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作者臧其超 著
出版社人民邮电出版社
出版时间2012-07
版次1
装帧平装
货号A4
上书时间2024-12-25
《抢单夺势:销售中的狼性法则》通过对销售人员初期如何认识市场、寻找目标客户,到后期如何突破销售瓶颈、维护顾客群,以及在销售过程中销售人员遭遇的各种细节问题的剖析,告诉读者:每一张订单成功的背后都有“狼性精神”。销售要有“狼性精神”,成功需要“狼性精神”,只要培养或唤醒自己身上的“狼性精神”,就能成为销售行业的“王者”。
《抢单夺势:销售中的狼性法则》立足销售,借鉴狼性,用新颖的方式将两者融合在一起,推出一个全新的销售思路——狼性销售。培养狼性销售员、打造狼性团队,本书是合适的培训教材。
臧其超,中国狼性营销领航者,实战派营销专家,总裁营销导师,中国营销学院院长,中国十大营销风云人物;曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理;原雅芳中国、泰康人寿营销总监;清华大学、北京大学、上海交通大学、浙江大学、华中科技大学等院校MBA/EMBA`班客座教授;连续4年“授课量全国领先”,2011年授课303天,返聘率全国领先。臧老师从一线销售做起,历任销售经理、销售总监、总经理、董事长,最后走向营销咨询之路。作为一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者,臧老师以演说家的风采、脱口秀的幽默,对营销一针见血,融理念、战略、技巧、案例为一体,生动、互动,深受学员青睐。
前言
第一章赢得销售——回归狼道精神
销售员只有在推销过程中掌握主动,时刻抱有危机意识,具备坚强的意志、随机应变的智慧、绝境求生的勇气以及绝不认输的决心,才能赢得销售。销售员的这种狼道精神,是将销售进行到底的支柱,只有保持这种精神,才能在销售道路上找到归属感,最终成就自己,成为优秀的销售大师。
时刻抱有危机意识
积极主动,总是先发制人
具有坚不可摧的意志
在绝境中寻求生机
具有破釜沉舟的精神
坚守原则,决不降低要求
危急时刻,勇于献身
凶猛但不缺智慧
向命运挑战,永不服输
第二章寻找客户——具备狼性敏感度和穿透力
寻找客户并不是一件简单的事,销售员要想扩大自己的客户群,就一定要具备狼性的敏感度和穿透力,不但要不惜气力地大范围寻访,还要在寻找过程中敏锐地捕捉有用信息,锁定目标客户,坚定不移地推销下去。只有这样,才能成为攻无不克战无不胜的狼性销售员。
开阔的视野,大范围寻找客户
聪明、有手段,周旋中探听底细
天生敏感,总能发现有用信息
细心缜密,绝不放过一个细节
耐心分析,从杂乱中理出头绪
竖耳听音,从声音中判断情况
专注目标,绝不失误
绝不轻易出手,出手就要取得成功
第三章销售策略——借鉴狼性的诡异多变
狼捕猎的每一步都讲求策略,它们是诡异多变的高手,狼性推销员也一样。每一个推销员都要贯彻狼的多变策略,“声东击西”“瞒天过海”“欲擒故纵”等都是狼性销售员的惯用策略。学习并熟练运用这些销售策略,你就可以在销售中无往而不胜。
知己知彼,销售每战必胜
攻其薄弱,先从弱点突破
等待时机,先让对方出牌
欲擒故纵,先放后收觅战机
“笑里藏刀”,麻痹对方戒心
瞒天过海,以假乱真,掩盖自身弱点
声东击西,布疑阵,让客户无法判断真假
以退为进,诱敌深入,搞定客户内部
第四章客户沟通——善用狼的聪明机智
直接攻击会惊扰猎物,狼不会做出如此愚蠢的举动,销售员在和客户沟通时也应如此。了解客户、掌控其心理、消除对方的戒备、灵活多变的沟通技巧等,都是狼性销售员的不传之秘。每一张订单都是从良好沟通开始的,成功的销售员一定是“心理专家”。
打破常规,出奇制胜
灵活多变,根据猎物选择言辞技巧
要有手段,善用“他山之石”
低调处事,首先消除客户的戒备心理
理智对待冲突,双赢化解矛盾
主动渲染气氛,激发对方的兴奋点
第五章商务谈判——狼群侵略博弈战术
对狼来说,捕猎是与猎物博弈的过程,销售员向客户推销产品也是一样。狼用耐心、意志和决心与猎物博弈,等待最后时刻的一击。销售员同样是在用自信、热情、耐心、意志和决心在与潜在客户博弈。策略多变,于有张有弛中见功力,于细节之处寻破绽。狼群用实际行动告诉推销员,如何在与强劲对手博弈时掌握制胜之道。
心态稳健,坚守原则不受干扰
表里不一,用观点迷惑对方
寡不敌众,先稳住目标等待援兵
进退有度,有弹性地周旋
抛出诱惑,等待大鱼上钩
第六章面对拒绝——像狼一样决不放弃
没有猎物会心甘情愿地成为狼的食物,就像没有客户愿意主动接受销售员推销一样。然而,狼不会放弃,而是以顽强的毅力耐心等待捕获的最佳时机。销售员面对客户的拒绝时更应该如此,客户一次又一次的拒绝是销售员一步步走向成功的阶梯。
面不改色,拒绝是成功的阶梯
我行我素,不看他人脸色
不急不躁,不自乱阵脚
不依不饶,继续寻找对话渠道
另辟蹊径,采取迂回战术
穷追不舍,一旦看准便决不放过
第七章最后签单——干净彻底地以狼性结束战斗
狼使用智慧和谋略的目的只有一个,那就是生存,这和推销员的最终目标是一样的。干净彻底地结束战斗,掌握销售主动权,找准销售要害,抓住时机,毫不犹豫地一击即中,是销售员不可缺少的狼性法则。
神机妙手,变被动为主动
抓住时机,当机立断促成交
绝不拖延,找准时机下“最后通牒”
找准要害,使客户别无选择
循序渐进,令对方无推辞借口
超级自信,出击就有所收获
……
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