让顾客自己来定价

图书标准信息

• 作者 [美]贾格莫汉·拉古（Jagmohan Raju）、张忠（Z. John Zhang） 著；刘媛媛 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2012-03
• 版次 1
• ISBN 9787300150963
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 242页
• 字数 193千字
• 原版书名 Smart Pricing: How Google, Priceline, and Leading Businesses Use Pricing Innovation for Profitability
• 丛书 湛庐文化

【内容简介】

　　《让顾客自己来定价》，宾夕法尼亚大学沃顿商学院营销学教授深度讲述创新定价策略，传授世界最盈利公司的致富真经。

　　为什么一张摇滚专辑让粉丝们随意定价下载，反而赚到了更多的钱？为什么免费的谷歌却创造出上千亿美元的丰厚利润，并重塑了整个行业？为什么中国企业的价格战让西方人闻之色变，自己却又能带着累累战果全身而退？ 《让顾客自己来定价》为你揭开其中的奥妙，让你的企业脱颖而出。

　　价格，是企业捕获其产品或服务所造价值的唯一手段，甚至可以说，价格是企业的生命线。《让顾客自己来定价》中的创新定价策略却有四两拨千斤之力，让企业在市场上建立可持续性的竞争优势。

【作者简介】

　　贾格莫汉·拉古

　　宾夕法尼亚大学沃顿商学营销系主任。

　　研究领域包括新产品定价，价格折扣，优惠券策略，店铺品牌，零售，销售人员薪酬，以及分销渠道管理。

　　曾担任一些知名公司的策略咨询，如惠氏公司、美敦力公司，华纳家庭娱乐等。

【目录】

序言 被忽视的定价 

常见定价误区一：简单成本加成

常见定价误区二：效仿竞争对手

常见定价误区三：视消费者而定

定价，拉动利润的最佳杠杆

小结：定价，你有更好的选择 

第1章

为什么会多给钱？

意愿定价的 5大特征

小结：让顾客参与定价过程 

第2章 零定价：免费的诱惑 

免费带来的巨大财富

只有免费才能生存？

不要用免费去攻击免费

小结：总有人要为免费的午餐埋单 

第3章 价格战的艺术：决胜盈亏平衡点

为什么中国人喜欢打价格战？

长虹的价格战

格兰仕的价格战

打击加威慑，让对手退出市场

小结：价格战的两大准则 

第4章 微定价：小价格大收益 

不可小瞧的一分钱

一天一分钱

超大码带来的利润

一分钱成就大买卖

切分，只要支付很低的价格

小结：学会“不拘小钱”

第5章 自动定价：零售商的定价之道 

自动降价的 6大优势

对消费者支付能力的最佳衡量

慢速荷兰式拍卖 VS传统拍卖法

小结：发现产品的生命周期 

第6章 动态定价：定你自己的价格 

“猜猜我们的价格”

模糊销售

指定你自己的消费者

小结：让正确的价格遇到正确的顾客 

第7章 订购式定价：提升营销盈利能力 

“亏本大甩卖”其实不亏本

让顾客花的更多一点

让潜在价值充分释放

小结：什么才是客户最需要的

第8章 差异化定价：势利的溢价 

声望可以用现金衡量

要为尊贵体验埋单

高价制胜，何时多时就是多

低价制胜，何时少时就是多

小结：合理溢价，打动顾客的心 

第9章 绩效定价：好用再付钱 

关注产品的真正价值

“好用再付钱”的 5大条件

买卖双方：从敌对到合作

小结：成绩决定利润

第10章 让顾客自己来定价吧 

顾客导向

差异化定价

灵活的定价准则