成交之书(赢得客户承诺的十项法则)
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作者安东尼·伊安纳里诺
出版社印刷工业出版社
ISBN9787514229684
出版时间2020-09
装帧平装
开本16开
定价49.8元
货号30844488
上书时间2024-11-14
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商品详情
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作者简介
安东尼·伊安纳里诺国际著名的销售领袖、销售团队训练师和演说家，他被评为世界营销领域25大影响力人物。
安东尼获得哈佛大学商学院高级工商管理硕士学位，拥有3家每年创造5000万美元收入的私人控股公司，这些公司为美国著名的品牌提供服务。
他的文章经常发表在《福布斯》《公司》《赫芬顿邮报》《今日美国》《成功》《销售力》等美国主流刊物上，他也经常向世界各国的销售组织发表演说，部分时间在首都大学管理和领导能力学院（CapitalUniversity’sSchoolofManagementandLeadership）进行销售方面课程的教学。
目录
前言 由布伦特·亚当森和尼古拉斯·托曼撰写
序：向读者致歉
介绍
Chapter 01
获得承诺的新哲学
Chapter 02
控制承诺和过程
Chapter 03
交换价值
Chapter 04
如何约时间
Chapter 05
探索的承诺
Chapter 06
改变的承诺
Chapter 07
合作的承诺
Chapter 08
凝聚共识的承诺
Chapter 09
投资的承诺
Chapter 10
回顾的承诺
Chapter 11
解决问题的承诺
Chapter 12
决定的承诺
Chapter 13
行动的承诺
Chapter 14
成交的指导
Chapter 15
转型的对话和害怕臆想的危险
Chapter 16
管理的承诺
Chapter 17
结束语
感谢词
索引
内容摘要
本书主要阐述的是一种全新的艺术--在购买的过程中，在十个重要的时刻赢得客户的承诺，有技巧地结束一个步骤，然后才好进行下一步。本书旨在解决销售中遇到的挑战，提供实际的帮助和解决办法，作者创造了一种有价值指导方案，一步步教你怎么做，肯定能为所有销售员赢得更多生意增加几率。
此书是获得这些承诺的指导书。通过理解这些承诺的内容、为何你需要它们、如何成功地获得它们，你能增强自己创造和赢得新机会的能力。
主编推荐
★洞察客户心理需求，消除客户心理疑虑；颠覆传统营销思维，精准营销目标群体。★这是一本让你迅速提升业绩，快速达成交易，从入门级销售变身为销售达人的读本，旨在解决销售中遇到的挑战，提供实际的帮助和解决办法。
精彩内容
成交才是最终目的以自我为中心的销售员总是注重做成生意，达到目的。因为这个原因，他们总是要求客户承诺会买东西，即使他们还没有得到这个权利，没有为潜在客户创造足够的价值，或者为客户提供足够的信息让他们甘愿做出承诺。他们忽略潜在客户真
正的需求，只是要
个保证会买的签名。其中一些销售员甚至为了和客户增进关系而告诉他们自己做成这笔生意会得到的奖金，或者求客户跟他们做生意，说自己如
果做不成就会被炒鱿鱼。这都是销售员自己的事情，跟客户没有关系。不出意外，这些销售员的潜在客户会不惜一切远离他们。
从20世纪30年代开始到20世纪80年代，销
售员就被训练成以自我为中心的人。这也用不着怎么训练，因为销售组织都倾向于雇佣以自我为中心的利己主义者。他们甚至会学习一
些“强行推销”的技巧，或者用一些“约束”策略，比如，“史密斯先生，你爱你的妻子吗？”当史密斯先生回答“是”的时候，销
售员就会继续问道，“你爱你的孩子吗？”当史密斯先生回答他爱自己的孩子后，销售员就准备行动了。已经连续得到了两个肯定回答，感觉客户已经被自己控制住了，销售员会继续问另一个问题，需要客户肯定回答，比如说，“史密斯先生，如果你发生了什么意外，你也希望自己的妻子和孩子得到照顾吧？”史密斯先生这时候对自己和销售员都感觉到很糟糕，也被这些问题弄得很尴尬，于是迫于压力便会小声回答，“是的”。销售员这时候就会以一句话结束这场交易，“只要你在这里签个字，我们就能照顾好你的家庭。”幸运的是，现在已经很少有销售员会用强行推销的方式了，虽然还有一些自私自利的推销员坚持这么做。因为这些不良行为，法律甚至规定如果有买家迫于高压手段达成一些生
意，三天之内可以取消交易。今天，如果你买大件比如汽车，可能会需要签订一份文
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