销售心理控制方法

图书标准信息

• 作者 王宝玲 编
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2013-01
• 版次 1
• ISBN 9787506492423
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 其他
• 页数 264页
• 字数 195千字

【内容简介】

　　《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆。”销售也是一场没有硝烟的战争，了解自己，洞悉对手，才能取得最后的成功。销售员在销售过程中应该炼就一双火眼金睛，明白客户心里想什么，知道客户的需求和兴趣点在哪，只有掌握了客户的心理，才能更好地掌控销售局面。本书总结了83个销售心理控制方法，能够帮助你洞悉客户的秘密，快速解决在销售过程中遇到的各种棘手问题。

【作者简介】

王宝玲（Dr． JackWang）　　台湾大学经济系毕业，美国加州大学MBA、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师，对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到之见解及成功的实务经验。　　主要著作：《用听的学营销》、《为什么没有业绩》、《超级销售口才训练方法》、《管理者KnowHow》、《紫牛学管理》、《销售应该这样说》、《销售潜规则》、《王道：成功3．0》、《王道：业绩3．0》等近百册。　　近年主要经历：　　2006年北大管理学院聘为首席实务管理讲座教授。　　2007年香港国际经营管理学会世界级年会获聘为首席主讲师。　　2008年吉隆坡论坛获颁亚洲八大首席名师。　　2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会（AWBC）专题演讲。　　2010年上海世博主题论坛“未来学”主讲者。

【目录】

心态好业绩才好

第 1 章

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1．告诉自己：销售是最好的工作 / 2

2．经验可以积累，热情却不能复制 / 5

3．自信+技巧才能十全十美 / 9

4．不抛弃产品，不放弃客户 / 12

5．好脾气才能造就好业绩 / 15

6．企图心是你不断进取的动力 / 18

7．诚信是销售员的护身符 / 20

8．有魅力的销售员才会有市场 / 24

9．销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使 / 27

10．破除销售中的心理障碍 / 30

摸清心理易说服

第 2 章

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1．逆反心理——不卖给我，我偏要买 / 36

2．从众心理——大家都在用的产品肯定不错 / 40

3．攀比心理——他买了，我也能买得起 / 42

4．物以稀为贵心理——我要买限量版 / 45

5．贪便宜心理——嘿嘿，这次我赚到了 / 48

6．信任权威心理——专家的话一定没错 / 51

7．礼尚往来心理——把他给的人情送回去 / 54

8．害怕被骗心理——他有没有骗我 / 57

9．选择心理——我要挑出最好的 / 59

10．虚荣心理——它才配得上我的身份 / 62

打开客户的心门

第 3 章

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1．250定律：赢得了一个客户，就赢得了250个潜在客户 / 68

2．贝勃定律：介绍产品时，先把优点展现给客户 / 71

3．二选一定律：给客户表面上的主动权 / 74

4．伯内特定律：吸引眼球的产品更好卖 / 76

5．墨菲定律：业绩再差也应该保持激情 / 79

6．木桶定律：做好销售的每个环节才能赢 / 82

7．斯通定律：能享受拒绝才能享受成功 / 85

8．超限效应：见好就收才算明智 / 88

9．折中效应：客户购买前会权衡利弊 / 91

10．跨栏定律：不在自己的销售记录前止步 / 94

11．刺猬效应：与同行和同事和睦相处 / 97

12．蝴蝶效应：好口碑让你受益无穷 / 100

13．光环效应：抓住客户的兴趣点，努力说服成交 / 102

14．登门槛效应：对于客户的要求，销售员不能全盘接受 / 105

懂心理沟通更顺畅

第 4 章

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1．客户需要购物指导而非产品介绍员 / 110

2．微笑是最实用的沟通工具 / 113

3．亲和力让你即便推销失败也赚足人气 / 116

4．倾听会给客户留下自我展示的机会 / 119

5．尊重，客户需要一种满足感 / 122

6．赞美可以降低客户的警惕性 / 126

7．好奇心是激发客户购买欲望的第一步 / 129

8．巧妙示弱，让客户感觉他比你强 / 132

9．人情，将“头回客”变成“回头客” / 135

10．为客户考虑他也会替你着想 / 138

11．不期而遇，削减客户的戒备心理 / 140

12．步步为营，用问题控制商谈节奏 / 143

13．谁的地盘谁做主，利用商谈的主场心理 / 146

洞察客户身体语言

第 5 章

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1．眼睛是客户心理的先行官 / 150

2．点头YES摇头NO / 152

3．客户撒谎时会用手掩饰内心 / 156

4．人会撒谎，表情不会撒谎 / 160

5．从坐姿中窥探客户内心 / 163

6．从站姿中揣测客户想法 / 165

7．从服装看客户心理 / 168

8．多方位鉴别客户真实企图 / 171

9．保持距离，客户不想与你太亲密 / 174

10．模仿，客户会觉得你更亲切 / 177