情商高，就是说话让人舒服.2
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作者朱凌 常清
出版社延边大学出版社
ISBN9787568825214
出版时间2017-06
装帧其他
开本16开
纸张胶版纸
页数217页
定价38元
货号1300422
上书时间2024-05-22
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商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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【书 名】 情商高，就是说话让人舒服.2
【书 号】 9787568825214
【出 版 社】 延边大学出版社
【作 者】 朱凌 常清
【出版日期】 2017-06-01
【版 次】 1
【开 本】 16开
【页 码】 217
【定 价】 38.00元
【编辑推荐】
★做销售，你是菜鸟？还是蛟龙？——关键在于你能否猜透“上帝”的心思，高情商地说话！ 没有拿不下来的单，只有不会说话的销售！那么，如何说，客户才会说出他的心愿、说出他的担忧？说什么，客户才会与你交心、被你说服、快速成交？本书就是要送给你一个礼物——7大原则48条建议——让你的沟通“感觉很贴心”，让你的客户关系从陌生到熟悉，从熟悉到信任，从信任到信赖，和客户建立起可持续交易的关系。
★怎么说、何时说，扭转乾坤的语言技巧全在这里！掌握《情商高，就是说话让人舒服2》中的7大沟通法则，销售菜鸟速成“龙”！
1. 高情商闲聊开场，化解抵触情绪；
2. 讲清产品卖点，展示专业水准；
3. 有技巧地提问，发掘购买需求；
4. 带着同理心倾听，提升好感程度；
5. 先问出反对意见再说服，应对客户拒绝；
6. 找准关键点、瞅准好时机，促成签单；
7. 做好售后、保持联系，打造长久合作关系。
本书贯穿于销售活动的整个过程，从拜访→沟通→演示→谈判→签单→再签单，实实在在教你：什么时候应该说什么话，精准打入客户的内心。7大沟通法则48条销售建议，照着做，你就能当场签单！
★如果你有以下这些疑惑，你需要翻开《情商高，就是说话让人舒服2》：
为什么刚和客户接触上就没下文了？
为什么一个看起来稳操胜券的单子，一夜之间就被同行夺走了？
为什么好话说了一箩筐，客户拖着就是不签单？
会说与会做，是销售员的两项基本功。成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！当我们陷入销售泥淖时，不妨从这本书入手，学习高情商销售，把话说到心坎里、把事做到点子上，把被动变主动，搞定你想搞定的人！
★本书主治对象： 对开发客户感到茫然而不知所措者；与客户谈判感到恐惧而不善沟通者；遭遇客户拒绝后一筹莫展而无计可施者；业绩惨败后感到沮丧而信心大跌者等。
【内容简介】
有这样一个例子：顾客说“太贵了!”“少抽两包烟就过来了。”这是我们常听的或者常说的，但却是非常错误的！因为你的话让对方想到了痛苦——烟民少抽一根烟都难受，更别说两包了！如果我们换成“就当您多抽了两包烟”，就瞬间把痛苦变成了快乐。对方的心情愉悦了，成交也自然不在话下。 成功签单离不开高情商的沟通话术。一个销售高手必先是一个说话让人舒服的情商高手。本书基于对人性的把握与对市场的多年研究，从客户拜访→沟通需求→产品演示→客户谈判→签单成交→后续合作，提供了销售过程中每个环节的高情商说话技巧和可行性方案，照着做，就能精准打入客户内心，成为具有超强说服力的专业销售大师，让你与人交流、洽谈业务毫无阻力。
【目录】
第1章 化解“抵触情绪”的话——十句开场白套话，抵不过一句高情商闲聊
解除客户“心防”：情商不高，距离不近
开启销售的秘密武器以客户的关注点为话题
开场白不谈销售如何开场
让客户感受到你的尊重题外话要让客户聊得开心
提升情商，就是提升你面见客户的能力售前做好诱饵，才能让客户上“钩”面见大客户，你是“自信”还是“自卑”想过接待员这关，高情商是*有效的法宝
成功的要件是先把自己推出去电话推销，如何快速找到决策人电话销售开场白三要素如何过秘书或前台这一关必要的时候，施加压力
掳获客户芳心的开场白方式问题开场争取展示机会关系介绍
第*句话很重要，结尾也要好好说
第2章 展示“专业水准”的话——带着情商介绍产品，让客户喜欢听、放心买
熟知产品，成为客户心中期待的“行家”
解答客户疑虑，产品推荐的好时机
话不多说，只推销顾客需要的价值
你卖的不是特点，是利益5秒钟讲清产品卖点
不盲目推荐，是一项情商技能察言观色，找准顾客需求产品介绍是双向沟通的过程
激发客户占有商品的欲望
销售中的“剧场效应”让客户参与体验越是认真推荐，产品价值越大坦白小缺点，赢得大订单终极演示话术产品介绍之道：通俗易懂给客户选择的余地搞定可能毁掉生意的闲逛顾客
第3章 发掘“购买需求”的话——会问问题凭技巧，能问出需求靠情商
发现客户真正想要的东西，100%成交
想让客户买更多，每一步提问都需要高情商
客户的需求需要引导让客户为潜在需求埋单肯定回答，不断增强客户购买决心给客户说“是”的心理暗示用问题引导销售进度有逻辑的提问，满足客户所有需求问题转机：一个好问题就是一次机会感性提问以提问明确被拒原因有目的性的提问才有价值“二选一”法则，把握沟通主动性从把握客户心理方面，优化提问技巧
第4章 提升“好感程度”的话——你无法让产品更好，但能让客户更喜欢买你的产品
同等条件下，如何让客户要你的东西
好话能说到点子上，就是高情商
想让销售进行得更顺利？那就听客户说
倾听是一种策略耐心倾听客户的每一句话开发新客户，特别讲究同理心把推销说成服务，你的情商太高了你重视我，我就喜欢你完*的“第*印象”有助沟通
第5章 应对“客户拒绝”的话——先问出反对意见，再说服，情商高到没对手
顾客挑剔就意味着购买
你的热心必须用对地方
当客户说“我不需要”时
让客户认识到自己的需求危机意识你的情商能否做到邀请顾客来免费体验闲聊营造气氛，情商把握时机聊客户感兴趣的话题闲聊时要找准推销时机当销售陷入僵局，情商是如何起作用的
被拒绝很正常，说服客户讲技巧让客户忘记反对不给客户说“不需要”的机会及时察觉顾客的消极暗示
第6章 促成“签单成交”的话——高情商销售员，赢在擅于抓住成交时机
找到关键点，给顾客一个成交的理由
客户的超值心理“得不到的东西才是*好的。”消除客户疑虑刺激感性消费善用“以退为进”策略，产品卖翻天碗里的订单又飞了？想成交你得小心这三点报价的原则敢于主动提出成交请求越是成交时越不能大意换位思考，识别成交信号为客户着想，实现附加销售借暗示的力量促成交感性销售进入回忆假设成交高情商，卖构想也赚大钱
第7章 打造“长久合作关系”的话——把“买卖”变为“合作”，就是所谓的情商销售
玩不转情商，就解决不了投诉
先解决技术问题还是情绪问题？应对投诉，头脑要清醒，态度要温和积极解决投诉，为自己带来更多订单每段合作关系里都有一位“情商”先生与老客户保持联系是一项长期投资机会就隐藏在关系的缝隙里利用企业高层的人际关系展开横向推销对待抱怨，要有听出弦外之音的本事不会被客户讨厌的人情营销善借人情优势老客户推荐做好售后，让每个人都愿意跟你做生意这次的服务是为下次合作做准备保持畅通的联络渠道主动反馈，保持联系
高情商销售员的八项修炼
【文摘】
解除客户“心防”：情商不高，距离不近
开启销售的秘密武器
在人与人的交往过程中，人们总是对和自己持相似观点或者拥有同样感受的人表现出更大的兴趣，甚至会出现“惺惺相惜”的情况。人和人之间的行为模式越相似，越容易拉近彼此之间的距离。心理学研究发现，对生活所持的态度、信念和价值观相似的人容易彼此认可。即便原来并不熟悉，拥有相似经历与看法的人们也很容易消除陌生感，从而达成某种程度的默契。如果在销售工作中，销售人员能够洞察到客户的心态与情绪，进而与客户达成某个方面的“心理共鸣”，那么销售成功的概率将大为提高。
所谓共鸣，原本指的是发声器件的频率如果与外来声音的频率相同时，则它将因共振的作用而发声，这种声学中的共振现象叫作“共鸣”。不仅在物理学中是如此，在人与人交往的过程中，人们的心理层面也有类似的现象。当人们在思想情感、审美趣味等方面有相同的感受时，就会引发共鸣。
美国有名的人际关系学大师戴尔？卡耐基曾经在其书中提到过这样一则销售故事：
费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫？韦伯，有一次去考察宾夕法尼亚州一个富有的农业地区。他经过一家管理良好的富裕农家时，问那里的销售代表为什么他们不使用电器。
“他们太小气了，不但做不成生意，”公司的销售代表厌恶地说，“他们还对电器公司抱有很大的成见。我看是没救了。”
但韦伯决定亲自试一下，他敲了敲那家农户的门，门开了，一位老妇人出来了。她一看到同行的电器公司的销售代表，马上就把门又关上了。韦伯再次敲门，老妇人这次把门开了一道缝，然后就开始滔滔不绝地讲述对电器公司的意见。
“不好意思，我想您误会了。我们不是来这儿卖电器的，我是来买鸡蛋的。”
老妇人不相信地望着韦伯他们。
“瞧你那些多米尼鸡，看起来多棒呀，我们想买些新鲜的鸡蛋。”
门开大了一些，“你凭什么说我的鸡是多米尼鸡？”她惊奇地问。
“我家里也养鸡，我还没见过这么漂亮的多米尼鸡呢。”
“你自己家里不是也有鸡蛋吗？”她仍然有些不相信。
“我家的鸡下的蛋是白皮的。做蛋糕的时候，优选是用红皮的蛋，而我太太很喜欢做蛋糕。”
老妇人这才放心地走了出来，态度也好了起来。这时韦伯向四周看了看，看到有一个牛棚很好漂亮。于是韦伯说：“我猜，您养鸡所挣的钱一定比您先生养牛挣的钱多。”老妇人这下子乐了！看来韦伯说到了她的心里，虽然她那位固执的丈夫对此并不认同。随后，老妇人还领着韦伯看了她的鸡棚，韦伯发现她装了各种小机械装置，他对此大为称赞，还同她聊起饲料和温度的话题，并请教了几个饲养方面的问题。很快，他们就在这种交流中都变得很愉快。
过了一会儿，她告诉韦伯，她有些邻居在鸡棚安装了电器，听说效果不错。她希望得到一些建议，是否有必要装电器。
事情发展得很顺利，大约两周之后，这位老妇人在鸡棚安装了专门的灯光及电器装置。韦伯卖掉了电器，老妇人的鸡也更能下蛋了。你能说韦伯不是创造双赢的“艺术家”吗？
在这个故事中，韦伯能够取得销售的成功，其原因可以接近归功于他在观察之后所营造出的“心理共鸣”。如果韦伯没有从心理共鸣的方面入手，而是按照传统的方式去推销电器的话，其结果可想而知。
兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向前推进的线索优选不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。
销售不单是你买我卖的过程，同时也是一个人与人的沟通联络过程。在销售过程中，如果能找到与客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼此共同的体会或兴趣点作为开端，将会收到很好好的效果。P2-4
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