电气控制及PLC技术（全国普通高校电气工程及其自动化专业规划教材）

图书标准信息

• 作者 杨霞、刘桂秋 著
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2017-03
• 版次 1
• ISBN 9787302463979
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16
• 纸张 胶版纸
• 页数 308页

【内容简介】

　　本书围绕商务谈判“有章可循、战略与操作相结合”的主线，形成以下一些特色：借鉴与融合相关学科的研究成果，概述了有关商务谈判的代表性理论观点，以期帮助读者从更深刻和宽广的角度探索谈判的利益交换实质，运用相应的策略；提出从长远、动态、整体利益*大化和风险控制等角度诠释“双赢谈判”和“谈判技巧”；强调“有备而谈”的理念，从诊断各方利益入手提示甄别谈判方动机和底线的要点，并提供相关的谈判准备框架；从心理学和脑神经科学研究成果出发，解释谈判者的情绪、心理活动和性格变化对沟通的影响；通过对系列商务谈判情境的解析，启发读者通过识别或运用不确定性、“锚定”和移情的技巧破解谈判困境；进而形成应对复杂性和敲诈谈判的方法；应用量化分析方法，以统计数据揭示商务文化现象和跨文化谈判行为，计量价值、规范、态度和行为等因素的国别和人群间的差异以及对谈判策略和行动的影响。
　　本书可作为商务谈判教材，并可作为市场营销和管理课程的教学参考书。读者对象可以是大专院校相关专业的学生，或接受商务谈判与沟通的企业员工。

【目录】

导言： 漫漫谈判旅途
第一章商务谈判概念与策略分类
第一节商务谈判的概念与目的
一、 商务谈判的概念
二、 商务谈判的必要性
三、 商务谈判的艺术属性
四、 商务谈判的战略与战术关系
第二节商务谈判的起因
一、 利益冲突和协调
二、 心理落差与谈判
第三节商务谈判类型的划分
一、 商务谈判分类的一般标准
二、 辨别谈判的真实性
三、 扭曲谈判格局以提升谈判获利程度
第四节商务谈判策略分类
一、 人群社会策略行为分类
二、 压榨软弱对手的强硬型谈判战略
三、 互动式谈判策略
四、 温和的谈判战略
五、 原则性谈判策略
六、 谈判策略小结
思考题
第二章商务谈判的科学与智慧
第一节商务谈判的总价值、情感价值与功效价值
第二节价格与谈判
一、 商品属性划分与价格等级
二、 价格形成的“客观”标准
三、 谈判定价策略
第三节谈判的风险、不确定性与信用
一、 谈判的风险与不确定性
二、 风险度量与谈判行为
三、 信用与谈判
四、 信用的建立与在谈判中的运用
第四节谈判的机会成本与交易溢价
一、 谈判的机会成本
二、 交易溢价与谈判成本的比较
第五节信息非对称与委托代理
一、 信息非对称性
二、 委托—代理原理
第六节博弈论与基于帕累托均衡的合约
一、 博弈论原理
二、 博弈论在商务谈判中的应用
三、 帕累托均衡与谈判合约的改进
思考题
第三章有备而谈
第一节谈判与其他商务交易和解决方案
一、 不平等性质的交易
二、 市场竞争与投票
三、 混合方案： 合作、法律、中间人
四、 紧密联合体
第二节谈判底线
第三节谈判情势预判
一、 谈判情势判断要点
二、 谈判价值和相应信息的收集
三、 制定谈判的诊断表
四、 谈判团队组成与谈判文化
第四节谈判流程： 开局与拟定议题
一、 开局
二、 谁先开局
三、 议题分类和议程顺序
思考题
第四章商务谈判首要利益与关联方
第一节抓住首要利益
第二节揭示利益关联方的冰山全貌
一、 选择关联方
二、 解读关联方
三、 接触关联方的方法
第三节利益行为解析与引入中间人
一、 谈判者的利益行为矩阵
二、 需要引入中间人的谈判情境
三、 中间人的类型与功能
思考题
第五章沟通、创意与分割利益
第一节有效沟通
一、 有效沟通的意义
二、 倾听
三、 提问与交谈
四、 纠正差错和真诚道歉