顶尖销售这样做
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北京东城
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作者张利庠 著作
出版社北京大学出版社
ISBN9787301195413
出版时间2011-10
装帧平装
开本16开
定价32元
货号1200129284
上书时间2024-12-28
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
张利庠，管理学博士，中国人民大学农业与农村发展学院副院长。全国靠前企业培训师、全国靠前策划师、中国人民大学十大教学标兵。
曾担任多家跨国公司、民营企业的管理总监、营销总监，在管理现场和市场前沿实际操作。主张理论联系实际，追求学以致用。有系统、深厚的理论修养和灵活、专业的实战经验；深通中国传统文化并系统接受西方现代管理学的实战经验。所辅导的湖南唐人神集团和河南正龙食品公司营销案例分别荣获国家经贸委国家管理创新一等奖和二等奖。
目录
推荐序／V
第一章 顶尖销售这样做个人定位
定位：你适合做销售工作吗／3
策划家的头脑／3
技术员的双手／4
运动员的双脚／5
演讲家的嘴／6
专业：顶尖销售应具备的六大基本功／11
想——要有思路，有思路才有出路／11
听——兼听则明，善于倾听，获取多方面信息／12
写——能迅速把思维文字化、条理化／13
说——能够进行有效的沟通与表达／13
教——由“裁判员”向“教练员”转变／14
做——身先士卒，办事能力强／14
第二章 顶尖销售这样做准备
目标：给你的航线加座灯塔／19
目标到底有多重要／19
营销目标设定的标准／20
目标是种承诺／21
次级营销目标的设定／22
准备：拜访前的准备要领／24
充分的准备是成功的保证／25
建立个性化的客户档案／33
开发目标市场／38
组建客户关系网络／39
发挥关系网络的效用／40
明确各项准备工作／41
第三章 顶尖销售这样见客户
约访：用好电话这块敲门砖／51
电话约访好处多／51
电话约访前的准备／51
电话约访时的要领／52
电话约访遭拒该怎么办／52
把客户约出来／54
开场：张嘴就让客户信任自己／57
给客户良好的第一印象／57
开场的9种方式／58
初次访问时应注意的事项／62
试探：找到客户的需求点／66
客户的需求就是客户的穴道／66
连环发问，把好客户需求脉搏／74
展示：让客户喜欢你的商品／78
了解自己的商品／78
如何介绍自己的商品／83
FABE展示法／85
要把产品特征展示转化为客户利益展示／88
……
第四章 顶点销售这样和客户打交道
第五章 顶点销售这样提升个人含金量
内容摘要
《很好销售这样做》内容简介：苦苦约不出来的新客户，很好销售打一两个电话就见了面；跟了好久的客户迟迟不签约，很好销售沟通几次就成交了；一笔货款追了很久也没有到位，很好销售三言两语就回收了货款；普通销售员和很好销售的差距在哪里？付出相同的努力，结果却大相径庭，优选的区别，在于工作的方法和技巧。想要成为很好销售，就要像他们一样，能够解决销售中遇到的难题。
《很好销售这样做》在《品牌营销员培训宝典》（北京大学出版社2006年版）基础上修订而成，根据一线销售人员的反馈和实际需求，对内容加以更新，以销售流程为主线，详述各个环节需要注意的事项、经常遇到的问题及应对方案，深入浅出，偏重实战。这不仅是系统的培训书，更是一本可以即看即用的业务实用手册。
书中内容经过数百期“销售全封闭训练营”的锤炼和验证，已有十多万销售人员从中获益。在正确的方向上不懈地努力，总有你也会成为很好销售！
精彩内容
许多有名企业家都是以营销起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、李嘉诚、曾宪梓、王永庆、金宇中等。美国500家大公司的不错主管，大多数年轻时都从事过销售工作。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功营销的能力，那你就能白手起家成为亿万富翁。”在营销中，你利用别人的商品、资金和渠道，建立关系、储蓄资金、积累经验、蓄势待发，一旦时机成熟，就可开辟自己的天地。
不过，从事销售行业的人那么多，能称得上是“很好销售”的人却并不多。固然有机会等偶然因素存在，更多的，还是能力上的差别。无论是有做销售的天赋还是通过后天努力对自己进行磨练，．很好销售是集合了如下能力的人：策划家的头脑、技术员的双手、运动员的双脚和演讲家的嘴。 策划家的头脑 销售是一份很依靠头脑、思维的工作，这就要求销售有策划家的头脑。善于策划的头脑对于销售而言，很好必要，否则就会像没头的苍蝇一样到处乱撞，忙忙碌碌却并没有与付出的努力相配的业绩。
很好销售要想赢得成功，就要善于动脑思考，通过巧妙的方式把自己的产品销售出去。但是，很多人推销产品的时候，手法太生硬，没有创意可言。销售出去推销产品，一出口就是“我们的产品质量过硬，还获过奖，ISO靠前认证都通过了”，似乎他的产品完美无缺。这种推销方法，不仅毫无特色，难以挑起客户的兴趣，更有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，并不是好的推销方法。
组织销售活动也好，上门拜访也好，设想和创意一定要贴切，否则就会弄巧成拙。我们需要创意，要把产品信息传达得巧妙一些，而不能一味追求独特而让人感到费解，否则不但不能很好地宣传自己的产品，还会让客户犯糊涂。
某电脑厂商推出一款操作简便的电脑，一位销售向消费者介绍说“这电脑连猴子都能玩”，这不仅没让消费者产生兴趣，反而觉得自己被贬低了，显然不是个好的销售创意。
技术员的双手
销售要有技术员的双手。一个很好销售既是销售，也是工程师，是两者的结合体。销售推销任何产品，都要对其了如指掌。
世界有名的汽车销售乔？吉拉德创造了骄人的销售业绩，其原因就是他对所销售的汽车很好了解。
吉拉德是一位驾驶高手，曾经获得过赛车比赛的优选。他把汽车开到消费者面前，先让他们看颜色、款式、价格。消费者如果觉得颜色、款式、价格都没有问题，再给他们展示汽车的性能。吉拉德往往二话不说，坐进汽车里面，启动汽车，一踩油门，轰的一声就冲了出去，然后在消费者视力所及的范围内，接连来上三个360度的转弯，很好潇洒、干净，令人叹为观止。很后，吉拉德驾驶着汽车朝着消费者的方向风驰电掣般开来，在离消费者10米远的地方，轻轻一踩刹车，汽车就乖乖地停在了消费者的跟前。
这样的车技一展示，消费者都很好信服，往往立即签下订单。
优选的药物销售往往是医生，因为他很懂得药理；优选的服装销售往往是服装设计师，因为他很懂搭配；优选的汽车销售不是车手也得是机械师，因为他懂汽车……一个人很擅长什么，那他就去卖什么，这才是优选的。
运动员的双脚
销售的双脚应该是勤劳的，像运动员一样永不停步，客户不会自己送上门来，要多跑路。
销售就是要踏遍千山万水，说尽千言万语，历尽千辛万苦。很多销售业务做得很好好，如果问他们为什么能做好，他们肯定会回答“只要刮风下雨他们就出去做推销”。为什么呢？因为一刮风、一下雨，其他的销售都躺在家里睡觉，他们这时候出去做推销，成功的概率就很好大。
原一平是全世界很伟大的保险推销员之一，他能拜访100多个客户，其艰难程度可想而知。原一平在日本销售保险时，发明了“扫楼”这个概念。一栋摩天大楼，他挨家挨户拜访，就像扫地一样全部都扫完，而且他拜访很多的楼层是7层到10层的客户。因为在过去，日本10层以下不停电梯，必须自己爬楼梯上去。很多销售爬到7层就不愿意再往上爬了，而10层以上就直接坐电梯上去了，恰恰是7层到10层这4层楼很少有人去拜访。所以，原一平专门去做7层到10层的客户，很后成就了他的销售奇迹。可见，“推销之神”的称谓都是靠勤奋得来的。P3-5
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