药品学术推广实务(汤少梁)

　　本书顺应了医药营销模式的主流向专业化学术推广的转变趋势，对医药企业专业化学术推广进行了模式上的大胆探索。本书共六章，包括：药品学术推广的现实环境分析，知识营销环境下的药品学术推广，药品学术推广中的市场开拓与客户分析，药品学术推广中的客户开发、维护与管理，药品学术推广人员所需具备的技能和自我管理，构建高效的医药学术推广团队。

本书可作为高等医药院校市场营销专业学生的教学用书，也可作为医药企业及相关从业人员的参考书。

第一章药品学术推广的现实环境分析第一节药品学术推广的现实环境3

一、全球医药市场的风云变幻3

二、国家的政策环境5

第二节医药产品推广模式概述11

一、非学术型药品推广模式11

二、学术型药品推广模式13

第三节“天变、道亦变”——药品推广权变之路22

一、药品推广权变策略22

二、国内企业建立药品学术推广的当务之急——专业化学术推广人员的培养23第二章知识营销环境下的药品学术推广第一节知识营销环境下的药品学术推广简述29

一、知识营销29

二、学术推广32

第二节知识营销环境下药品学术推广的形式35

一、媒体性学术推广35

二、临床学术推广35

三、会议性学术活动（深度）36

四、人员学术推广37

第三节知识营销环境下药品学术推广的关键点37

一、药品学术推广的独门绝技38

二、处方药学术推广的五大关键步骤39

第四节药品生命周期与医药产品的学术推广策略42

一、导入期42

二、成长期43

三、成熟期43

四、衰退期44

第五节知识营销下药品学术推广的方案设计44

一、药品学术推广的方案设计44

二、医药临床产品学术推广的感悟47第三章药品学术推广中的市场开拓与客户分析第一节医院微观市场开发51

一、医院微观市场概述51

二、医院微观市场现状53

三、医院微观市场细分54

四、医院微观市场目标市场的选择55

第二节医院开发62

一、如何使产品顺利进入医院62

二、如何在医院做临床促销活动64

第三节医生行为分析65

一、医生处方药品的心理分析65

二、医生类型及特点66

三、医生接受营销人员的过程68

四、医生接受产品的过程70

第四节药剂科主任行为分析73

一、药剂科人员结构及职责73

二、药剂科主任接受产品的原因73

三、药剂科主任类型及特点74

第五节患者行为分析77

一、OTC市场患者行为分析79

二、OTC市场患者购买心理分析81

三、OTC市场患者类型及特点82第四章药品学术推广中的客户开发、维护与管理第一节收集客户信息88

一、收集的信息内容88

二、信息收集渠道89

三、较易着手的客户89

第二节拜访客户90

一、访前准备90

二、开场白91

三、探寻和聆听92

四、产品介绍95

五、处理异议100

六、态度回应103

七、缔结103

第三节客户关系维护106

一、跟进拜访的原因106

二、跟进拜访的方式107

三、拜访医生的时间108

四、老客户的关系维护108

第四节客户管理109

一、客户的分级管理109

二、目标客户的产生110

三、潜力客户的拜访策略与频率111

第五节以消费者为客户的DTC营销模式113

一、什么是DTC营销模式113

二、DTC模式的主要形式113

三、运作DTC模式的前期准备115

四、具体操作DTC模式的方法116第五章药品学术推广人员所需具备的技能和自我管理第一节药品学术推广人员的专业素质121

一、药品学术推广人员的素质121

二、药品学术推广人员的态度124

三、沟通126

第二节药品学术推广人员的自我管理128

一、时间管理129

二、竞争产品管理133

三、数据管理135

四、目标管理136

五、压力管理139

第三节药品学术推广人员的演讲技巧142

一、演讲技巧143

二、医药产品宣讲144

三、幻灯片的讲解147

第四节药品学术推广人员的商务礼仪149

一、仪表篇149

二、交际篇150第六章构建高效的医药学术推广团队第一节高效的学术推广团队需要具有狼性的员工158

第二节高效的医药学术推广需要职业化的团队161

一、医药学术推广团队所需的职业素质161

二、医药学术推广团队发展阶段162

第三节高效的医药学术推广团队需要有效管理166

一、组建伊始，严格选拔166

二、分工明确，明晰职责166

三、正人正己，领导表率166

四、信任授权，共同成长167

五、业绩考核，优胜劣汰167

六、学习团队，奖罚分明167

第四节学术推广的团队文化——打造“有声团队”172

一、“无声”的原因172

二、措施172

第五节医药学术推广团队的必备力量174

一、执行力174

二、战斗力175

三、活力、激情175参考文献第一章药品学术推广的现实环境分析第一节药品学术推广的现实环境3

一、全球医药市场的风云变幻3

二、国家的政策环境5

第二节医药产品推广模式概述12

一、非学术型药品推广模式12

二、学术型药品推广模式13

第三节“天变、道亦变”——药品推广权变之路23

一、药品推广权变策略23

二、国内企业建立药品学术推广的当务之急——专业化学术推广人员的培养24第二章知识营销环境下的药品学术推广第一节知识营销环境下的药品学术推广简述29

一 、知识营销29

二、学术推广32

第二节知识营销环境下药品学术推广的形式35

一、媒体性学术推广35

二、临床学术推广36

三、会议性学术活动（深度）36

四、人员学术推广37

第三节知识营销环境下药品学术推广的关键点38

一、药品学术推广的独门绝技38

二、处方药学术推广的五大关键步骤39

第四节药品生命周期与医药产品的学术推广策略42

一、导入期43

二、成长期43

三、成熟期44

四、衰退期44

第五节知识营销下药品学术推广的方案设计44

一、药品学术推广的方案设计45

二、医药临床产品学术推广的感悟47第三章药品学术推广中的市场开拓与客户分析第一节医药微观市场开发51

一、医院微观市场概述51

二、医院微观市场现状53

三、医院微观市场细分54

四、医院微观市场目标市场的选择55

第二节医院开发62

一、如何使产品顺利进入医院62

二、如何在医院做临床促销活动64

第三节医生行为分析65

一、医生处方药品的心理分析65

二、医生类型及特点66

三、医生接受营销人员的过程68

四、医生接受产品的过程70

第四节药剂科主任行为分析73

一、药剂科人员结构及职责73

二、药剂科主任接受产品的原因73

三、药剂科主任类型及特点74

第五节患者行为分析77

一、OTC市场患者行为分析79

二、OTC市场患者购买心理分析82

三、OTC市场患者类型及特点82第四章药品学术推广中的客户开发、维护与管理第一节收集客户信息88

一、收集的信息内容88

二、信息收集渠道89

三、较易着手的客户89

第二节拜访客户90

一、访前准备90

二、开场白91

三、探寻和聆听92

四、产品介绍95

五、处理异议101

六、态度回应103

七、缔结103

第三节客户关系维护106

一、跟进拜访的原因106

二、跟进拜访的方式107

三、拜访医生的最佳时间108

四、老客户的关系维护108

第四节客户关系维护109

第五节客户管理114

一、客户的分级管理115

二、目标客户的产生116

三、潜力客户的拜访策略与频率117

第六节以消费者为客户的DTC营销模式118

一、什么是DTC营销模式119

二、DTC模式的主要形式119

三、运作DTC模式的前期准备121

四、具体操作DTC模式的方法121第五章药品学术推广人员所需具备的技能和自我管理第一节药品学术推广人员的专业素质127

一、药品学术推广人员的素质127

二、药品学术推广人员的态度130

三、沟通132

第二节药品学术推广人员的自我管理134

一、时间管理135

二、竞争产品管理139

三、数据管理141

四、目标管理142

五、压力管理145

第三节药品学术推广人员的演讲技巧148

一、演讲技巧149

二、医药产品宣讲150

三、幻灯片的讲解153

第四节药品学术推广人员的商务礼仪155

一、仪表篇155

二、交际篇156第六章构建高效的医药学术推广团队第一节高效的学术推广团队需要具有狼性的员工164

第二节人员稳定是保证学术推广团队竞争力的关键167

一、阶梯式用人，能进能出167

第三节高效的医药学术推广需要职业化的团队169

一、医药学术推广团队所需的职业素质169

二、医药学术推广团队发展阶段170

第四节高效的医药学术推广团队需要有效管理174

一、组建伊始，严格选拔174

二、分工明确，明晰职责174

三、正人正己，领导表率174

四、信任授权，共同成长175

五、业绩考核，优胜劣汰175

六、学习团队，奖罚分明176

第五节学术推广的团队文化——打造有声团队180

一、原因180

二、措施181

第六节医药学术推广团队的必备力量182

一、执行力182

二、战斗力183

三、活力183参考文献

 汤少梁、申俊龙主编的《药品学术推广实务》一书既是对前期高等医药院校创新、创业人才培养体系部分建设成果的一个汇总，也是对医药企业专业化学术推广进行模式上的大胆探索。本书共六章，包括：药品学术推广的现实环境分析，知识营销环境下的药品学术推广，药品学术推广中的市场开拓与客户分析，药品学术推广中的客户开发、维护与管理，药品学术推广人员所需具备的技能和自我管理，构建高效的医药学术推广团队。