找对人做对事签大单
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￥ 7.57 4.0折 ￥ 18.79 九品
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湖南长沙
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作者崔小西
出版社立信会计出版社
ISBN9787542936455
出版时间2012-11
装帧精装
开本其他
定价18.79元
货号1096753512350072836
上书时间2024-11-26
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商品详情
- 品相描述：九品
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前言
众所周知，销售是个好职业。销售人员每天都会遇到不同的人，遇到不同的事，每天都会面对新的挑战。销售人员的收入更是令其他行业的人羡慕不已。其实，大家只看到了他们风光的一面，他们失意时的场景，却被大家忽略了。
其实，我们无论做什么事情，都会有做的非常出色的，也会有做的比较差的。为什么会出现这种情况？除了个人努力程度外，方法是个很重要的原因。如果方法对了，自己再努力去做，那么成功是必然的。但是，如果做一件事，方法不对头，即使再努力，也不会得到令自己满意的结果。我们一般把前者称为事半功倍，把后者称为事倍功半。我们都想做事半功倍的人，而不想做事倍功半的人。
要想做事半功倍的销售人员，就要做一个做事既有效率又有效果的人。首先，就要从寻找准客户做起，即本书第一部分所讲的内容——找对人。
做销售，首先是要找到购买产品的人。即你的准客户。销售人员在进行产品推销时，往往会很迅速地找到准客户，但是这些人是不是成为自己的客户，与自己达成交易，或者说，这个人有没有决定权，他是不是这个团队中的决策者，他能不能对达成交易有拍板的权力，如果这个人没有拍板的权力，那么销售人员就要考虑继续寻找能拍板的人了。因为跟一个不能做决定的人扯半天，不如一个能拍板的人一句话管用。所以，销售人员首先要找对人。
销售人员如果第一步走对了，那么就相当于进入了成功销售的大门了，接下来的事情就是要做对事了。
我们一直说，要正确地做事。没错，我们应该正确地做事，但是正确地做事的前提是，这件事本身是正确的。如果是事情本身是错误的，那么正确地做错误的事，最终的结果也只能是错误的。所以，销售人员要做正确的事，即正确地做正确的事。在向客户推介产品，要突出产品的特色、卖点，客观地介绍产品的功能，积极热情地化解客户的异议，清除客户与自己成交的障碍。
如果顺利的话，销售人员会把客户带入第三阶段，即本书的第三部分涉及的内容——签大单。
销售人员对客户进行产品介绍、化解异议之后，会进入实质性的阶段：产品成交的具体条件，合作的具体事项。这是一个艰难的过程，销售人员与客户，双方为了各自的利益，会互不相让，尤其是涉及金额较大的订单时，双方谈判时更是寸土必争。这是销售工作的第三个环节，一般也会被认为是最后一个环节。但是，这个环节切不可大意。因为有些销售人员就是因为在这个环节松懈了，马虎对待，最终使即将到手的订单拱手让给他人。这就提醒销售人员，越是在最后的阶段，越应该重视起来，要认真对待双方合作的各种事项，认真对待合同，对将要与客户签订的合同逐项进行核查，确保自身利益不受损失。合同签订，货款到手，这单生意才算是告一段落。否则，一切都有可能是白忙。
本书从找对人、做对事、签大单三个方面，对销售工作进行了细致的介绍。希望对读者朋友们有所帮助。
目录
找对人——烧对香拜对佛
第一章 开发客户：使潜在客户成为现实客户
1 寻找准客户的方法
2 利用电话开拓客户
3 利用公司资源开拓客户
4 利用个人资源开拓客户
5 请人介绍来拓展客户
6 让推荐人帮你宣传
7 先了解客户再去“攻城”
8 从客户身边的人入手
9 依靠满意客户推荐
10 与潜在客户长期接触
第二章 搞定负责人：负责人是成交的关键
1 寻找团体中的拍板人
2 发现客户背后的决策人
3 寻找负责人的3种方法
4 了解客户的采购流程
5 开发有影响力的中心人物
第三章 分析客户：使销售策略得到最优的规划
1 掌握客户的真实需求
2 发现客户的潜在需求
3 激发客户的购买欲望
4 调查客户的信用度
5 客户是否有购买需求
6 客户是否有支付能力
7 客户是否有购买决策权
8 淘汰不良客户
第四章 管理客户：建立客户完全档案
1 掌握客户第一手信息
2 为客户建立档案
3 把客户联系在一起
4 及时更新客户俱乐部成员
5 了解客户，搜集客户资料
6 制作客户资料卡
7 赢得客户的信赖
8 不做一锤子买卖
9 防止客户流失的策略
做对事——用实际行动征服客户
第五章 产品介绍：突出卖点，引起关注
1 介绍产品有技巧
2 成为产品专家
3 卖产品不如卖效果
4 介绍产品时要突出卖点
5 对销售的产品要有信心
6 用权威的数字来说话
7 充分调动客户的想象力
8 对产品的介绍要客观
第六章 应对借口：把拒绝转为销售机会
1 应对“我很忙”的借口
2 应对“改天再来”的借口
3 应对“再考虑考虑”的借口
4 应对“以前用过，并不好”的借口
5 应对“我要向朋友买”的借口
6 应对“那你就是要推销东西了”的借口
7 应对“我想到别家再看看”的借口
8 应对“我很满意目前的供应商”的借口
9 应对“我得和我的上级商量商量”的借口
10 应对“先把资料放在这儿吧”的借口
第七章 处理异议：巧妙应对，消除顾虑
1 客户异议的基本类型
2 找出异议背后的真实意图
3 判别客户异议的真伪
4 处理客户异议时的语言技巧
5 冷静地处理客户的异议
6 用真诚去化解客户的异议
7 直接否定客户的异议要把握好度
8 引导客户说出真实想法
9 巧妙化解客户的异议
10 有些异议不必太当真
签大单——成交才是硬道理
第八章 评估对手：向竞争对手要销量
1 不要妄自贬低对手
2 尽可能多地去熟悉对手
3 洞悉竞争对手的弱点
4 向竞争对手要销量的方法
第九章 谈判手腕：买卖都是谈出来的
1 抓住时机掌控局势
2 不要暴露你的底细
3 展示你的实力
4 展示你的自信
5 有让步就要有回报
6 运用逐步“蚕食”策略
7 找到对方关键人物
8 谈判中的拒绝术
第十章 签订合同：千言万语不如一纸合同
1 合同也有时效性
2 签约前搞清对方的具体情况
3 情况突变时的处理措施
4 小心合同里的陷阱
……
内容摘要
找对人做对事签大单，ISBN：9787542936455，作者：崔小西 编著
主编推荐
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