带出销售冠军 90%的成功企业都在用的销售教练模式
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北京东城
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作者(美)基思·罗森
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300288680
出版时间2021-02
装帧平装
开本16开
定价69元
货号1202306311
上书时间2024-08-24
商品详情
- 品相描述：全新
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目录
01向教练文化进化/001
企业的基因是什么/002
拆除平庸之桥/003
审视文化/004
为你的文化变革做好准备/011
如果很难改变你的企业文化，那就创建一个亚文化/017
停止销售，开始教练/021
02L.E.A.D.S.教练模式：帮助你向教练转型
的指导框架/023
提问：世界通用的语言/026
教练的普遍定义/027
修正后的L.E.A.D.S.教练模式——适用于金牌教练/028
如何在10分钟或更短时间内完成教练工作/040
简化教练工作：你会遇到三种难题/042
03实践中的L.E.A.D.S.教练模式/045
教练不是发号施令/046
使用L.E.A.D.S.教练模式/047
不进行教练工作的代价/051
教练和培训有何不同/054
04如何用10分钟或者更短的时间完成教练工作/059
“教练工作耗费了太长时间”/061
60秒教练式提问的五个部分/064
即兴的情景式教练：领导力的基础/067
团队教练还是团队会议/068
05管理教练过程和评估结果的工具/077
修正后的教练准备表/078
你是在评估绩效还是结果/083
06变批判性谈话为积极的改变和可衡量的结果/087
残酷的事实/088
成为快乐的教练/088
辞去首席问题解决官的职务/089
07动员的艺术/103
动员是什么/104
人人都会有对抗心理/107
动员的六个步骤/110
信任的崩塌/116
不进行动员的代价/118
精确地管理预期：用一种不同以往的谈话/119
08创建企业内部一致性的七种动员谈话/121
让员工为改变做好准备/122
一个微妙的区别/137
09教练轨迹：逆袭成功的教练/139
种教练式谈话：消除部门之间和人们之间的隔阂/140
第二种教练式谈话：接手现有团队/144
第三种教练式谈话：从同事到老板的角色转换/146
第四种教练式谈话：为表现稍逊一筹的员工制定30天转变策略/147
第五种教练式谈话：成功加速计划/149
10正面教练：教练冠军的内心世界/151
沟通中的假设/152
对书面信息的教练/161
对时间管理和个人效率进行教练/164
教练一位很好销售人员，帮助他改变态度和行为/167
你能对恐惧和自信进行教练吗/171
11了解你的员工：观察和反馈/173
可以发现差距的三种方法/174
教练人而不是表格/176
分享观察结果和培养一个人的区别/183
12阻碍教练成功的15种常见陋习/189
陋习1：使用九个令人消沉的词语/190
陋习2：教练员工还是让他们故步自封/191
陋习3：站在自己的角度进行教练/196
陋习4：忽视当下/199
陋习5：一次对多项差距进行教练/203
陋习6：反复发问/205
陋习7：教练是为失败者准备的/206
陋习8：寻找完美的教练式提问/207
陋习9：过分在意/208
陋习10：谁都可以被教练吗/209
陋习11：替学员回答问题/209
陋习12：经常被“我不知道”和“我什么方法都试过了”困扰/210
陋习13：认为自己是大师级教练/211
陋习14：对教练失去耐心/212
陋习15：不尊重领导力的基本准则/214
13文化转变：坚持教练的习惯/217
培养教练习惯和坚持教练文化的六个策略/218
14终极转换/223
16条教练原则让你成为教练奇才/227
附录创建教练文化的七个步骤/229
内容摘要
很好的销售人员不仅能洞察客户的潜在需求，而且能够提供定制化的销售方案，并用专业和真诚影响客户的购买决策。越来越多的企业开始将销售教练作为帮助销售人员改善销售行为、提升销售效率、取得销售成功、成为优选的很快很直接的手段之一。而教练是帮助员工学习、成长和改变的通用语言。伟大的商业都会从做别人的工作转变为通过学习领导力的语言——教练来提升自己。
在《带出优选》一书中，作者基思·罗森提出了L.E.A.D.S教练框架（L.E.A.D.S Coaching Framework），你将学会如何进行关键的教练式谈话，如何通过招聘策略来创建忠诚且团结的团队，并掌握以下能力：
多问问题，少给建议，建立信任和责任感，让团队成员各行其是；
减少你的工作量，每周在无效的、浪费时间的工作上至少节省20个小时；
打破关于“教练”的荒诞的说法，以消除部门之间的隔阂以及对“销售教练”的误解；
实现业务目标，使销售提速，留住更多的客户；
围绕战略变化建立买入机制，提高日常绩效；
评估公司的准备情况，确保实施成功的、可持续的教练计划，以创建一个健康的、快乐的工作场景，培养出很好的销售管理者。
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