销售就是要会聊天

图书标准信息

• 作者 宋犀堃 著
• 出版社 北京联合出版公司
• 出版时间 2017-04
• 版次 1
• ISBN 9787550294394
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 256页
• 字数 240千字

【内容简介】

　　真正的销售是一个愉快的聊天过程！聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧。让客户不知不觉地说出真实意图，与你交心，被你说服，快速成交。

　　作者倾囊相送实用又易学的销售技巧：

　　12个切入话题：跟客户聊出感情，赢得客户信任

　　6种提问方式：挖掘客户购买的“痛点”和需求点

　　30个回答要点：聊出产品的卖点，满足客户的诉求

　　21把攻心利器：坚定客户购买的决心，决胜成交

　　本书在融合全球销售大师和各界销售精英的实战技巧的基础上，将经典案例与操作方法相结合，通过实战演练，帮助你快速掌握本书的核心内容。

【作者简介】

　　宋犀堃，资深营销策划人、知名销售实战话术培训师、畅销书作家，在多家企业中担任营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版多部营销类著作，社会反响非常强烈。

【目录】

序 销售就是要会聊天

Part 1  初次见面寒暄，暖心话消除彼此的距离感

赢得好感，一句“谢谢”就够了

先唠唠家常，缓解彼此的紧张和防备心态

巧妙迂回，借题外话拉近彼此的距离

与客户聊彼此的共同点，让他觉得你是“自己人”

用热情似火的话感染客户，让他无法拒绝你

营造与客户一见如故的感觉

敞开心扉，用真诚和具有亲和力的话黏住客户

Part 2  巧借话题切入，聊一聊客户感兴趣的事情

巧妙地设置一些悬念，利用客户的好奇心引起他的注意

抓住短短几十秒，用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户

制造一些兴奋点，只要客户笑了一切就都好办了

向客户虚心请教一些他擅长的事情，打开他的话匣子

给你的产品植入一个故事并讲给客户，让他为之动心

Part 3  带着目的提问，聊出购买的痛点和敏感点

调查询问法：全面调查询问客户，搞清楚他真正需要些什么

诊断提问法：找到客户“需求背后的需求”，有针对性地对症下药

用途询问法：询问客户购买产品的用途，为他推荐最合适的产品

细节询问法：尽量多问客户，并让他多说，从而发掘他的需求

积极性提问法：向客户提一些内容积极的问题，增强他对产品的信心

互动提问法：与客户互动沟通，一起商量解决问题的最佳方式

Part 4  投其所好推介，把对客户的好处聊透彻

介绍产品时做到声情并茂、节奏明快，富有感染力

向客户展示具体、翔实的权威数字，以增强说服力

做到对产品了如指掌，介绍产品时才能清晰、全面

介绍产品要针对客户需求点的关键部分扬长避短、突出卖点

“演”“说”结合，让客户更直观深刻地理解产品的效用

评价竞争对手的产品时做到专业、客观、公正

巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”

Part 5  激发情感共鸣，对客户多一些关心和体谅

站在客户的角度说话，体会对方的情感体验和思维方式

巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要，以打动他的心

为客户挖掘产品的深层价值，让他明白这正是自己需要的

把客户的问题当作自己的问题解决，时时处处为客户着想

真心诚意地为客户提供合理建议，帮助客户解决问题

Part 6  彼此聚焦和交心，把话说到客户的心窝里

应对爱慕虚荣的客户，尽量维护他的面子

应对喜欢争论的客户，避免直接争论和冲突

应对犹豫不决的客户，有效引导消除他的疑虑

应对固执的客户，要把他放到主人的位置让他选择

应对沉默寡言的客户，要用真诚打动客户的心

应对外向型的客户，摸清客户的意愿顺势而谈

Part 7  把握聊天主动权，让客户顺着你的思路走

引人入胜，为客户描绘美妙的意境

创造需求，让客户产生想拥有的感觉

巧妙刺激，激发客户的购买欲望

制造行情，利用客户的从众心理

借力打力，让“第三者”来替你说话

深入挖掘，“钓”出客户的潜在需求

得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费

Part 8   化解客户疑虑，“深入交流，对症下药”

抓住问题的关键，问出客户异议的真假

先认同甚至赞美客户的意见，再巧妙迂回说服客户

应对有异议的客户，用“打太极”的方式以柔克刚

试着将客户的异议转变为你的销售卖点

步步为营，让客户一直说“是”

Part 9   应对客户拒绝，“巧避锋芒，曲径通幽”

面对“考虑考虑”的拒绝理由，采取“见招拆招”策略

面对“货比三家”的拒绝理由，突出产品的质量

面对“以后再说”的拒绝理由，分析错失机会的利害

面对“我已有供货商”的拒绝理由，展示自己产品的优势

面对“没有时间”的拒绝理由，创造时间留住客户

Part 10  应对讨价还价，“转移话题，摆明优势”

选择合理的报价时机适时报价

客户嫌产品太贵时，多聊聊产品的质量优势

客户对价格有异议时，顺着客户的思路说服

价格细分，化整为零，“大钱”变“小钱”

强调产品的价值，帮客户找到心理平衡

Part 11  坚定购买决心，督促客户下决心签单

委婉地催促客户，帮助客户下定购买的决心

欲擒故纵，制造紧迫感让客户主动急于成交

巧妙地利用客户的自尊心，采取激将法促其成交

利用“二择一”法，让客户在一定的范围内选择

想方设法让客户做出承诺，促使客户言行一致

解除客户的后顾之忧，突破推销过程中的障碍

Part 12  耐心倾听反馈，用贴心的话化解投诉

耐心倾听客户的投诉，真正了解客户反映的问题

用换位思考与客户沟通，设身处地地为客户着想

体谅客户的情绪，尊重客户的意见，积极主动处理投诉

用适当的态度和措辞平息客户的怨气，避免火上浇油

化解客户的投诉，这些服务禁语绝不能出口