导购这样说才成交

图书标准信息

• 作者 丁兆领 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2012-01
• 版次 1
• ISBN 9787506480246
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 254页
• 字数 255千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　没有好口才，休想成为业绩出众的导购。顾客来来往往，收益不是坐等而来的。导购一定要懂得用语言“敲击”顾客的心，架起一座沟通的桥梁，深入顾客的内心，激发顾客的需求与欲望，用最有效的话语实现快速成交。

　　《导购这样说才成交》从导购实战能力出发，阐释如何应对销售中经常遇到又不好解决的问题，结合经典案例，演绎出诸多极具挑战的场景，生动展示了导购在特定情境下如何掌控主动、巧妙应对、把握心理、挖掘需求、迎合他人、得到信任、融洽沟通、促成成交。让读者快速提升导购技巧，让自己的业绩蒸蒸日上！

【作者简介】

　　丁兆领，中国店铺营销专家、时尚品牌管理顾问、中国服装经理人网总策划、国内服装订货会与招商会专业讲师、凯文国际服装品牌管理咨询集团董事长、2009年被评为“全球500强华人讲师”、凯文加盟商商学院首席讲师。曾出版畅销书《导购销售必杀技》《店长管理杀手铜》《店铺服务攻心术》《旺铺运营大玄机》《店铺管理营标准》等。

【目录】

第一章 ◆练好嘴皮子，导购出口就抓顾客心

掌握最佳语速，让顾客听得清楚

掷地有声，说话就是要自信

控制好语调音色，言语间显得更可靠

说有感情的话，让顾客感受到你适度的热情

看准顾客的神色与目光，再说对胃口的话

说话言简意赅，准确说出要表达的意思

有一定的素养再说话，显得更专业

灵活机动，说话时给自己留好后路

不会笑的导购员，再会说话也无用

说话会推敲，看准顾客一样话百样说

第二章 ◆服务规范不能少，专业的语言令人信服

迎接顾客的语言要规范，不可漫不经心

为顾客引路时，语言与动作配合要自然

平和待客，不能表现出急于成交或爱搭不理

送客时更要把话说到位，顾客还会再来光顾

赞美顾客必不可少，但还请找准了点

与顾客交谈的距离和分寸要把握得当

注意说话时的表情，切莫阴晴不定

小心自己的口头语，说话时展现你的“专家态”

不要使用诋毁同类产品的语言，导购要有职业道德

待客时哪些话是不能说出来的“忌语”

第三章 ◆开场“破冰”有技巧，妙语打开推销局面

看人说话，和顾客搭讪有技巧

看清顾客环顾后所凝视的商品，找话题切入

老顾客来了，必要的寒暄不可缺少

顾客只是漫不经心地浏览，你该说点什么

顾客见没有自己需要的那个品牌产品，转身就将离开

顾客有意躲着导购时，说什么话应对

面对冷冰冰的顾客，说点什么话“激发”他

顾客说“我只是随便看看”，该怎样暖场

顾客想看某商品时，被同伴阻拦

对特殊的客户该怎么进行推销

第四章 ◆谈话步步深入，挖掘和创造客户的强烈需求

巧妙探问顾客的经济能力与家庭状况

顾客貌似没有任何需要时，说什么话深入挖掘需求

委婉询问顾客使用过什么类似产品

观察顾客的外貌，进行一些有针对性的推荐试探

观察顾客同伴，由朋友来挖掘他的需求

抓住顾客的提问点，了解到客户的真实所需

给顾客一点“刺激”，令他感到产品的必需性

遇到年龄相仿的顾客，用感同身受的话来激起他的需求

放大顾客的需求，巧说话使其感到需求紧迫

顾客特别需求之处，就是交谈时要挖掘的点

第五章 ◆遭受顾客的拒绝时，如何从容继续对话

你不用介绍了，我在网上都看过，评价不太好

我暂时不需要，家里有类似产品还没使用

我觉得这个真的不适合我，算了吧

不是给自己买，我得回去问问需要的那个人的意见

我想再去别家看看，斟酌一下

我朋友就买的这个，我不想和他买一样的

你们没有新货了，那我就不要了

我这个年龄用这个不合适，先不买了

这个是处理的啊，肯定质量不好，我不要了

我倒是挺喜欢的，但朋友说这个不好

第六章 ◆说话动个心眼儿，别让价格异议成阻碍

价不符实啊，你们卖得也太贵了吧

别人家和你这个差不多的东西，价钱比你们便宜不少呢

在你家买过多少东西了，你也不给我再便宜点

赠品什么的我不需要，直接在价钱上给我优惠些就行了

其实这个东西你再便宜20块，我肯定就要了

顾客对价格有顾虑，就开始挑产品各种毛病时

这两件东西差不多啊，怎么价格差这么多

我等你们有优惠的时候再来看看吧

这东西我真的非常满意，但这个价格太难以接受了

优惠那点没有意义，你送我一个××吧

第七章 ◆面对顾客的种种抱怨，做何回答才能化解

你们服务也太差了吧，都没人搭理我

买的时候服务挺好，售后服务也太差了吧

我就是按你们说的做的，什么效果都没看到

我买的时候那么贵，现在这么便宜了

没有质量问题，顾客认为不合适硬是要求退货

你们导购也太能吹了，怎么可能有那么好

赠品倒是不错，主产品却不太令人满意啊

你们处理问题的效率太低了，我没有耐心了

是过了保修期，可我都没怎么用就坏了你们不管吗

那个人什么态度啊，是不是要找投诉啊

第八章 ◆沟通详尽有针对性，打消顾客心中的疑虑

顾客嫌麻烦，懒得进行试用体验

试用完毕顾客感到不是很喜欢

顾客心里早有决定买的产品，只单纯想试试你家的东西

用完之后，顾客诉说产品的很多缺点

试用的时候挺好，回家再用就不一样了

你们产品的成分太多，对健康有害吧

顾客觉得这个牌子没听说过，不敢购买

看着还行，可我买回去了家人估计不会喜欢的

这个产品对老人和孩子是不是不好

顾客感觉没什么新意，很不屑于购买

第九章 ◆顾客出难题，你有巧言扭转乾坤

你是新来的不了解产品吧，叫你们经理来

你们这做工也太差了吧，这个也敢卖

不断砍价软磨硬泡的顾客，你该说点什么“狠话”

我正价刚买的你们就打折，该怎么赔偿我这差价啊

顾客非要等待新品，对眼前产品嗤之以鼻

顾客心情不好，总是以挑衅的语气说话

第十章 ◆顾客形形色色，导购员说话要“看人下菜碟”

顾客对产品很有研究，提问非常有专业性

家长为孩子选商品，孩子不喜欢该如何引导

遇到警惕性很高的顾客，你说什么他都半信半疑

多名女性顾客一起来购买时，你该如何兼顾着说话

面对比较木讷的顾客，怎样才能打动他

当性格优柔寡断的顾客左右为难时，你该怎么说

参考文献