血拼销售:与虎谋单的魔法技巧(资深销售泣血外传的销售圣经)
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全新
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作者保罗·S·戈德纳
出版社经济科学出版社
出版时间2013-04
版次1
装帧平装
货号167
上书时间2021-03-09
商品详情
- 品相描述:全新
图书标准信息
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作者
保罗·S·戈德纳
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出版社
经济科学出版社
-
出版时间
2013-04
-
版次
1
-
ISBN
9787514109849
-
定价
38.00元
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装帧
平装
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开本
16开
-
纸张
胶版纸
-
页数
194页
-
字数
150千字
- 【内容简介】
-
可以改变销售员一生的销售秘籍!
销售可以是全世界最能启迪你的智力、回报最为丰厚的职业之一。很少有人能在其专业领域中比那些*的销售人员赚得多,也没有多少人每天都有机会进行从无到有的创造性工作。从事销售工作,你便有机会运用所有智慧,提供令客户满意的解决方案。
将保罗·S·戈德纳所著的《血拼销售(与虎谋单的魔法技巧)》中的魔法技巧付诸实践,你就有机会成为公司乃至行业内最棒的专业销售人士。
无论你是想迅速从事销售事业,还是想再创辉煌的销售业绩,现在就开始阅读《血拼销售(与虎谋单的魔法技巧)》吧,它将为你的销售事业和经济收入带来质的飞跃!
- 【目录】
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第一部分 世界级销售计划
第一章 寻找潜在客户计划:保持销售管道中
充满销售机会
计划是生活的自然组成部分
你是自己所负责区域的CEO
销售计划要点
寻找潜在业务计划
分配你的时间
计划范例及其变化形式
举个实例
最后一点想法
第二章 区域计划:销售计划流程的核心
大客户策略
大客户策略的作用
销售成功的秘诀
大客户策略是如何奏效的
建立销售区域常见的几个错误
大客户策略何以奏效
实施大客户策略
衡量潜在客户购买潜力的方式
如果不做高端市场将怎样
决定客户量
运用80/20法则预估区域计划的规模
创建客户清单
从这里出发
第三章 客户计划:销售计划“三重冠”的第三层
你的客户计划
你应该保留多少客户计划
如何对待潜在客户
工作量如何
客户开发周期
明确客户需求,找准公司定位
从小额交易开始
向着大额交易前进
成为主要供应商——但是没有那么快……
拓展客户渗透力
成为受信顾问
销售探索流程
采购与购买
技术审查
发起购买的主管
终端用户
“三重冠”获得者
第二部分 销售计划的高效实施
第四章 寻找潜在客户:消除高峰——低谷销售
掌握实时信息
划分潜在客户的优先顺序
ABC电话频率
推销电话讲稿
愉快的问候
商务问题
开放式后续问题
推销电话的结尾
监控进程
完成通话的类型
会议邀请
得到的机会
持之以恒.寻找有说服力的理由
第五章 销售探索流程:通向成功的关键
探索流程概述
超越非“是”即“否”的必要性
准备工作是关键
会议管理备忘录
会议目标
策略
会议议程
独特卖点
下一步
第六章 处理异议:方法简单
异议的数量其实有限
异议处理范例
价格异议
竞争异议
举出实际或合成的参考事例
“补充”的局限性
“会有效吗”类异议
“现在不用”类异议
异议处理矩阵
第三部分 赢取胜利的收尾策略
第七章 销售收尾:不为人知的秘诀
作为收尾技巧的销售计划
通过寻找潜在客户计划实现杠杆效果
区域计划对销售收尾的影响
客户计划的后续效应
销售计划在整个销售流程中的杠杆作用
作为收尾技巧的销售实施
是培养关系,而不是结束关系
向未来的交易迈进一步
协商式销售流程
客户与销售员的合作关系
完成协商式销售流程
收尾句
第八章 建议书的获胜秘诀
介绍和客户需求
你的解决方案
抓住你的读者
打价格战不是可持续发展战略
提高你作为特殊需求供应商的可见度
保罗单数法则与多数法则
填补更换供应商成本
我们并非总是“门外汉”
管理客户的观念
为什么要选择你
工作进度表
投资总结
比较投资选择
向客户展现你的解决方案的唯一途径
警告:防止客户设陷阱
参考案例
如何合成案例
最好的参考案例
新产品参考案例
最后的重点:
受联系限制的建议书
第九章 成功的销售演讲
做第一个演讲者还是最后一个,这是一个值得考虑的问题
提高演讲技巧
始终做标准设定者
做第一个接触客户的人
准备一个效果不凡的销售演讲
了解个人偏好
允许客户参与
展现你的解决方案
演讲过程中的客户异议
准备工作是关键
总结客户选择你的理由
让客户承认增加的价值
销售关系中的价值
重要提醒
给客户一个具有说服力的行动理由
放缓决定所引起的机会成本
做计算
注意始终跟进
第十章 十大最佳销售策略
策略1:销售是一个过程
策略2:销售时间管理
策略3:保持销售管道储备充足
策略4:大客户策略
策略4a:大客户策略的引申理论
策略5:客户开发周期
策略6:计划——最好的销售收尾策略
策略7:监控进程
策略8:管理客户观念
策略9:做好准备工作
策略10:通向成功的路线图
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