如何吸引客户：动机因素分解训练手册

图书标准信息

• 作者 山口博 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2019-08
• 版次 1
• ISBN 9787518045884
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 172页
• 字数 98千字

【内容简介】

不是说教，就是讲大道理，这样的培训，是不是您已经感觉“受够了”！ 

“技能分解 反复演习”型能力开发课程却截然不同，它别出心裁地将商业人士必须的技能逐一分解成一个个的“核心小技能”，然后通过反复的实战演练，教你“不要用脑，而是用身体记住”！本书通过动机因素分类，识别不同的客户人群，进而达到吸引客户最终成交的目的。 

本书内容是山口先生作为国际培训导师，结合仅20年的实践经验，总结而集大成之作。本书中介绍的，在金融、保险业需求大，反响好的课程就是，依据动机因素类型，拓展营销业绩的手法。现在金融、保险业界正经历着从过去的依赖优秀个人，或者集体搞活动等传统营销手法的一次蜕变。 

无论是上到公司高管，中层干部，还是下到一般职员，乃至刚毕业的学生，只要是想要提高自己的商业技能，或者领导能力，该训练方法都被证明行之有效。

【作者简介】

山口博，国际知名培训导师，曾在日本一生命保险任培训部部长，SAP日本人才开发部部长，西门子日本人事部部长。

【目录】

第1章 动机因素改变业务 

图解1 什么是动机因素 005 

图解2 忽视动机因素的后果 009 

图解3 如何识别自身的动机因素 014 

图解4 动机因素的偏差调整 020 

图解5 消除偏差的方法 023 

第2章 如何识别动机因素 

图解6 识别自身动机因素的方法 029 

图解7 识别对方动机因素的方法 033 

图解8 看清对方的动机因素 035 

图解9 各行业动机因素的分布 039 

图解10 金融、保险行业的动机因素 044 

第3章 基于动机因素的业务吸引 

图解11 识别顾客的动机因素 052 

图解12 动机因素的BIGPR谈话技巧 057 

图解13 动机因素的MAP谈话技巧 061 

图解14 有助于发现动机因素的提问 065 

图解15 基于动机因素的业务吸引技巧 069 

第4章 与客户建立亲密关系的掌控技巧 

图解16 同意+发挥的分解技巧 080 

图解17 达成共识的方法 084 

图解18 同意+确认 088 

图解19 同意+举例 092 

图解20 同意+追加 097 

图解21 同意+假设 101 

图解22 同意+转换 105 

第5章 通过提问亲近对方，必能实现签约 

图解23 提高亲密度并实现签约的过程 112 

图解24 清洗提问 118 

图解25 挖掘提问 122 

图解26 诱导提问 125 

图解27 总结提问 129 

第6章 立足动机因素解决问题 

图解28 立足动机因素的掌控 137 

图解29 立足动机因素的亲近 142 

图解30 立足动机因素的领导能力 147 

后记 156