轻松搞定大客户

图书标准信息

• 作者 丁兴良 著
• 出版社 吉林出版集团有限责任公司
• 出版时间 2010-09
• 版次 1
• ISBN 9787546337258
• 定价 30.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 173页
• 字数 140千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

抓住大客户是实现企业利润几何级数增长的完美营销法则！

【作者简介】

丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。
曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

【目录】

第一章大客户时代来临
困市场营销进入大客户时代
案例由产品导向型向客户导向型转变
大客户营销战略是营销制胜的关键
案例青藏铁路公司实施大客户战略，实现双赢

第二章大客户是企业决胜商海的关键
划分大客户是寻求利润最大化的途径
大客户营销的误区一：判断大客户的指标单一
案例谁才是真正的VIP?
大客户营销的误区二：抓“大”放“小”
案例为了大客户，抛弃小客户
大客户营销的误区三：大额产品＝大客户
案例团购代理张小姐的烦恼
大客户营销的误区四：大客户营销获量，中小客户营销获利
大客户营销的误区五：优惠政策越多越好
轻松找出大客户
大客户的服务唯有用心
案例银行对大、小客户不同的服务措施
案例服务只有两个字——用心

第三章三种典型大客户的营销策略
不同类型大客户的特征
案例你能否区分三种类型的大客户
内在价值型大客户的营销策略
案例如何降价最有利？
案例越是高层越在乎细节
外在价值型大客户的营销策略
案例不按惯例出牌
战略价值型大客户的营销策略
案例联想并购IBM的PC业务，双方实现共赢
大客户的价值提升策略
案例Center巧妙引导，使客户的价值最大化

第四章大客户的营销法则
信任营销是启动市场的最佳手段
案例如何启动市场？
案例如何建立信任感——老马的经验之谈1
价值营销是对抗价格战的出路3
案例价格不降，有可能吗？4
服务营销解除客户的后顾之忧076
案例比顾客更关心顾客6
技术营销竞争力单一，必然全面溃败7
案例NEC退出中国市场，日系手机全面溃败

第五章大客户营销三要素
找对人——营销成功的第一要诀
案例谁是关键人？7
案例寻找关键人，投其所好
说对话——发展客户关系的润滑剂2
案例如何拉近客户心理距离？5
案例与客户沟通的“地雷区”
案例利用客户兴趣顺利取得订单
案例把握微小商机，建立良好客户关系
做对事——营销成功的关键
案例明确需求才能引导购买
案例用CRM来引导客户的需求

第六章大客户战略营销六个步骤
了解行业发展趋势
案例中国电信如何分析大客户行业？
定位竞争对手
案例如何分析竞争对手，克敌制胜？
解析客户个性化需求
案例女人最想要什么？
量身打造合理方案
案例戴尔个性定制化营销全胜
确定对客户的承诺尺度
案例富士施乐打造全新服务理念
控制进展，使客户价值最大化
案例Jack的故事

第七章大客户的管理及维护
大客户营销发展模型分析
案例温州汽摩配产业发展的五个阶段
大客户的管理：构建网状营销模式，深度挖掘客户价值
案例把优势对接客户最关注的点
大客户的维护，比客户更关心客户
案例根据客户需求，整合公司资源