导购应该这样说

图书标准信息

• 作者 王宝玲 著
• 出版社 印刷工业出版社
• 出版时间 2012-07
• 版次 1
• ISBN 9787514204469
• 定价 32.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 264页
• 字数 100千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

《导购应该这样说》特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！

【作者简介】

王宝玲，台湾大学经济系毕业，美国加州大学MBA、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长，香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师，对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到之见解及成功的实务经验。
主要著作：《用听的学营销》《为什么没有业绩》《超级销售口才训练方法》《管理者KnowHow》《紫牛学管理》《销售应该这样说》《销售潜规则》《王道：成功3.0》《王道：业绩3.0》等近百册。
近年主要经历：
◎2006年北大管理学院聘为首席实务管理讲座教授。
◎2007年香港国际经营管理学会世界级年会获聘为首席主讲师。
◎2008年吉隆坡论坛获颁亚洲八大首席名师。
◎2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会（AWBC）专题演讲。
◎2010年上海世博主题论坛“未来学”主讲者。

【目录】

第一章管好嘴，站好位——千万别让顾客反感你
1．初次交谈，不要说给顾客压力的话
2．说话时适当放低姿态，但要适可而止
3．忙碌时用话语照顾到店里的每一位顾客
4．避免令顾客反感的身体语言
5．赞美要在顾客自愿参与谈话后展开
6．不要在顾客一进门时就胡乱推荐
7．热情要有度，心里要有数
【导购链接】做一名导购，你准备好了吗

第二章轻松问，慎试探——明确顾客的最大需要
1．少说话多观察，把主动权先交给顾客
2．在最佳的时间向顾客提问
3．询问与推荐交叉进行的万能提问
4．从开放式提问到封闭式提问，逐渐缩小交谈范围
5．适当提些不重要的问题，从侧面了解顾客喜好和需要
6．针对不同类型顾客的需求提问
7．会提关键性问题，会听高价值回答
【导购链接】了解顾客是导购的工作核心

第三章会介绍，知情重——向顾客还原产品原貌
1．可以强调自己优点，但别直指别人的缺点
2．把专业性强的语言转换成通俗的介绍
3．把产品介绍到卖点上，给顾客一个购买的理由
4．条分缕析地让顾客了解产品特点
5．像介绍产品一样介绍服务
6．站在顾客的使用角度介绍产品
7.时段不同，介绍产品方式不同
【导购链接】介绍产品是个技术活

第四章邀体验，谈感受——使顾客说出购买理由
1．怎样建议才能使顾客愿意主动试用
2．询问顾客试用过程中的感受和意见
3．在顾客试用时将产品优势与顾客本身结合
4．如何应对顾客试用后的不满意
5．引导顾客观看其他人试用，让顾客有全面的认识
6．打破顾客不愿试用的顾虑
【导购链接】试用是最有用但最容易被导购忽略的环节

第五章巧议价——让顾客感觉物有所值
第六章解异议，优矛盾——让产品交易水到渠成
第七章解疑难，不敷衍——制造再次交易的机会
第八章看清人，在开口——应对不同顾客的技巧