
而中小企业没有思想包袱，500万美元对他们来说就是一个大“蛋糕”，他们会全力以赴做成这件事。，大企业的传统业务量不断下滑，被中小企业不断蚕食市场份额。
这就是“大企业有大烦恼”的由来。
由此我们可以看出大企业真正创造销量的产品是普通产品，而中小企业销量的反而是产品。
精彩内容
作者结合自己20多年的润滑油从业经验，通过本书解答了品牌打造期间各种各样的问题。包括公司起名、股份合作、商标注册、包装设计、卖点提炼、单页设计、价格拟订、招商政策、渠道拓展、品牌宣传、终端推广、门店运营、人员管理、市场运维等，帮组小微企业，迅速成长为知*品牌，在行业拥有自己的一席之地。
本书没有说教，只有方法，适合小微企业、代工品牌、经销商、营销人阅读。
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