成功的大客户管理/博世企管文库

图书标准信息

• 作者 [美]罗伯特·B.米勒 著
• 出版社 中央编译出版社
• 出版时间 2006-01
• 版次 1
• ISBN 9787801099389
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 228页
• 字数 170千字
• 丛书 博世企管文库

【内容简介】

《成功的大客户管理》展示了如何留住最重要的大客户。不管公司的销售收入和销售机会有多大，其中至少必有一半来自若干几个关键的大客户。那么，怎祥才能发展和壮大与大客户的业务呢？《成功的大客户管理》会告诉你答案。营销畅销书《新战略营销》和《新概念营销》两书的作者倾力台作，以过硬的功底，精炼的语方为你展示了大幅度提升最重要的业务关系的独特策略。遵循他们定义明确的、针对客户策划流程的动态方法，你可以做到：制定管理关键大客户的战略行动计划；有效率、有效益地管理大客户；打造与客户的长期合作关系；提升在与重要客户关系中的竞争地们；沿着买卖层级升级双方关系。无论行业，无论规模，《成功的大客户管理》将教给你维持并发展关键大客户的成功策略。一些国际大公司已经运用了米勒·黑曼公司的大客户管理策略（LAMP），并取得了巨大的成功。随着企业竞争的日益激烈，客户管理已经成为企业建立竞争优势的一项有力武器。而大客户的管理又在其中占据着举足轻重的地位。因为正如作者所说，企业50％以上的收入都来自于5％的客户——大客户。

【作者简介】

罗伯特·B.米勒，凯普纳-特里戈公司（KepnerTregoe,Inc）北美区域（NorthAmericanoperations）副总裁和总经理。凯普纲-特里戈公司从事会议和咨询服务行业，对象是《财富》美国500强企业的高级管理层和国家及地方的政府机构，内容涉及问题解决、决策制定以及战略计划等领域。米勒的咨询对象有福特汽车（Ford）、通用汽车（GeneralMotors）、花旗公司（Citicorp）以及劳斯莱斯汽车（Rolls-Royce）。1994年他成立了罗伯特·B·米勒公司（RobertBMiller&Associates），开始潜心研究销售系统策略及其他策略，这些策略随后都融入了米勒·黑曼公司（MillerHeiman&Associates）。

史蒂芬·E.黑曼（StephenEHeiman）在销售领域工作了30多年，在上世纪70年代，作为美国IBM公司全国客户销售代表，他个人销售业绩的增长幅度超过35%，销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监，他在凯普纲-特里戈公司保持了一贯的成功。同样，在北美运输航线（NorthAmericanVanLine）担任副执行总裁的四年中，他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年，黑曼作为合伙人加入罗伯特·B·米勒公司，自此米勒·黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休，退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。

泰德·图勒加，受雇于米勒·黑曼公司的职业作家。他参与撰写了5本米勒·黑曼公司的著作，包括最初的《战略销售》（StrategicSelling）。在图勒加的其他近30部作品中有一本《跨越底线》（BeyondtheBottomLine），堪称企业道德的典范之作。1987年到1991年年间，他在马萨诸塞大学（theUniersityofMassachusetts）的阿默斯特（Amberst）管理学院教授写作课程。此外，他还是德克萨斯大学（theUniversityofTexas）奥斯汀（Austin）分校的人类学博士。

【目录】

前言
序言
引言“看好那个篮子”
第一部分LAMP的基本原则
第1章客户管理：超越“泥泞穿行”方法
第2章蓝图战略：定位的艺术
第3章LAMP战略研讨会：用户指南
第二部分形势评估
第4章选择目标大客户
第5章契约申明
第6章沿着买卖层级上移：业务关系的层次
第7章客户视角
第8章我方视角
第9章整合信息
阶段一：形势评估摘要
第三部分制定战略
第10章认识可能的最终结果：战略目标
第11章基本收入指标
第12章搭建自己的T型车：集中投资
第13章“坚决说不”：终止投资
第14章整合信息
阶段二：起草战略
第四部分实施行动计划
第15章实施的关键：计划
第16章战略的阶梯石：设定指标
第17章缩减差异
第18章整合信息
阶段三：行动计划
第五部分回顾过去，展望未来
第19章90天回顾
第20章大胆的提议：和高层直接对话
米勒·黑曼公司简介
译后记