薪酬激励：销售团队留住人才的秘密

图书标准信息

• 作者 龙晴 著
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2019-01
• 版次 1
• ISBN 9787113249298
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 248页

【内容简介】

对于企业来说，企业销售团队员工流失率、尤其是优秀员工流失率一旦过高，就会对业绩造成较大的影响。为了避免这种情况的发生，企业必须为销售团队的员工设计合理的薪酬制度。合理的薪酬不仅可以为销售团队留住员工，还可以为销售团队吸引来更多的优秀人才。不过，对于大部分企业来说，为销售类员工设计出合理的薪酬并不是一项简单的工作。企业把这项工作做好，就可以吸引更多的优秀销售人才，创造出更加辉煌的业绩。 

 本书就如何解决员工薪酬方面的问题，为需要改变薪酬的企业出谋划策，手把手地教企业如何设计出合理的员工薪酬，进而提高企业的人才竞争力。 

 本书内容翔实，注重方法、技巧的传授，通俗易懂。并附有一些经典案例，让读者可以更好地理解内容，以便在设计薪酬的时候有例可依。本书既是帮助销售团队设计出合理薪酬的典范，也是发展中的企业提高薪酬竞争力的实用书籍。

【作者简介】

龙晴老师，曾任多家知名企业的副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务，具有25年行业工作经验，熟悉企业营运全程管理技术，能在短时间内制订有效实用的业绩提升方案。 

 曾接受过企业管理、商品企划、视觉营销、终端管理、特许经营管理等专项系统训练；并长期服务于服饰企业，拥有丰富的零售终端运营管理、特许加盟营运管理、企业管理学院运作、商品VMD（视觉营销），以及团队激励、专业培训等实战经验。曾出版《服装销售从新手到高手》，粉丝好评如潮。

【目录】

目 录 

CONTENTS 

第1章 为什么明明给了高薪，却依旧留不住销售能人 1 

没有薪酬激励机制的销售团队不足以走过成长期 1 

薪酬设计不是为了给销售团队发奖金 6 

绩效考核=销售团队的战略落地 10 

为什么仍有销售能人能够接受低薪 12 

马云谈离职：心委屈了，钱没到位 17 

第2章 销售人员的常见四大薪酬构成及两项特殊薪酬 22 

工资：销售人员的基本收入 22 

奖金：销售人员的销售业绩收入 25 

福利：企业为销售团队成员提供的各种特殊补助 29 

津贴：销售人员的工龄收入和其他收入 32 

分红：与企业收入相关联的收入，为非股份型 34 

股份：销售人员所获得的企业所有权收益 35 

第3章 薪酬这样设计，才能留得住销售能人 38 

吐槽大会：作为一个销售团队成员， 

我是如何被老板“逼”走的 38 

针对性：留住销售能人，鼓励后进者 44 

公平性：销售团队中的每个成员机会均等 46 

激励性：能者不能太多劳 49 

经济性：实用才是硬道理 52 

第4章 薪酬设计流程简单明了，才能使销售团队心悦诚服 57 

要让每个销售人员获得他应有的薪酬 57 

要让每个销售岗位都有合理的薪资标准 60 

要让自身的薪酬水平在行业内有竞争优势 64 

要让销售团队的薪酬结构合理有效 69 

要让其他环节设计更为精准科学 72 

要让销售团队薪酬新策略得以顺利地实施 75 

第5章 销售人员的5种薪酬分配模式 80 

自助式薪酬，使团队成员感受企业的体贴与人性 80 

浮动式薪酬，使团队成员充满斗志与激情 85 

底薪+提成薪酬：销售人员的经典薪酬模式 88 

奖金设计技巧：确保公平，才能激励团队 92 

年薪制薪酬：团队高层和销售能人们的薪酬方案 97 

第6章 新的薪酬激励方式——合伙人机制 102 

合伙人的进入和退出机制 102 

一个成功的合伙人机制案例 107 

模板一：服装店面员工众筹内部合伙人机制 110 

模板二：合伙人方案 119 

模板三：合伙人协议 123 

第7章 销售团队高层管理人员的薪酬关联要素 129 

管理人员应为团队发展负责，战略考核必不可少 130 

行业影响了销售团队管理人员的薪酬，这一点 

不可忽略 135 

综合考虑其他要素，合理制定销售团队管理 

人员薪酬 138 

抓住重点问题，使薪酬制定工作事半功倍 141 

模板四：销售团队管理人员的薪酬方案 145 

第8章 销售团队中层管理人员薪酬关联要素 150 

BSC考核的重要性 150 

财务层面 155 

内部流程层面 158 

客户层面和学习与成长层面 161 

店长级别晋升考核表 165 

第9章 销售团队基层销售人员的薪酬设计 166 

普通销售人员的薪酬影响因素 167 

普通销售人员的薪酬模式 170 

提成制薪酬设计 174 

模板五：销售人员薪酬方案 179 

第10章 掌握绩效考核方法，直接锁定薪酬 184 

现场观察法：直接观察考核 184 

关键事件法：特殊重大事件考核 187 

等级考评法：确定一个标准，划分等级 191 

分数考评法：设置分数类型，统一标准 193 

要素图示法：用图表描绘考核 196 

强制分布法：根据“中间大、两头小”分布 

规律考核 198 

人物比较法：找出参照人物，进行比对考核 200 

第11章 这样做绩效面谈，提升销售业绩不再难 202 

对销售人员做绩效，面谈的四种形式 203 

对销售人员做绩效面谈的九个步骤 207 

对销售人员做绩效面谈的禁忌和要点 215 

对销售人员做绩效面谈的三个技巧 220 

对销售人员做绩效面谈应注意的四个细节 225 

对销售人员做绩效面谈的案例分析 228