协同销售――新常态下场景化价值驱动的销售新模式

图书标准信息

• 作者 [美]Keith、M.Eades（基斯·M.伊迪斯）、Timothy、T.Sullivan（蒂莫西·T.苏里文） 著；武宝权 译
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2016-05
• 版次 1
• ISBN 9787121282782
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 184页
• 字数 130千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

在买方市场条件下，客户变得越来越聪明，销售人员很难再单向推动客户做出购买决策。世界销售巨头SPI公司的创始人基斯?M.伊迪斯及其得力助手基于这样的背景提出了"协同销售”的概念，以帮助销售人员通过微营销、愿景构建和价值驱动这三种销售新模式，来挖掘、影响甚至改变客户的需求，实现销售，达成共赢。 新常态下的消费模式正在发生巨大演变，销售人员必须灵活应变才能不被时代淘汰。读者可在本书的引导下进行一关于场销售思维的洗髓伐骨。

【作者简介】

作者：

基斯.M.伊迪斯：世界级销售巨头SPI公司的创始人和首席执行官，沙皮罗中心企业圆桌会议的创始人之一，也是克莱姆森大学商学和行为科学学院的执行董事会成员。他在各种专业会议中的重要讲话经常能引发行业的震动，产生巨大影响。著有《新解决方案销售》《解决方案销售实施手册》《解决方案销售型组织》，其中《新解决方案销售》多次再版，长盛不衰，一直深受读者欢迎。《协同销售》是其第四本著作。

蒂莫西.T.苏里文：SPI公司商业发展总监，负责与客户合作，在改善销售业绩的解决方案上有独到见解，对世界*级的销售大师和经典案例很有研究，在营销方面深受同行推崇。

译者：

武宝权，SPI公司认证顾问和讲师。在中国及亚太地区负责SPI解决方案销售咨询和学习发展项目的实施应用，同时担任《销售与管理》杂志签约专栏作家。他运用扎实的销售管理知识和丰富的实战经验，直接主持客户企业的销售组织转型，帮助国内诸多企业建立和实施行之有效的销售体系。他的翻译作品有《新解决方案销售》和《解决方案销售实施手册》等。

【目录】

第1篇协同销售的基础
第1章什么是协同销售2
乔恩的故事（一）2
新的买卖模式6
协同销售的定义8
第2章遇到新型客户11
买家2．0――新一代客户的出现13
信息对客户行为的影响14
“千禧一代”的崛起18
经济不确定性20
买家2．0 VS买家1．023
适应客户新常态的购买行为25
从解决方案销售到协同销售的演变29
乔恩的故事（二）31
第3章客户在期望什么33
销售人员的灵活性36
情景应变能力38
情景应变能力情景应变能力的组成40
招聘具有情景应变能力情景应变能力的人45
开发情景应变能力情景应变能力46
信息技术在情景应变能力中的作用47

第2篇协同销售的三种角色
第4章微营销专家52
为什么要成为一名微营销专家54
微营销专家展示情景应变能力情景应变能力――障碍55
微营销专家的个人品牌57
实施微营销专家战略59
微营销专家角色的实现65
乔恩的故事（三）70
第5章愿景构建专家73
什么是愿景构建专家角色74
预见未来的能力79
愿景构建专家的说话方式82
拥抱愿景构建专家87
乔恩的故事（四）88
第6章价值驱动专家91
什么是价值驱动专家93
采用联合工作计划规避风险101
控制的神话105
创造在线合作的平台106
合作的完成107
价值驱动专家的实现108
乔恩的故事（五）110

第3篇实现协同销售
第7章动态的销售过程114
适应客户的销售流程118
动态销售流程120
自动化动态销售流程122
拓宽销售流程的视野123
通过销售流程实现管理和市场营销124
第8章培养协同性销售人员126
销售管理的基础128
驱动力134
第9章执行协同销售138
正确的流程140
正确的工具143
正确的人148
走向成功153
乔恩的故事（六）154
附录A155