中国工业品营销实战丛书：成功销售经理的八大技能（第2版）

图书标准信息

• 作者 丁兴良 著
• 出版社 经济管理出版社
• 出版时间 2012-08
• 版次 2
• ISBN 9787509619339
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 236页
• 字数 246千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

《中国工业品营销实战丛书：成功销售经理的八大技能（第2版）》主要向广大销售经理介绍如何提升销售管理能力，让销售团队更加强大，从而创造一个个新的业绩增长点。
《中国工业品营销实战丛书：成功销售经理的八大技能（第2版）》的每一章节都重点突出了作为一名成功的销售经理所应做到的一些细节工作，“细节决定成败”，这是成功法则之一。《中国工业品营销实战丛书：成功销售经理的八大技能（第2版）》是一本基本理论结合技巧、实际案例的书籍，区别于传统的理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用。这是一本针对工业品行业销售技巧的最佳用书，是一本金牌销售经理必读的书籍。

【作者简介】

丁兴良，中国工业品实战营销创始人、国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者、中欧国际工商管理学院EMBA工业品营销研究院首席顾问。
荣誉称号：2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年荣任中国市场学会常任理事；2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”；2010年荣获“全球营销类华人十强讲师”称号。
实战经历：曾任世界500强企业Johnson＆Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理：曾任凯泉泵业集团（全国水泵行业第一）资深销售经理；曾任世界500强企业英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部营销副总经理；18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场营销培训经验。长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班的特聘讲师。
教学风格：高瞻远瞩的营销战略理论+经典的工业品营销案例解析+高超的营销策略、技巧+模拟实验。注重实务性，突出实战性，理顺思维并使之系统化，传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。幽默、风趣而且一针见血，内容实用、有效，启发思维，学以致用。

【目录】

第一章远景规划：领航组织走向成功的基石
远景规划阐述的是组织所能达到的未来理想状况。远景规划不同于目标，它不仅有助于销售人员决定自己的奋斗目标，更重要的是它具有激励和指导作用，它能给销售人员以希望，使销售人员相信自己的能力，促使他们不断地进取。

第一节引领未来：企业愿景的伟大导舫
案例：AVTA在美国硅谷企业的愿景体验
第二节全局思考：行业生命周期的四个阶段
案例：毛利率是衡量行业生命周期的关键
第三节知己知彼：SWOT分析与STP细分的精华妙用
案例：sworr的缺陷
第四节构建体系：企业营销发展的组织架构
案例：北京某工程有限公司组织架构设计流程

第二章目标制定：实现愿景的第一阶梯
关于目标，美国耶鲁大学做过一次调研，结果发现几乎每个人都清楚地知道制定目标的重要性，但很少有人认真考虑并制定自己的目标。目标制定以后，目标越明确，注意力越集中，你就越容易在时间的选择上做出明智的决定。在最重要的事情上投入的时间越多，你取得的进展就越大，而得到的回报也会更多。成就越大，你的自我感觉就会越好，会有更多的自我肯定，同时准备自我超越的欲望也就越强。这样，你将会处于一个不断上升的螺旋轨道上，不断地向一个又一个更高的目标发展。

第一节组织讨论：目标与计划的重要性
案例：设定目标就像建一座金字塔
第二节制定执行：目标管理的六大流程
案例：上海XC自动化公司的目标管理
笫三节落实到底：目标分解的五个步骤
案例：世界冠军的目标分解
第四节目标反馈：目标的行动计划
案例：SD公司的目标计划表

第三章招聘与甄选技术：塑造团队精英的关键
营销之争是企业综合实力之争，销售之争是市场的控制权之争。毋庸置疑，在任何企业，优秀的营销人才都是拉动企业业绩成长的“火车头”，是企业成长的基石。怎样才能甄选好专业营销人才呢？招聘与甄选技术是关键中的关键。

第一节符合文化：企业核心文化价值观的含义
案例：CE梦想启动未来
第二节筛选标准：卓越人才的五个标准
案例：著名企业的优秀销售人员素质标准
第三节招聘精英员工的六大步骤
案例：招聘销售人员的误区
第四节细节为主：面试问题的设计原理
案例：销售人员面试问题设计

第四章培训规划：增强组织能力的最佳途径
第五章领导力：不可或缺的人格魅力
第六章流程管理：保障有效执行的基础体系
第七章有效激励：提高战斗士气的强润滑剂
第八章绩效与薪酬设计：成就价值的核心纲领
附录

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