扭转谈判的15个终极武器

图书标准信息

• 作者 [美]塞斯·弗里曼 著
• 出版社 浙江科学技术出版社
• 出版时间 2025-11
• 版次 1
• ISBN 9787573920508
• 定价 129.90元
• 装帧 平装
• 开本 其他

【内容简介】

谈判从不是商业精英专属，日常沟通协调、职场竞争合作、商业利益博弈、消费权益维护乃至家庭意见统一，都是隐形谈判。我们常陷入困境：要么被对手逼得慌了阵脚，要么在僵局中束手无策，要么学了理论却不会用，本质都是缺系统实战方法。?
  在《扭转谈判的15个终/极武器》中，塞斯?弗里曼将谈判分为谈判准备、谈判开始和谈判决议三个阶段，通过使用15个核心武器，破解谈判中的核心难题。作为纽约大学斯特恩商学院、哥伦比亚大学双校教授，弗里曼深耕谈判理论研究数十年，更以全球知名实战谈判专家的身份常年为国际组织、企业提供策略支持，深谙一线谈判痛点与解决路径。他的这套方法经联合国、《财富》500 强企业反复验证的实战方案，即学即用、快速见效，既能帮你在面对“哥斯拉”级别的谈判挑战时能够绝地反击、扭转劣势，也能让你在日常生活、职场等众多场景掌握谈判主动权，实现目标。
  作为无论你是想提升沟通效率的职场新人、需攻克合作谈判的商务人士、要对接资源的创业者，还是希望日常少妥协的普通人，都能通过这本书掌握精准策略，从“被动应对”变为“主动掌控”，在每一场谈判中守住底线、赢得目标。

【作者简介】

塞斯·弗里曼国际知名冲突与谈判专家，在商界与学术界兼具声誉，擅长将谈判理论与实战场景相结合，提供“理论 + 工具 + 策略”一体化解决方案。为联合国、纽约市政府、毕马威、百事公司、IBM等国际组织，《财富》500强企业及美国前50律所提供培训与咨询服务。宾夕法尼亚大学法学博士，纽约大学斯特恩商学院、哥伦比亚大学国际与公共事务学院特聘兼职副教授，拥有20余年高校教学经验；曾担任世界经济论坛、中山大学EMBA项目、北京大学等机构客座教授。专栏和采访见于《纽约时报》《华盛顿邮报》《赫芬顿邮报》《今日美国》，以及彭博电视等主流媒体。

【目录】

译者序 谈判是一门艺术，也是一门科学王仁荣中酒荟萃集团董事长百威亚太控股公司前执行董事《并购谈判》作者引 言 为什么人人都需要谈判武器第一部分 谈判准备：锻造谈判的战略级武器第1 章 破冰棱镜：找到打破僵局的隐秘角度 |武器1| 三个小词：利益、事实、选项第2章 导航星图：用万全的准备杀出重围|武器2|“我预见到了”（1）第3章 预见之镜：找到预期之外的助力|武器3|“我预见到了”（2）第4章 极简战术表：一页纸掌控全局|武器4| “TTT”表格第5章 哥斯拉剧场：与强势和压力共舞|武器5| 角色扮演第6 章 盟友雷达：找到关键支持者l武器6| 靶向谈判，我预见了谁第二部分 谈判开始：直面怪兽级难题第7章 暖阳破冰术：用大家都舒服的方式拿下合作|武器7| 温和制胜卡|武器8| 5%经验法则第8章 驯龙口诀：游刃有余地应对挑战|武器9|“没错！”挑战第9章 柔韧出鞘：学会“说软话，办硬事”|武器10|语言工具包第10章 四字密码：高压情境下的向上管理|武器11| APSO：“注意”“问题”“解决方案”“行吗”第11章 冲突转化仪：化干戈为玉帛|武器12|化敌对为和谐工具包第三部分 谈判决议：实现绝地反杀第 12 章 三鸟决策树：做出不会后悔的决定|武器13 |名义 BATNA第13 章是非罗盘：明智地说“不”|武器14|是非罗盘第14章 衰退逃生舱：将困境转化为机遇|武器15|组合武器库结语 终极武器：融合力量与爱附录 15个武器汇总：我们还探索了更多致谢注释

内容摘要
如此简单，11岁的孩子也能做到11岁的贾马尔几个月来一直在尝试说服他的爸爸给他买一只猫，他用尽了一个11岁男孩能够想到的所有说服手段：唠叨、恳求、赌气、抱怨。但是，他的努力只是成功地让他和爸爸对彼此失望。有一天，贾马尔正和保姆伊玲在一起，伊玲是我的研究生。贾马尔向伊玲倾诉了他的失落，伊玲听后，决定教贾马尔使用“三个小词”谈判。伊玲离开后，贾马尔准备好了用“三个小词”和爸爸谈谈。然后他去找爸爸，问他能不能一起吃午饭，他爸爸困惑地说：“好吧。”午饭时，贾马尔说：“爸爸，我们能不能谈谈养猫的事？”爸爸叹了口气：“贾马尔，我们已经讨论过这个问题了！我也想养一只猫，但你知道我们不能养猫。你妹妹会过敏，我也没时间清理猫毛，而且你才11岁，我怎么知道你会不会好好照顾它？这事儿没的商量。”随后贾马尔说了让他爸爸震惊的话：“爸爸，您说得没错，这些都是值得担心的事情。所以，我做了一些研究，我发现有一种孟加拉猫，大多数孩子都不会过敏，因为它根本不怎么掉毛，所以很受欢迎。我还找到了一个组织，应该是个慈善机构，可以寄养一只猫几个星期，这样您就能知道我是否能遵守照顾好它的诺言。”贾马尔说完，场面陷入了沉默。最后，他爸爸说：“那我们就养一只猫吧！”在我的职业生涯中，我见过成千上万次谈判，有些谈判的金额高达数亿美元，但贾马尔的谈判是我最喜欢的谈判之一。他的故事说明，即使是11岁的孩子，也可以通过运用“三个小词”来克服逆境。学习使用“三个小词”有助于培养贾马尔的成熟度、创造力、沉着冷静、主动性和尊重他人的参与精神，这些都是我们希望我们自己和我们的孩子具备的品质。那贾马尔是怎么做到的呢？当伊玲问起时，贾马尔很快就列出了父亲的利益：保护贾马尔妹妹的健康，保持公寓的整洁，避免让不负责任的孩子养猫。这些观察到的利益成了贾马尔转换思路的基础。随后，贾马尔花时间在网上研究了事实，这就是他能够发现孟加拉猫很受欢迎、对过敏者友好的原因。同时，他还发现了一个名为“第二次机会救援”的组织，这个组织可以让人们寄养一只猫几周。贾马尔很快就意识到，这个发现也是一个绝妙的、有创意的选项，可以很好地满足他和爸爸两个人的利益。掌握事实是让你在大考前夕做足功课，然后，你就能拥有知道自己已经准备好了的良好感觉。贾马尔之所以如此放松、自信和周到，原因之一就是他对自己拥有的和需要的东西了如指掌。用“三个小词”应对责任过大而权力过小不过，贾马尔、沙妮丝以及以色列和埃及或约旦的故事，才刚刚开始体现“三个小词”的力量。领导者面临的最普遍的问题之一就是责任过大而权力过小。正如赫德里克·史密斯（Hedrick Smith）在《权力游戏》（The Power Game）一书中指出的那样，即使是美国总统，也会发现，他们的权力远没有想象的那么大。如果你是中层管理者、项目经理、委员会主席、CEO等C级高管或一家之主，你可能熟知这个问题。你会发现，你无法简单地告诉别人去做所有你需要他们做的事情以帮助你完成任务。那你应该怎么办？答案出人意料，那就是谈判。正如许多研究和书籍写的那样，领导者做的大部分工作，就是与同事和下属进行谈判。但是谈判要如何进行呢？“三个小词”可以帮到你。遇事先考虑清楚，和你所领导的其他人讨论这些事情，然后寻求他们愿意进行合作的结果。这样的做法往往能使你获得更好的结果和更多的认同，这比你单方面获得授权所能做的要多得多。请看这个故事：蕾切尔对她的同事没有任何管理权力，但她用“三个小词”很好地领导了他们。在她所在汽车零部件公司的艰难时期，她帮助并拯救了她和同事们所在的部门。她使同事们同意削减预算，而且削减预算的方式对他们影响很小，她与同事们的关系也从竞争对手变成了朋友。由于经济衰退迫在眉睫，蕾切尔所在的工程设计部门需要向高级管理层提交一份预算提案。于是蕾切尔和4位各自带领一个小团队的主任工程师分别向部门经理万奇提交了提案，但万奇拒绝了他们的提案，说总费用还是太高了。这些主任工程师都不知道该怎么办，他们每个人都守着自己的要求不肯退让，场面变得难堪起来。更糟糕的是，当万奇威胁要将每位主任工程师的预算全面削减33%时，大家都很沮丧。紧张局势加剧了，派系开始形成了。蕾切尔感觉到她所在的部门正面临灾难，那该怎么办呢？蕾切尔首先仔细审查了不同团队的预算和他们的提案，以确定每位谈判代表最关心的利益，并掌握更多的事实。然后，她开始头脑风暴，提出了几种她和同事们可以用来降低成本的选项。之后，她与其他主任工程师会面，建议他们一起努力，看看能否提出一个能满足每个人最基本利益的预算削减提案。她进一步鼓励他们合作，并警醒他们，谈判的僵局可能会导致更严重的预算削减，这样的削减可能会使他们各自所在的部门瘫痪，最终损害每个人的利益。其他几位主任工程师受到蕾切尔的鼓舞和启发，开始从情绪愤懑转为态度开放。然后，蕾切尔开始询问他们为什么需要这些所要求的东西。例如，主任工程师亚历山大为什么需要4台新的3D打印机？在认真听了亚历山大的解释后，蕾切尔从自己的研究和头脑风暴中得到了答案。接着，她询问亚历山大是否可以使用3台打印机，在她的团队轮休的时间里，亚历山大可以使用她将要订购的4台打印机中的一台。通过讨论，蕾切尔帮助其他几位主任工程师确定了几种有创意的共享方式，并制订了轮流使用的时间表，还发现了其他低影响-高节约的折中方案，从而满足了利益与选项的要求。到预算讨论截止前，蕾切尔和其他主任工程师已经找到了共享5台打印机的方法，取消了对另外4台打印机的订购，并在不影响项目的情况下削减了对计算机硬件的需求。结果，他们提交的最终预算提案比最初的提案低了近80万美元。万奇对蕾切尔的出色工作大加赞赏，同样重要的是，主任工程师们也互相把对方视为合作伙伴而非竞争对手，每个人都很高兴。蕾切尔的方法并非独一无二。正如我们将在后文中看到的那样，总统、经理，甚至将军都经常使用类似的方法，这已被许多研究证实。这个方法就是，当你缺乏履行职责所需的权力和关系时，可以用“三个小词”来弥补差距，与同事谈判，赢得你所需要的支持。

主编推荐
全球谈判领域权威、纽约大学斯特恩商学院 & 哥伦比亚大学双校教授塞斯?弗里曼重磅新作。直击谈判中 “陷入僵局无对策”“面对强势对手慌了阵脚”“只掌握谈判理论、无法落地实战” 等核心痛点，提出经联合国以及《财富》500 强企业验证的 15 个谈判终/极武器，搭配即学即用行动手册深入解读，提供从即时破局到长期掌控主动权的可落地路径，让日常沟通、职场博弈、商业合作中的谈判真正服务于目标达成。中酒荟萃集团董事长、百威亚太控股公司前执行董事王仁荣作序推荐，黑蚁资本创始合伙人何愚，金雨茂物投资创始人、董事长段小光，华润啤酒控股有限公司前董事局主席侯孝海，《好好学习》《好好思考》作者成甲，Trans Perfect 创始人利兹?艾尔廷，Logos 咨询集团总裁赫利奥?弗雷德?加西亚，Ferrazzi Greenlight 创始人兼首/席执行官基思?费拉齐倾情推荐。湛庐文化出品

精彩内容
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