像德鲁克一样做咨询

图书标准信息

• 作者 应洪斌、张姣盈 译
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2017-03
• 版次 1
• ISBN 9787111562191
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 376页
• 字数 284千字
• 丛书 解读德鲁克

【内容简介】

　　“现代管理学之父”彼得·德鲁克不仅是伟大的管理学导师，而且也是著名的管理咨询师。《像德鲁克一样做咨询》的许多技术和概念都来源于德鲁克。

　　德鲁克曾经提出的仅仅两个问题，就改变了通用电气未来的航线。对于杰克·韦尔奇而言，这两个问题价值几十亿美元。di一个问题是：“若通用电气已经在某个行业中开展业务，如果今天可以重新做决定的话，你们是否还会进入该行业？”第二个问题是：“如果回答是否定的话，你将如何处理目前的这项业务？”之后，韦尔奇决定，如果通用电气的某项业务不能处于该行业中的di一或第二的位置的话，就整顿、出售或关闭该项业务。该战略被韦尔奇认为是通用电气成功的核心原因。

　　作为德鲁克的博士生，本书作者与德鲁克共事30年，是一位才华横溢、拥有数百次咨询经验和良好信誉的咨询师。《像德鲁克一样做咨询》对于如何维持利润丰厚的咨询业务给出了详细的指导：

　　如何了解客户真正需要的是什么；

　　如何安排合理的总体结构（建议书、定价、合同、日程安排）；

　　如何推广你的业务；

　　如何使用哈佛的案例研究法来解决客户的难题；

　　如何发展长期的客户关系；

　　其他方面的实践指导，例如，在某个项目已经完成后，如何索取客户尚未支付的尾款。

【作者简介】

　　威廉·科恩博士，是国际上领导力、营销和战略策划方面的quan威。他是领导者艺术研究院（the Institute of Leader Arts）的总裁，经常发表演讲并组织各种国际研讨会。他著作颇丰，其中包括《战略家的艺术the art of strategist》、《特战领袖的秘密secrets of special ops leadership》，并出版过教科书《营销计划 the marketing plan》，目前已经出了第五版。此处照片是他与彼得?德鲁克夫人多丽丝在2007年首届德鲁克研究会全球论坛上（inaugural drucker society global symposium）的合影。

【目录】

译者序

前　言

第1章　咨询业务 1

什么是咨询 3

咨询行业的规模有多大 4

为什么每个人都需要咨询师 6

是什么造就了杰出的咨询师 13

咨询师能赚多少钱 15

如何成为咨询师 16

小结 19

注释 20

第2章　如何赢得客户：直接营销方式 21

直接营销的方法 22

宣传册 38

小结 42

第3章　如何赢得客户：间接营销方式 43

基本的间接营销方式 44

公开演讲 45

寄送商务简报 49

加入各种专业协会 53

加入各种社会组织 53

写文章 54

写书 57

写读者来信 57

授课 58

举办研讨会 59

发布宣传文章 59

与非竞争性咨询师交换信息 60

小结 61

第4章　向公共部门推销咨询服务 63

政府需要各种各样的咨询服务 64

政府咨询 65

如何顺应政府潮流 66

政府咨询的营销顺序 70

小结 73

注释 74

第5章　取得成功的初次会面 75

看起来和表现得像一位专业人士 76

如何与你的潜在客户产生共鸣 77

七个基本问题 78

做笔记 81

不要提建议 81

解读肢体语言 82

利用倾听的技巧 83

从面部表情识别出对方的情绪 84

在初次面谈结束后应该做什么 85

公司审查 86

识别图5-1中的面部表情 87

小结 87

第6章　如何撰写项目建议书 88

为什么必须要有书面建议书 89

如何撰写一份好的建议书 90

建议书的结构 91

小结 98

第7章　咨询服务的定价策略 99

定价策略和一些其他的考虑 100

收费方式 106

小结 111

第8章　咨询合同 112

为什么咨询合同是必需的 113

设计你自己的合同 114

契约义务的生成方式 116

合同的类型 118

合同的构成要素 122

合同范例 123

小结 123

第9章　咨询项目的规划与进度表 124

咨询项目的进展进度 125

开发计划评审技术图 127

小结 134

第10章　与你的客户谈判 135

美国政府的六步谈判法 136

意识到谈判中另一方的目标 137

做好准备：所有的合同谈判的关键所在 141

提防电话谈判 141

谈判计划 142

谈判的战术技巧 143

更多的谈判策略 148

一些常见的谈判提示 148

小结 150

第11章　如何轻松地解决客户问题 151

德鲁克的问题解决方法：被德鲁克自己都忽视了的方法 152

界定核心问题 153

列出相关因素 154

列出备选方案 155

讨论和分析备选方案 155

列出你的结论 156

提出建议 156

查尔斯·本森的问题：一个案例研究 157

查尔斯·本森问题的解决方法 162

解决问题的一些心理学技巧 167

小结 170

注释 170

第12章　如何进行咨询项目的调查工作 171

两种基本的调查方法 172

二手调查的信息来源 174

简单一手调查的例子 176

更复杂的调查项目以及如何开展复杂的调查项目 177

你可以调查任何事情 181

小结 182

注释 182

第13章　道德伦理在咨询中的重要性 183

商业道德：并非完全的泾渭分明 185

道德和法律并非是同一件事情 190

咨询工作中与道德有关的一些典型难题 191

管理咨询学会的道德规范标准 196

小结 198

注释 198

第14章　专业报告的制作 199

报告的目的 200

成功的报告的五个关键点 201

克服舞台恐惧 214

回答问题 216

小结 217

第15章　计算机如何改变了咨询 218

建议书和桌面排版 219

投影胶片 221

管理你的业务 221

直接营销 222

纠正你的书写 222

命名你的产品或服务 222

做预测和计划 223

评估潜在的员工 223

市场调查 224

声控的文字处理软件 224

扫描文件和图片 224

即时交流 225

阅读材料推荐 225

小结 226

第16章　互联网和咨询 227

什么是互联网 228

如何上网 229

网上调查 230

网上营销 232

建立好自己的网站后，下一步该做什么 235

你该如何在互联网上营销 238

小结 244

注释 244

第17章　如何经营咨询公司 245

为你的咨询公司选择法律架构 246

其他的一些法律要求 253

纳税义务 266

其他的一些有用信息 272

小结 272

第18章　为你的客户开发战略 273

为什么我推荐的战略方法是不一样的 274

准则、资源及情境变量 275

案例：攻击市场领导者的顶级产品 277

科学地运用准则 281

小结 281

注释 281

第19章　如何领导咨询团队 282

为什么团队能起作用 283

如何领导一个咨询师团队 285

识别团队的发展阶段 286

小结 294

注释 294

第20章　个人咨询：顾问和教练服务 295

什么是教练 297

教练服务的类型 300

教练服务是如何形成和发展的 301

怎样开展教练服务 301

学会成为一个教练员 302

教练费 303

推广你的教练服务 304

小结 304

注释 304

后记 306

附录A　可供咨询师使用的参考书 307

附录B　咨询师的宣传册范本 313

附录C　咨询师的调查问卷和审核 318

附录D　咨询师协会 351