成功的销售从话术开始

图书标准信息

• 作者 方朋远 著
• 出版社 北京工业大学出版社
• 出版时间 2013-05
• 版次 1
• ISBN 9787563934928
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 272页
• 字数 255千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《成功的销售从话术开始》内容部分首先详细阐述了作为一名成功销售人员所必备的功力，然后按照销售流程又详细阐述了初次接触、留住客户、引导客户、解说产品、排除异议、价格大战、促成销售、回收货款、维护客户等各个环节需要用到的客户沟通技巧、情景话术。我们还高度概括了应用话术中应该具有的一些基本策略和技巧。
　　《成功的销售从话术开始》特色有两点。一是荟萃了上百段沟通对话实例，涵盖了销售的每一个环节，为销售人员全程演绎了销售的整个过程，再现了成功销售人员与客户在不同环节和场景中沟通的话术，是销售人员全面学习沟通话术的经典教材和案例集锦。让读者快乐读对话，轻松学话术。同时也希望以此来弥补销售人员与客户沟通的不足。
　　二是针对销售工作中可能出现的沟通问题、客户异议等，通过情景对话展现问题解决之道，使读者从中学到沟通话术，掌握问题解决办法。
　　值得注意的是，我们提供的销售场景和呈现的具体问题有的可以直接运用于具体的销售沟通中，有的则需要根据现场实际情况变通使用，切不可生搬硬套。
　　《成功的销售从话术开始》的目的就是和你分享成功销售人员的有效沟通经验。每个人都会话术，但不一定会有效话术。有效话术是一种技能，对于销售人员来说，有效话术显得尤为重要。

【目录】

第一章话术王练习之功力必备
第一节成功的销售来源于自信
情景话术一自信的销售员更容易爆发潜力
情景话术二自信是塑造销售精英的第一秘诀
情景话术三相信自己，成就优秀
情景话术四每一个小进步都是自信的积累
第二节谦虚的态度，使销售更顺利
情景话术一用“请教”铺开销售之路
情景话术二谦虚是销售员必备心态之一
情景话术三谦虚地请教后，销售往往事半功倍
情景话术四让客户感到被认可，让销售水到渠成
情景话术五语态谦恭，助你做出好业绩
第三节倾听可以赢得好感，也可以挖掘商机
情景话术一学会倾听，订单不请自到
情景话术二做一名好听众，实现良好的沟通
情景话术三给客户自我表达的机会，从中找到销售之门
情景话术四善听比善辩更能带来交易
情景话术五善于倾听，助你找到新的营销价值
情景话术六认真倾听才能赢得客户的好感
情景话术七听出对方的弦外之音，才能找到对策
第四节幽默，我们都喜欢的话术
情景话术一幽默是你与客户建立友谊的桥梁
情景话术二销售必备的“金钥匙”——幽默
情景话术三恰当幽默一下，轻松化解尴尬
情景话术四幽默的话术是这样练成的
情景话术五你不能忽视的力量——幽默
第五节如此提问，为销售带来诸多好处
情景话术一善于提问，增大成功的可能性
情景话术二合理的提问更有说服力
情景话术三开放性提问一典型问法的参考
情景话术四多问“除此之外”，消除客户的疑虑
情景话术五循序渐进地提问，才能步步为营
情景话术六恰当提问，合乎尺度

第二章话术王练习之初次接触
第一节电话中初次接洽，常遇状况解答：
情景话术一您是哪位？有什么事？
情景话术二你怎么知道我的情况？
情景话术三经理在开会
情景话术四经理不在，您有什么事我可以转告他
情景话术五现在没空，以后再说
情景话术六您预约了吗
情景话术七我们近期不需要
情景话术八这事不归我们部门管
第二节面对面初次接触，说好开场白是关键
情景话术一最快打破沉默的方式——寒暄式开场白
……

第三章话术王练习之留住客户
第四章话术王练习之引导顾客
第五章话术王练习之产品解说
第六章话术王练习之排除异议
第七章话术王练习之价格大战
第八章话术王练习之促成销售
第九章话术王练习之回收货款
第十章话术王练习之维护客户