L3 可持续客户经营系列丛书：大客户开发销售与管理

图书标准信息

• 作者 郝雨风 著
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2009-01
• 版次 1
• ISBN 9787501782932
• 定价 78.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 629页
• 字数 1000千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　客户——最核心的战略资产——决定企业未来和走向，决定企业成功或失败。可持续客户经营SCCs（SustainableCustomerCapitalizationSystem）作为创造性的管理思想和创新的商业模式，前瞻的将客户作为核心战略资产可持续的经营，所有管理理论、管理模型、工具方法和可执行的管理流程，均建立在全面细致的调研和总结众多领先企业的战略布局及管理实践基础之上，极富操作性，与您一起以全新视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，成就持续高成长和卓越绩效，是您在变化莫测的经济全球化环境下，推动主动变革，铸就百年基业的利器！

【作者简介】

　　郝雨风，资深管理专家，主要研究集中在可持续客户经营、大客户管理、产业价值链管理等领域，多行业从业背景，曾任数家大型企业离层管理职务，兼任多家知名企业管理咨询顾问，有近百家领先企业管理咨询成功服务案例，对多元化集团企业经营管理与管理咨询有丰富的实战经验，并且开设了广受赞誉的大客户管理系列培训课程和关于可持续客户经营的多种讲座。

　　著有大客户营销管理丛书，丛书包括《大客户战略与管理》《大客户销售管理》《大客户团队与目标管理》和《大客户市场与客户管理》，由中国经济出版社出版。

　　著有营销100战·最佳制胜之道系列丛书，丛书包括《销售100战·最佳制胜之道》《客户100战-最佳制胜之道》《渠道100战·最佳制胜之道》《市场100战·最佳制胜之道》《物流100战·最佳制胜之道》《海外营销100战·最佳制胜之道》《高科技营销100战·最佳制胜之道》《医药营销100战·最佳制胜之道》，由中国经济出版社出版。

【目录】

序言
第一章成就大项目
1.1抢占大客户
1.2程控大客户开发与销售
1.3目标在大项目
1.4业务规划是成功的驱动力

第二章从切入大客户开始
2.1发掘销售线索
2.2准备与大客户建立联系
2.2.1理解客户决策模式
2.2.2最佳进入客户策略
2.2.3接触前重要的准备
2.3找到适合的大客户

第三章聚焦解决方案
3.1解决方案式销售
3.2有效的方案推广
3.3最佳的展现

第四章高效的促成
4.1投标控制
4.2排除异议
4.3说服客户
4.4促成销售

第五章项目交付与持续销售
5.1管控项目交付
5.2坚守质量保障
5.3实现持续销售

第六章成就大客户销售
6.1以客户为中心的销售术
6.2成就大客户销售
6.3持续服务
主要参考文献