商务谈判（第四版）(21世纪高职高专规划教材·工商管理系列；普通高等职业教育“教学做”一体化规划教

本教材内容采用模块化设计,按照学生的学习和思维惯性,以企业工作过程为链条,构建“基础知识—工作过程—能力训练”三段式框架体系,涵盖商务谈判原理、商务谈判团队的组建与管理、商务谈判工作准备、商务谈判开局、价格磋商、让步与僵局、商务谈判结束、商务沟通能力训练、商务礼仪规范训练、国际商务谈判能力训练10个学习项目。每个项目中涵盖若干学习任务,并设置了案例导读、知行合一、讨论与提高、情景剧场、同步练习、复习思考题、技能训练等栏目,做到了教、学、做、练一体化。

徐文， 河北工业职业技术学院经济学教授，教研室主任，主要担任“管理学”“商务谈判”等课程的教学工作。在长期的教学科研中对本专业建设、课程体系及教材的完善做了大量的组织、指导和实践工作，主编或参编教材多部，在国家、省级期刊发表专业论文10余篇。蔺子雨，河北工业职业技术学院副教授，主要著作《市场营销基础与实务》 《国际金融》等。王莉红，河北工业职业技术学院副教授，主要著作《新媒体营销》《商务信息检索》等。

模块一 商务谈判基础
项目一 商务谈判原理……………………………………………………………………… 3
任务一 商务谈判概述………………………………………………………………… 4
任务二 认识商务谈判规则 ………………………………………………………… 12
项目二 商务谈判团队的组建与管理 …………………………………………………… 25
任务一 商务谈判人员素质要求 …………………………………………………… 26
任务二 商务谈判团队构成与管理 ………………………………………………… 31
模块二 商务谈判工作过程
项目三 商务谈判工作准备 ……………………………………………………………… 43
任务一 确定商务谈判目标 ………………………………………………………… 44
任务二 调查商务谈判信息 ………………………………………………………… 47
任务三 制订商务谈判计划 ………………………………………………………… 55
任务四 模拟商务谈判 ……………………………………………………………… 60
项目四 商务谈判开局 …………………………………………………………………… 69
任务一 营造商务谈判气氛 ………………………………………………………… 70
任务二 商务谈判开场陈述 ………………………………………………………… 79
任务三 制定商务谈判开局策略 …………………………………………………… 81
项目五 价格磋商 ………………………………………………………………………… 89
任务一 报价与报价的策略 ………………………………………………………… 90
任务二 报价解释与价格评论 ……………………………………………………… 98
任务三 讨价与还价………………………………………………………………… 101
项目六 让步与僵局……………………………………………………………………… 110
任务一 让步的策略与技巧………………………………………………………… 111
任务二 破解谈判僵局的策略……………………………………………………… 122
项目七 商务谈判结束…………………………………………………………………… 130
任务一 促成交易完成……………………………………………………………… 131
任务二 商务谈判结束工作………………………………………………………… 135
模块三 商务谈判能力训练
项目八 商务沟通能力训练……………………………………………………………… 145
任务一 倾听与察看………………………………………………………………… 146
任务二 智问与巧答………………………………………………………………… 152
任务三 叙述与说服………………………………………………………………… 156
任务四 网络沟通技巧……………………………………………………………… 159
项目九 商务礼仪规范…………………………………………………………………… 165
任务一 商务人员基本礼仪规范…………………………………………………… 166
任务二 商务接待礼仪规范………………………………………………………… 176
任务三 商务会展礼仪规范………………………………………………………… 183
项目十 国际商务谈判能力训练………………………………………………………… 189
任务一 认识国际商务谈判………………………………………………………… 190
任务二 世界主要国家和地区商人的谈判风格…………………………………… 195
参考文献…………………………………………………………………………………… 203