成交的秘密

图书标准信息

• 作者 李昊轩
• 出版社 江西教育出版社
• 出版时间 2017-08
• 版次 1
• ISBN 9787539294100
• 定价 38.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 269页
• 字数 99999千字

【内容简介】

销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！只卖产品的时代结束了，不懂心理学就做不好销售。生活中无时无刻不在销售，想学会销售就必须懂得销售心理学。
  《成交的秘密》从心理学角度解读销售活动，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售精英。
  《成交的秘密》是每一位有志成为伟大推销员的销售精英都应该读的书，它必能帮实现自己的销售梦想，成为行业销售的佼佼者！

【作者简介】

李昊轩，70年代生人，喜欢聆听、观察和阅读，喜欢沉浸于文字的世界。长期热衷于社会事务，致力于社会科学的大众普及和商业应用方面的创新和产业化发展，具有十几年的专业销售经验，《成交的秘密》是其代表作。

【目录】

上  篇

一切与成交无关——销售就是一场心理博弈

 

第一章

心态是1，技巧是0——销售赢在心态

 

战胜怯场，销售是勇敢者的职业   004

自信，方能赢得客户信任..... 009

客户会为你的“热情”买单... 013

拒绝悲观，积极面对......... 016

用幽默拉近彼此的距离....... 020

“好脾气”创造好业绩....... 023

磨炼恒心，绝不半途而废..... 027

 

第二章

要钓鱼，先当鱼——解读客户消费心理

 

“从众”心理，是所有人的通病   032

我是顾客，我就是上帝....... 035

为客户提供体现“面子”的机会   040

客户要的就是“占便宜”的感觉   044

客户最关注的是自己的利益... 048

客户都有追求名牌的心理..... 051

客户都有怕被骗的心理....... 054

 

第三章

先交朋友，再做生意——拉近双方的心理距离

 

塑造良好的第一印象......... 060

用微笑征服你的客户......... 064

用专业知识打动客户......... 069

把客户的名字记在心中....... 072

赞美越具体，客户离你就越近. 077

适当使用激将法............. 081

不要轻视每一位客户......... 085

商品报价要给对方留余地..... 088

第四章

一把钥匙开一把锁——寻找不同客户的心理突破点

 

专断型客户：要谨言慎行..... 094

随和型客户：最忌狂轰滥炸... 097

虚荣型客户：要奉承......... 100

炫耀型客户：要恭维......... 103

精明型客户：要让其觉得“花得值”   106

内向型客户：要激发其购买欲. 109

犹豫不决型客户：要营造危机感   113

标新立异型客户：要显示其个性   117

 

 

下  篇

销售就是要搞定心理学——心理学在销售实践中的运用

 

 

 

第五章

识别客户身体语言——小动作“出卖”客户大心理

 

眼睛就是客户赤裸裸的内心... 124

眉语是客户的第二张嘴....... 127

头部动作往往先于决策....... 130

注意与手相关的小动作....... 133

脚部动作泄露的小秘密....... 138

坐姿中蕴藏的玄机........... 143

从吸烟姿态看性格特征....... 146

 

第六章

运用语言艺术——让开场白不再尴尬

 

成功销售离不开好口才....... 152

好的开场白，是成功的一半... 156

少说“我”，多说“我们”... 159

用有效话题打破冷场......... 164

谨慎使用专业术语........... 168

巧妙滋润枯燥话题........... 171

不做滔滔不绝的“独白者”... 175

 

第七章

把异议当作突破口——销售就是消除心理异议的过程

 

嫌货才是买货人............. 180

声东击西，先说产品再说价格. 184

多让客户说肯定的话......... 187

成功消除客户的疑虑......... 191

学会倾听客户，受益无穷..... 194

有技巧性地表达赞美之词..... 198

激起客户心理需求要多提示... 202

 

第八章

踢好临门一脚——在与客户的攻防中顺利成交

 

视客户的拒绝为成交机会..... 208

讨价还价，妥协中促进生意成交   212

根据特定环境创造购买需求... 216

快速找到客户的兴趣点....... 219

让客户的借口说不出口....... 222

让客户说出他的诉求......... 225

适当给客户一点儿“威胁”... 229

避免和客户发生争论......... 233

 

第九章

真正的销售始于售后——客户要买的是不让他操心的产品

 

用人情留住老客户的心....... 238

站在客户的立场思考问题..... 242

在服务细节上下功夫......... 246

勇于承认错误............... 249

积极回应客户的抱怨......... 252

用正确的态度对待客户的投诉. 256

周到的售后服务是最好的推销. 260

 

附录................................. 265