商品就该这样卖:实用消费心理学帮你赚大钱 Deherder Rick, Blatt
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￥ 16.2 4.5折 ￥ 36 九品
仅1件
作者Deherder Rick, Blatt Dick
出版社机械工业出版社
ISBN9787111361787
出版时间2012-01
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数192页
字数99999千字
定价36元
货号9787111361787
上书时间2023-03-16
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商品详情
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- 商品描述
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基本信息
书名:商品就该这样卖:实用消费心理学帮你赚大钱
定价：36.00元
作者:Deherder Rick, Blatt Dick
出版社：机械工业出版社
出版日期：2012-01-01
ISBN：9787111361787
字数：180000
页码：192
版次：
装帧：平装
开本：12开
商品重量：
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内容提要
零售是市场营销中非常重要也是非常活跃的领域。作为一种商业活动，它通过向消费者出售供个人及家庭使用的产品和服务来创造价值。零售经理们在选择目标市场、确定产品经营范围、同供应商谈判、培训和激励销售人员的时候需要作出复杂的决策，还要决定如何定价、促销和展示商品。要有效地作出正确的决策，需要有大量的技能和知识。本书通过历时6年的研究(2002—2007)，在国际终端营销协会(POPAI)和国际便利店协会(NACS)的主持下，在多个品牌公司和零售终端的参与下，对各种零售终端进行了调查和测量。在此基础上形成了零售营销模型，以实现对零售营销过程的指导，从而提高零售营销效率。同时可以为零售人员作出正确决策提供理论依据。本书对于零售业的营销人员和理论研究人员都有很大的帮助，同时也可以作为营销管理课程的辅助材料使用．
目录
对本书的赞美译者序致谢关于作者前言章 零售生态系统分析程序 利用砌REAP传递一致的结果 对顾客的综合分析 案例研究 总结第二章 在超市中测量零售营销 概述 阶段一——POPAl的渠道研究第三章 对便利店零售营销的评估 概述 结论一：零售营销以集中的方式实现 结论二：营销信息集中化 结论三：好的营销方案会带来高额回报 结论四：品牌大小决定前哨陈列活动 结论五：信息位置由于产品类别不同而效果不同 结论六：小品牌可通过“借势”扩大影响 结论七：强势的品牌表达明显胜过一般的处理方式 结论八：对商店来说，再多的零售营销材料也不过分 结论九：有效比率可预测销售成功 结论十：对零售商分析能形成有效实施模型第四章 对药店零售营销的评估 概述 结论一：与其他研究一致的重要结论 结论二：连锁药店的零售营销有效性更高 结论三：营销信息很重要 结论四：促销／广告一致可提升影响力 结论五：以品牌为中心的信息更有效 结论六：降价有助于冲动购物 结论七：有关价值的信息可帮助自有品牌的销售 结论八：购物者言行不一 结论九：RFID追踪实现了可靠、实时的数据传输 结论十：零售受众和每千人成本(CPM)非常有吸引力第五章 建立店内营销测量 零售营销的测量指标 相关概念的解释 潜在到达率 实际受众到达率 店内关注率 每千人成本(CPM) 受众到达工作表 阶段一：总结 阶段二：尼尔森的PRISM项目 研究结果 ……第十章 投资收益的度量
作者介绍
利用REAP传递―致的结果 REAP的关键因素： ?用数据和分析定义目标顾客 ?关注于为目标顾客的需求服务 ?将目标群体的需求转化为策略和行动计划 ?充分利用所有零售营销规律 ?用持续的反馈和分析提高未来执行力 成功地实施REAP需要： ?从各个角度对零售机会进行分析 ?对分析与开发的机会进行定义和细分 ?实施获得一致结果的正式流程 ◇分析 零售生态系统分析程序始于深入的分析。在分析过程中，我们挖掘现有的数据，进行目标顾客的分类，然后进行完美的市场定位来更好地服务于目标顾客。数据挖掘包括对所有信息来源进行检查，包括联合信息、会员卡、信用卡、店内研究及目标群体研究。我们利用这些数据对各种顾客群体进行分析，然后把注意力集中在目标群体上。当市场细分和研究分析相结合时，就可以揭示理想目标顾客的购物动机和理想的定位，来更好地服务于目标顾客的需求。 ◇分类 定义了目标顾客之后，就需要定义目标产品、建立产品群以吸引目标群体进店。通过把这些产品进行组合，达到高效率购物的目的。我们对产品的定义包括对顾客完成购物所需要的产品的理解。适当的产品组合使得顾客由被动的穿越商店变为主动的购买思考。这样，相关的商品就会被看到、被评估并被购买。良好的组织会提高回报，这些回报来自于每一个顾客，这些顾客通过顾客购物通道的指引，以达到有效完成购物的效果。 ◇组织 接下来我们要构建与顾客的交互方式。通过指引，使得他们的购物意愿从一个大方向转化为终的购物决定。在宏观层次上，我们通过设计商店的流程来引导他们透过拥有适当的图形及指示牌的物理空间来浏览商店。必须要理解，顾客主要是遵循我们建立的路径。因此，我们应该引导他们在店内实现他们的购物意愿。同时，我们也想要制造一些打断其预期购物过程的机会以产生额外的收益。我们使用的图形和指示牌应该从多方面(逻辑、情感等)支持购物流程，通过提供正确的信息使得顾客可以敞开心扉接收更多的营销信息，从而减轻他们的购物压力。 ◇设计 设计过程囊括了所有的执行要素，包括建筑、灯光、设备。所有这些都是为了支持目标策略及预见顾客的需要，以便使顾客更加容易地完成购物决定(见图1．1)。 ◇顾客的内涵 在整个设计流程中，顾客处于中心部位。但是，我们同样要明白零售市场所有参与者的需要和投入，这些参与者包括零售商、品牌商和机构。 随着不断改善顾客分析和目标顾客的细分，我们必须认识到商店内顾客的行为会随着具体购物场所的多种因素而发生变化，例如购物目的(有目的的采购或者临时购物)、购物团体(配偶，朋友，孩子等)。 例如，我们以忙碌的年轻母亲作为目标，谋求建立商店忠诚度时，我们可以： ?将入口区用作快餐区。在她进行有目的的采购时会快速穿过这里，但如果她想要在回家的路上买些吃的，那么就会喜欢这种方便性。 ?增加特殊的结账线路，摆放小孩喜欢的或者是母亲满意的产品，来增加消费刺激。 ?给跟随来购物的小孩赠送小礼品。这样，这个家庭的小成员就会期盼再次光顾，整个购物就会变得很愉悦。(还需要了解的是带孩子的顾客往往要比没有带孩子的顾客消费得更多。) 关键是运用研究和分析来定义对你有价值的顾客，了解他们的需求。有了这种理解，就可以制订方案来预料和满足这种需求。 对于代理和品牌营销商，充分地理解零售商的问题和目标是很重要的。零售商被一个品牌吸引是基于这个品牌所提供的内容是否包括： ?影响顾客对购物渠道和特定零售商的选择 ?影响顾客对卖场的选择 ?影响商店定位和商店品牌承诺 ?对整个商品类别购买的作用 代理商和销售者必须进一步评价在零售店内多个不同赞助商的不同关注点。他们必须了解在相关商品种类中品牌之间的相互作用。成功的计划致力于推动整个商店或整个类别的销售量与交易获得的盈利相对应。同样，零售商和代理商必须充分理解零售中的品牌目标。他们必须要评估和理解购买品牌商品时渠道偏好和品牌对整个购物篮的影响之间的相互作用。他们还要了解顾客对同一品牌内部商品的不同需求。成功的零售商把品牌的力量作为一种思想和节约顾客在店内购物体力的工具，这样，减少了购物者的疲劳感并导致其购物数量的增加。 P2-4
序言
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【封面】
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