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商务谈判

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作者(美)罗伊·列维奇//布鲁斯·巴里//戴维·桑德斯

出版社中国人民大学出版社

ISBN9787300286556

出版时间2020-09

装帧平装

开本16开

定价79元

货号11008782

上书时间2024-10-24

润田图书店

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品相描述：全新
商品描述
作者简介
    罗伊·列维奇(Roy J．Lewicki)  Irving Abramowitz伦理学荣誉教授，美国俄亥俄州立大学Max M．Fisher商学院管理学和人力资源教授。他撰写和编辑了32部著作，发表了大量的学术论文。列维奇教授曾担任国际冲突管理协会主席。由于在谈判和冲突解决教学领域所做出的贡献，2005年荣获美国管理学会(AOM) “杰出教育家奖”，并被组织行为教育学会授予第一届“戴维·布拉德福杰出教育家奖”。,    布鲁斯·巴里Bruce Barry，美国范德堡大学欧文管理学院管理学教授。他关于谈判、伦理、影响力和公平等方面的研究见诸大量学术期刊和书籍。巴里教授曾任国际冲突管理协会主席、美国管理学会冲突管理分会主席。,    戴维·桑德斯David M. Saunders，加拿大皇后大学史密斯商学院院长。合著多部有关谈判、冲突解决和组织公平方面的著作。合作开发了分析景气评估工具(ACAT)，用于评估组织的技术能力、整体技能及文化，以在大数据时代运用商业分析提升组织竞争力。,    王健，对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授、国际商务研究中心主任、APEC跨境电子商务创新发展研究中心主任。APEC电子商务工商联盟专家委员会主任委员、联合国国际贸易法委员会立法专家、国际商会数字经济委员会专家，曾参与联合国贸发会议议题、双边自由贸易协定电子商务谈判的研究和讨论。主要研究领域包括：国际商务谈判、国际贸易实务、电子商务模式与规则、跨境电子商务政策与法律等。王健教授最早在对外经济贸易大学开设国际商务谈判课程，先后为国外政府官员、商务部、外交部以及众多企事业单位等提供谈判培训，受到广泛好评。

目录
第1章  谈判的本质
  1.1  本书的写作风格和研究方法
  1.2  乔与休·卡特
  1.3  谈判情境的特点
  1.4  相互依赖关系
  1.5  相互调整
  1.6  价值申明与价值创造
  1.7  冲突
  1.8  对冲突进行有效的管理
  1.9  本书各章概况
第2章  分配式谈判的战略与战术
  2.1  分配式谈判情境
  2.2  战术性任务
  2.3  谈判立场
  2.4  承诺
  2.5  结束谈判
  2.6  评估协议质量
  2.7  强硬战术
  2.8  可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧
第3章  整合式谈判的战略与战术
  3.1  整合式谈判过程概述
  3.2  整合式谈判过程的关键步骤
  3.3  评估协议的质量
  3.4  促成整合式谈判取得成功的因素
  3.5  为什么整合式谈判不容易实现
  3.6  分配式谈判和整合式谈判
第4章  谈判：战略与规划
  4.1  目标——决定谈判战略的核心
  4.2  战略——达成目标的整体计划
  4.3  战略与战术
  4.4  理解谈判的流程：阶段和步骤
  4.5  战略实施准备：计划过程
第5章  谈判中的道德伦理
  5.1  道德窘境的例子
  5.2  什么是“伦理”，为什么它在谈判中关系重大
  5.3  四种思辨伦理的方法
  5.4  谈判中会产生什么伦理问题
  5.5  为什么使用欺骗策略?动机和结果
  5.6  什么因素促成谈判者使用卑鄙手段
  5.7  谈判者如何应对对手运用欺骗手段
第6章  感知、认知与情感
  6.1  感知
  6.2  确定框架
  6.3  谈判中的认知偏差
  6.4  应对谈判中的认知偏差
  6.5  情绪、情感与谈判
第7章  沟通
  7.1  基本的沟通模型
  7.2  谈判中需要沟通哪些内容
  7.3  如何在谈判中进行沟通
  7.4  如何改善谈判中的沟通
  7.5  谈判结束时需要特别关注的沟通问题
第8章  发现并利用谈判力
  8.1  为什么谈判力对谈判者如此重要
  8.2  谈判力的定义
  8.3  谈判力的来源——人们如何获取谈判力
  8.4  谈判力不平等的后果
  8.5  应对有更强谈判力的人
第9章  影响力
  9.1  获取影响力的两种途径：一种组织模型
  9.2  获取影响力的核心途径：信息及其传递
  9.3  外围途径
  9.4  信息接收者（影响目标）的作用
第10章  谈判中的各种关系
  10.1  对现有谈判关系研究的挑战
  10.2  关系的类型
  10.3  影响关系谈判的主要因素
  10.4  修复一段关系
第11章  代理人、委托人、观众
  11.1  谈判中谈判方的数量
  11.2  代理人、委托人、观众是如何改变谈判的
  11.3  给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议
  11.4  何时使用代理人
  11.5  管理代理人
第12章  联盟
  12.1  多于两方当事人的情况
  12.2  什么是联盟
  12.3  联盟是怎样和为什么形成和发展的
  12.4  联盟的决策标准
第13章  多方谈判与团队谈判
  13.1  多方谈判的本质
  13.2  管理多方谈判
  13.3  组间协商
第14章  个体差异Ⅰ：性别与谈判
  14.1  性别和社会性别的定义
  14.2  谈判中的社会性别差异研究
  14.3  克服社会性别差异的不足之处
  14.4  社会性别差异真的存在吗
第15章  个体差异Ⅱ：个性与能力
  15.1  个性和谈判
  15.2  谈判能力
  15.3  另一种方法：对成功谈判者的研究
  15.4  结论
第16章  国际谈判及跨文化谈判
  16.1  国际谈判：科学与艺术
  16.2  什么使得国际谈判如此不同
  16.3  定义文化和谈判
  16.4  文化对谈判的影响：从管理角度来看
  16.5  文化对谈判的影响：从研究角度来看
  16.6  应对文化的谈判策略
第17章  处理谈判僵局
  17.1  难以达成的谈判的特点及其发生原因
  17.2  导致谈判僵局的根本性失误
  17.3  如何破解谈判僵局
第18章  处理棘手谈判
  18.1  管理影子谈判和社会契约
  18.2  应对谈判对手强硬的分配式策略
  18.3  如何应对非理性
  18.4  如何应对强大对手
  18.5  应对最后通牒
  18.6  应对愤怒
  18.7  应对棘手的谈判对手
  18.8  双重谈判
第19章  第三方介入处理谈判中的困境
  19.1  给双方的谈判过程增加第三方
  19.2  第三方介入的类型
  19.3  正式的介入方式
  19.4  非正式的介入方式
  19.5  替代性争端解决系统
第20章  谈判的最佳实践
  20.1  做好准备工作
  20.2  分析谈判的基本结构
  20.3  确定最佳替代方案
  20.4  愿意撤出谈判
  20.5  掌握谈判中的关键矛盾
  20.6  留意无形因素
  20.7  积极处理联盟关系
  20.8  珍惜并保护你的名誉
  20.9  记住合理性与公正性都是相对的
  20.10  不断地从经验中学习

内容摘要
“就这样吧!我受够r!这辆车彻底废了!”章阳咆哮着，用手重重打在他那辆有10年历史的三厢车的方向盘上。这辆车又无法发动了，章阳上课又要迟到了!他在这门管理学课上表现不佳，已经不能冉旷课了。章阳意识到必须处理一下车的问题了，这辆车在过去的3个月里频繁出现各种机械故障，因此，他决定用这辆车换一辆二手车，希望能帮他顺利毕业。这天下课以后，他搭车到附近的购物区，那里有几个汽车修理厂，还有二手车停车场。章阳对车几乎一无所知，但他认为没必要知道那些，他所需要的就是一辆靠得住的交通工具，能帮他撑过未来的18个月。

一家国际航空公司濒临破产。对于恐怖主义的担忧、大量新的特价航班的出现，以及燃油成本的日益上涨，都将航空公司置于巨大的经济压力之下。该公司要从飞行员lT会争取到削减8亿美元的1：资和福利，这已经是两年之内的第三轮削减，目的是避免破产。由于被飞行员工会的首席谈判代表拒绝，这家公司想直接与民航飞行员协会的官员讨论削减事宜。如果飞行员工会不同意让步，那么其他的工会，如乘务员l丁会、机械师工会等，也不太可能同意让步，破产将不可避免。

珍妮特与乔斯琳是室友，她们在一个大城市工作，合住一套单卧室公寓。珍妮特在一家不错的公司有一份稳定的会计工作，但她认为该回到学校攻读MBA学位。她在大城大学报名参加了MBA的夜校课程，现在已经开始上课。乔斯琳在一家广告公司工作，正处于事业的快速上升期。她的工作不仅要经常出差，而且需要花大量时间与客户应酬。现在的问题是，珍妮特不在夜校时，就要在公寓里看书学习，需要安静的环境。然而，当乔斯琳在公寓时，通常花很多时间打电话、带朋友来家里聚餐。珍妮特对于乔斯琳的这种打扰自己生活的行为忍无可忍，准备与乔斯琳当面谈谈。

一个国家的政府正处于财政危机中，这是由于新当选的总统和立法机构之间的一场老式的“碰撞”，必须提高税收来支付政府服务，特别是提高纳税人中最富有的1％～2％的人的税收。相反，立法机构坚持要求总统削减政府开支，而立法机构中的政党偏向富人!此外，有一群立法局议员公开承诺不会同意加税，并担心在下次选举中放弃承诺会失去工作。如果这场危急不在几天内解决，财政末日就会到来。

阿什莉·约翰逊是一名非常优秀的应聘者，毕业于一所排名前25位的商学院。她很高兴，因为现在她已经顺利通过了一家大型日用消费品公司的第二轮面试，公司要她来总部面试，并安排她在一家四星级酒店入住，这家酒店以高品质设施和优质服务而闻名。由于航班延误，她很晚才抵达酒店，转天她6点45分起床，准备参加7点30分与公司高级面试官的早餐会。她走进淋浴间，拧开水龙头，水龙头居然掉到了她的手上!喷头里一点儿水都没有。显然，维修工正在对故障进行修理而关闭了水源，维修还没完成。阿什莉慌张起来，不知道应该怎样处理这一突发事件，确保45分钟之后的早餐会上保持良好的状态。

这些事件听起来是不是很熟悉?这些都是谈判的例子．包括即将发生的谈判，正在发生(进行中)的谈判，以及在过去已经发生的却对现在产生影响的谈判，这些案例都是我们在本书中将要处理的问题。

人们无时无刻不在进行谈判。友人们讨论去哪里吃晚餐，孩子们谈判决定看哪个电视节目，商务人士通过谈判决定购买原材料并销售他们的产品，律师在出庭前通过谈判解决法律纠纷，警察与恐怖分子谈判以求释放人质，国家问谈判为自由贸易开放市场。谈判并不只有资深外交官、高级销售员或热烈的游说者才会用到，相反，它是每个人几乎每天都会做的事情。尽管谈判所获得的利益并不像和平协议或大公司并购那样大，但是每个人都需要谈判。有时候人们为了一些重要的事情进行谈判，如一份新的工作，有时候只是为了不太重要的事情，如谁来洗碗。

谈判的发生通常基于以下几个原因：(1)决定如何对有限的资源进行分享或划分，如土地、财产或时间；(2)做任何一方都无法单独完成的事情；(3)解决各方之间的问题或争议。有时候人们并未进行谈判，是因为他们没有意识到他们正处在谈判的情境中，他们选择了谈判之外的其他方式，结果也许未能达到他们的目标、得到他们需要的，或者如他们想的那样顺利地解决问题。还有些人虽然意识到了谈判的必要性，但是表现欠佳，原因是他们没能正确理解谈判过程，而且缺乏谈判技巧。我们希望你通过阅读本书，可以更全面地做好识别谈判情境的准备，更好地理解谈判是如何发挥作用的，以及了解如何计划、实施和成功地进行谈判，最为重要的是，要能够使你的谈判收益最大化。

 1．1本书的写作风格和研究方法

在我们对谈判这一复杂过程进行详细分析之前，需要说明一下我们将如何切入主题。首先，我们将简要地给}n谈判的定义。谈判是“两方或多方进行讨论以满足各自不同利益的决策形式”(Pr ujtt，1 981，p．xi)。另外，在本书中我们特别注意术语的选用。对大多数人来说，“讨价还价”(bargaining)与“谈判”(negotiation)是一个意思，但是本书中在使用这两个词时会做特别的区分。我们用“讨价还价”来描述竞争的、非赢即输的情境，如在旧货交易上砍价；我们用“谈判”表示双赢的情境，如在一场复杂的冲突中，双方试图找到一种彼此都能接受的解决方案。

其次，很多人认为谈判的核心是为达成协议而互相让步的过程。实际情况是，互相让步的过程的确非常重要，但谈判是一项非常复杂的社会活动．许多影响谈判结果的重要因素并不出现在谈判过程中，它们或者出现

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