精准电话销售转化率倍增的实战技巧与口才训练

图书标准信息

• 作者 张烜搏 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2020-02
• ISBN 9787115532138
• 定价 69.80元
• 装帧 其他

【内容简介】

即使在微信沟通越来越普遍的新时代下，电话沟通作为一种更直接、更快速、更具有深度互动性的沟通模式，对很多行业和企业来说仍然是不可或缺的。 

有效地运用电话进行销售，已经成为数百万人必备的职业技能。然而，随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员如何以更专业的方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户？ 

《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》结合业内新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时期电话销售人员的新需求。本书围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地帮助读者实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、企业利润率实现翻倍增长。 

《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》对那些渴望提升销售能力的电话销售人员尤为合适，同时适合培训师、管理者、创业者相关专业的师生阅读。本书也适合所有在工作中主要用到电话、微信，以及需要与客户进行深度互动的从业者阅读。

【作者简介】

张@搏 

广州朴石咨询有限公司创始人、“电销公社”社群发起人，专注于提升电话销售转化率的实践、培训和辅导工作20余年，出版了6本电话销售类图书，录制了80小时电话销售能力体系线上课程。他所服务的客户涉及教育、互联网、招商加盟、IT、金融、汽车、房地产等众多行业。他所服务的电话销售团队，通过接受高度定制化的培训和训练，电话销售转化率在3个月内平均提升30%以上。 

目前，作者主要通过以下方式，帮助电话销售团队提高转化率： 

-电销公社社群和线上课程； 

-电话销售认证讲师班； 

-线上、线下定制化内训； 

-电话销售精英百日之旅落地辅导项目。

【目录】

引言 唤醒电话销售魔力的 8 个转变 // 1 

第 一部分 善准备 

第 1 章 天道酬勤， 是对还是错 // 7 

电话销售业绩的 4 个来源 // 8 

精神力量的 2 个源泉 // 8 

清晰界定精准目标客户 // 10 

电话销售方法的 6 个关键步骤 // 13 

提高时间效率的 6 个习惯 // 14 

第 2 章 如何管控销售进程， 缩短成交周期 // 15 

理解销售里程碑 // 16 

设计销售里程碑的 4 个要点及具体应用 // 18 

形成你的销售里程碑 // 23 

第 3 章 如何知彼知己， 快速建立信任 // 26 

了解自己的 15 个评估项 // 26 

了解对手的 5 个评估项 // 27 

了解客户的 1 个评估项 // 28 

第 4 章 如何通过有效准备提高转化率 // 30 

沟通前了解客户 // 31 

明确沟通的目的 // 33 

为沟通设定正确的目标 // 34 

预估困难并做好预案 // 35 

第二部分 抓开场 

第 5 章 如何做自我介绍才能避免秒挂 // 42 

关系前置的 5 个要点 // 43 

信任前置的 1 个典型方法 // 45 

建立价值前置的观念 // 47 

第 6 章 如何快速被客户接纳 // 48 

通过一句话被客户快速接纳的 5 种方法 // 49 

10 条电话礼仪 // 51 

同理心的 4 种表达方式 // 54 

寻找共同点的 2 个路径 // 56 

真诚赞美的 1 个原则 // 58 

第 7 章 如何快速引起客户的兴趣和重视 // 59 

为什么你不能吸引客户 // 59 

寻找切入点的 3 个关键步骤 // 60 

将切入点形成话术 // 63 

第 8 章 如何让客户主动参与沟通 // 67 

引发互动的 3 种提问方法 // 67 

引发互动的 4 个提问方向 // 70 

第三部分 挖需求 

第 9 章 如何全面、 深入地把握客户心理 // 75 

循序渐进建立信任的方法 // 75 

需要获取的 8 类关键信息 // 79 

挖掘需求的 8 个关键自检 // 84 

反问挖掘需求的 3 个关键点 // 92 

积极倾听的 3 个关键步骤 // 95 

第 10 章 如何让自己成为客户的唯一选择 // 98 

引导差异化优势的 3 个步骤 // 99 

3 个关键的使用时机 // 103 

第 11 章 如何激发客户行动的决心 // 105 

影响客户行动的 5 种力量 // 106 

挖准客户痛点的 2 种方法 // 107 

激发需求的激发式询问法 // 111 

第 12 章 如何挖掘顾虑背后的真实需求 // 118 

区分顾虑和需求 // 119 

挖掘客户顾虑背后需求的 4 个步骤 // 120 

你需要主动挖掘客户的顾虑 // 124 

第四部分 谈方案 

第 13 章 如何讲才能快速让客户听明白 // 127 

把握合适的 3 个时机 // 128 

吸引客户注意力的 5 种方法 // 129 

逻辑性表达的 5 种方法 // 132 

帮助客户理解的 2 个建议 // 135 

第 14 章 如何塑造价值、 激发渴望、 促使行动 // 137 

塑造价值的 EFABC 法则 // 138 

取得客户信任的 4 类证据 // 145 

激发客户渴望的案例故事法 // 151 

第 15 章 如何使客户认可产品 // 153 

利弊分析法 // 154 

影响客户的 4 种竞争策略 // 156 

影响客户的 12 种方法 // 160 

第 16 章 如何使客户接受高价格 // 172 

价格高背后的 8 种心理 // 173 

塑造价值回报的 5 种方法 // 175 

8 个谈判教训 // 188 

第五部分 要承诺 

第 17 章 如何判断客户的接受程度 // 193 

识别客户接受度的 3 种方法 // 194 

识别客户的 9 类购买信号 // 200 

第 18 章 如何快速推进， 缩短成交周期 // 205 

2 种承诺类型 // 207 

快速推进的 3 个原则 // 208 

第 19 章 如何轻松地和客户达成共识 // 211 

9 种关键的方法 // 213 

第 20 章 如何推动犹豫不决的客户做决定 // 224 

深刻理解客户的心理 // 225 

避免使用错误的处理方法 // 225 

应对犹豫不决的客户的 4 个关键步骤 // 227 

避免客户悔单的 4 种方法 // 232 

第六部分 谨追踪 

第 21 章 如何跟进成交意向高的客户 // 237 

趁热打铁， 紧密又谨慎 // 238 

持续强化信任关系 // 242 

时刻关注“后退” // 248 

坚持不懈， 不轻言放弃 // 249 

第 22 章 如何跟进成交意向低的客户 // 254 

7 天微信追踪法 // 255 

用心关怀法 // 259 

第 23 章 如何提高满意度和复购率 // 263 

对提高复购率的两点思考 // 264 

提高客户满意度的 3 个注意事项 // 268