销售一定要懂的拜访术：金牌销售成功拜访的100个策略

图书标准信息

• 作者 文义明、张路评 著
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2011-01
• 版次 1
• ISBN 9787513604338
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 258页

【内容简介】

《销售一定要懂的拜访术：金牌销售成功拜访的100个策略》就为大家逐一解密金牌销售员从拜访前的准备工作到成功完成拜访的100个策略，并指导我们恰当、灵活地运用，使我们也能掌握销售的秘诀，从此战无不胜。

【目录】

第一章工欲善其事，必先利其器——拜访之前的准备工作要做细
谙熟预约的技巧
制订最佳的拜访计划
用寄送的样品为成功拜访开路
熟悉产品的所有信息
掌握产品的市场信息
准备好销售工具
相信自己的能力和公司的产品
充分了解客户信息
选择最佳的拜访场所
拜访之前要摆正心态
第二章准确锁定拜访目标——找到潜在客户等于抓住了“潜力股”
你知道客户在哪儿吗
广交天下友，从中锁定客户
准确筛选出准客户
调查分析准客户
找到购买决策人的细节
利用人脉资源找到客户
巧妙获得客户的引荐
建立影响力中心
学会判断潜在客户
第三章销售只做一件事——推销自己——拜访时成功打动客户的八种策略
第一印象很重要
得体的商务礼仪为成功拜访加分
微笑时刻挂在脸上
亲和力是拜访的秘密武器
时刻保持饱满的热情
诚实守信是打动客户的关键
让客户感到你是专家
坚持不懈，持之以恒
第四章没有说服不了的客户——破除销售障碍的拜访策略
战胜“害怕被拒绝”的心理
学会倾听更有利于销售
让良好的观察力为成交开路
情感让营销更容易
慧眼识别出真假异议
客户没时间怎么办
客户没钱怎么办
客户做不了主怎么办
第五章你得懂点销售心理学——在拜访中瞬间破解客户的“心理密码”
破译客户的购买心理密码
从肢体语言中洞察客户心理
谦虚一点，满足客户的表现心理
减轻客户的逆反心理
利用从众心理帮客户做决定
消除购买风险，满足客户的心理安全感
巧用好奇心理，激发客户的购买欲望
满足客户渴望受到尊重的心理
第六章随风潜入夜，润物细无声——让客户在潜移默化中接受你的引导
用数据增强说服力
一次示范胜过一千句话
巧用提问引导法，在对答中发现玄机
客户的需求需要引导
让客户感受到利益
运用“富兰克林销售法”，引导客户趋乐避苦
运用产品比较法，引导客户自动签单
利用人人熟知的案例劝服客户签约
第七章怎样说，客户才会听——语言上的有效沟通让拜访无往不利
好的开场白是成功拜访的一半
用最恰当的语言介绍产品
了解拜访的语言禁忌
寻找双方共同的话题
赞美的语言最能打动客户
幽默让气氛不再尴尬
用暗示的语言说服客户
牲意说话的语音、语调
第八章到什么山要唱什么歌——拜访也要因人而异，寻找最佳销售突破口
看人下菜碟儿：拜访不同个性客户的策略
长幼有别：拜访不同年龄客户的策略
消费男女：拜访不同性别客户的策略
对“质”下药：拜访不同气质客户的策略
交际达人：拜访不同社交类型客户的策略
贫富都是客：拜访不同消费水平客户的策略
南北通吃：拜访国内客户的策略
打开门做生意：拜访国际客户的策略
第九章”踢好临门前关键的一脚”——把握时机，让成交不再是个难题
密切注意客户的成交信号
教你如何促成犹豫不决的客户
如何促成对价格有异议的客户
签单，该出手时就出手
永远比竞争对手快一步
逆向思维帮你轻松签单
步步为营，让客户进入你的“圈套”
激将法——成交的撒手锏
置之死地而后生的冷淡成交法
强调产品的稀缺性，促使客户尽快成交
互利共赢——你帮客户解决问题，客户帮你提高业绩
第十章真正的销售始于拜访后——把新客户变成“永远”的客户
让道别为下一次拜访铺路
不忘约定下次相见
用迂回战术重新开始
做好及时有效的再访
与客户建立友谊
如何给客户送礼
与客户保持长期联系
学会客户分级和管理
帮经销商客户销售产品
如何扩大再销售、实现转介绍
第十一章有些单不见面也能签——电话拜访客户成功策略大全
打电话前的准备工作要做好
调整好电话拜访的心态
不见面也能建立起信任
电话拜访的时间策略
轻松找到决策人的方法
如何避免客户的拒绝
针对不同客户类型采用灵活的沟通技巧
对客户的不合理要求巧妙说“不”
在电话拜访中倾听同样重要
妥善处理客户的抱怨
教你如何在电话中成功签单
注意挂电话的礼仪