销售一定要懂的说话技巧 经典案例版 （第二版）

图书标准信息

• 作者 方一舟 著
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2016-01
• 版次 2
• ISBN 9787113210717
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 224页
• 字数 194千字

【内容简介】

　　本书针对销售员在销售过程中“说什么”和“怎么说”的问题，详细解读和剖析了销售过程中蕴含的沟通和谈判技巧，并将其中的核心归纳为一系列情境和问题，将复杂的问题简单化，抽象的问题具体化，通过情境案例分析和问答式结构身临其境地告诉读者某一情境下应当采取什么策略，应当如何表达。全书深入浅出、鞭辟入里，能够使销售从业人员在短时间迅速掌握销售高手的谈话秘诀，提升自己的沟通和谈判能力，进而提升自己的业绩。经典案例版特别增加世界销售大师的口才实战案例，进一步提升本书的可读性和实用性。

【作者简介】

　　方一舟，自由撰稿人，曾著有《销售一定要懂的心理学》《跟金牌销售学说话之道》等多部畅销书，其许多图书输出港台地区、作品深受读者喜爱。

【目录】

第一章好口才才会有好业绩，会说话才能做好销售
一张嘴就能赢得客户的好感
找准客户的需求，把话说到客户心坎上
独辟蹊径，打开成功销售的大门
唤醒客户的内在情感，让客户乐于消费
突出产品优势，高价也能成交
尊敬客户，让客户产生亲近感
掌握“距离”的分寸，是平衡客户关系的法门
与客户沟通时，需注意哪些语言禁忌
第二章要打动客户，先打好销售说话技巧的“地基”
语言技巧：与客户沟通的必备武器
优秀的推销员，首先是一个诚信的人
敢于直面拒绝，才能收获业绩
沟通的语音、语调可以为语言添彩
自我暗示，让自己拥有超强信心
提出专业建议，打消客户的疑虑
暂且同意客户不同的意见
用坚持不懈打动客户
成交后以感恩之心道谢
第三章赢得客户信任，三言两语拉近与客户的距离
运用幽默语言，打开客户心门
让自己看起来像个成功者，更能说服客户
微笑是最好的开场语言
记住客户的姓名，让沟通更亲近
有效的开场白，才能引起客户的兴趣
正确理解“把客户当上帝”的意思
得体的商务礼仪，为销售员加分
借助暗示性的语言，激发客户的购买欲望
如何应对难缠的客户
重复说明一个重要信息，加深客户的印象
第四章“上帝”的心思你要猜，洞察客户心理需懂“心理学”
选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感
第一次见面，不谈销售谈情感
抓住客户的好奇心，达到约见客户的目的
探知顾客心理，排除推销障碍
针对客户心理，设计定制化预约
投其所好，抓住客户的利益点
知己知彼，摸清客户的“底细”是关键
了解动机，抓住客户的需求进行销售
为客户省钱，自己才能赚钱
第五章选对池塘钓大鱼，问对问题拿订单
会提问，销售就不难
连环发问，为客户“创造时间”
五秒钟让别人对你感兴趣
有的放矢，提问题要有目的
要尽量进行开放式的提问
问得越多，销售成功的可能性越大
用提问发掘出潜在客户
反问助你掌握成交主动权
用“SPIN销售法”抓住客户
第六章给客户说话的机会，抓住话语中的成交契机
倾听，更容易打动客户
频繁打断客户是销售员的大忌
想办法让客户张嘴说话
不要让客户插不上嘴
妙听巧答，迅速捕获客户的购买信号
揣摩客户言不由衷背后的意义
听得越多，越有成交把握
会说，更要会“听”
倾听时，要注意什么
第七章要说服客户，必须透视客户惯性消费心理
只要话到位，为“面子”埋单不是不可能
化解或利用客户的逆反心理
利用激将法，让客户说话算数
如何让客户无法说“不”
适度利用从众心理，引导客户跟随购买
消除客户害怕上当受骗的心理
销售中的议价技巧
巧妙利用客户的冲动心理
发挥数字魔力，用数据说服人
不同的客户要用不同的说服策略
男女有别，区别对待是上策
第八章读懂客户的潜台词，把拒绝变成突破口
把握好潜台词，透过话语听本质
“我考虑考虑”的应对方案
“我们不需要，也没兴趣”的应对
应对说“到某某时候再买”的策略
“我和某某商量一下”其实是在拒绝你
应对说“不买就是不买”的策略
“我没时间”，忙或许只是一个借口
当客户说“别家更便宜”时，他在想什么
第九章让客户成功签单，学会从拒绝的信号中挖掘商机
记住，嫌货才是买货人
正确识别真假异议
拒绝不等于结束
价格异议必须要慎重处理
巧言假设，激发客户想象促成交
给予客户一个购买产品的身份
巧借公众效应，给客户吃定心丸
积极回应抱怨，将意见客户变为忠实客户
处理客户异议的“常规四法”
第十章迅速把握成交时机，“临门一脚”才能掌控全局
确认成交信号后，再采取措施
满足客户“货比三家”心理，引导客户签单
热情如火，有感染力才能成交
抢占先机，让客户一开始就说“是”
声东击西，摸准“软肋”找寻突破口
欲擒故纵，让客户不再犹豫
以退为进，让客户束手就擒
循序渐进，了解客户的真实需求
虚心求教，改变客户的态度
制造悬疑，巧妙激发客户的好奇心
附录世界顶级销售大师口才实战技巧
销售点子大王齐格·齐格勒的口才实战
保险业推销之神原一平的口才实战
创造性销售大师戴夫·多索尔森的口才实战
世界顶尖销售大师马里奥·欧霍文的口才实战
国际大师级推销领袖弗兰克·贝特格的口才实战