汽车销售人员超级口才训练：汽车销售人员与客户的83次沟通实例

图书标准信息

• 作者 陈姣 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2010-08
• 版次 1
• ISBN 9787115235671
• 定价 37.00元
• 装帧 平装
• 开本 大16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 285页

【内容简介】

本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理的9个环节，通过83个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法，是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。
本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考书。

【目录】

第1章展厅寒暄初接近
情景1客户在展厅门外犹豫徘徊
情景2客户走进展厅内四处观望
情景3客户直奔着一款车型而来
情景4客户对销售人员爱理不理
情景5客户表示只是随便看一看
情景6客户开门见山地询问价格
情景7客户考察之后又再度到访
情景8老客户介绍的新客户来访
情景9特殊客户须给予特殊关照
情景10客户看了一圈后转身离开
第2章需求挖掘利成单
情景11获取客户个人的信息资料
情景12分析客户购车的主要原因
情景13挖掘客户重点关注的因素
情景14探询客户购车的预算计划
情景15了解客户中意的理想车型
情景16掌握客户购车的时间计划
情景17理清购车的关键决策人物
情景18判断客户的市场了解程度
情景19升级客户的需求紧迫程度
第3章产品推介扣需求
情景20如何进行展厅内静态演示
情景21如何渲染汽车的特色卖点
情景22如何激发客户的兴趣好奇
情景23如何应答客户的产品疑问
情景24如何向群体客户介绍汽车
情景25如何评价竞争对手的车型
情景26如何应对客户的低调反应
第4章试乘试驾增兴趣
情景27客户拒绝试乘试驾的应对
情景28安抚不宜试驾客户的情绪
情景29试乘试驾之前的准备工作
情景30起步之前的“热身”交流
情景31把握时机强调汽车的特色
情景32行驶途中细心提示及提醒
情景33体验后积极征询客户评价
第5章异议处理用对法
情景34我不是非常喜欢这一款车
情景35我朋友觉得这款车不太好
情景36我对你们车的质量不放心
情景37你们品牌不是非常知名呀
情景38我不太想购买国产品牌车
情景39你们的车不错，但太贵了
情景40我可负担不起这么贵的车
情景41同样的车A店要便宜得多
情景42同样的配置A车便宜多了
情景43要是贬值了，你补我差价
情景44我诚心想买，你打点折吧
情景45赠品我不要，直接抵现金
情景46便宜三千吧，不行就算了
情景47老客户一点优惠都没有吗
情景48我等你们降价后再来买
情景49我要先和家人商量商量
情景50我不着急买车再等等吧
第6章跟进联络要及时
情景51客户拒绝不代表销售失败
情景52做好个人的客户关系管理
情景53设计能打动客户的开场白
情景54找出阻碍成交的绊脚石
情景55及时掌握客户选车的进程
情景56吸引准客户再度光临赏驾
情景57客户退车之后要及时跟进
第7章完美签单讲技巧
情景58直接促成法
情景59假设促成法
情景60选择促成法
情景61让步促成法
情景62激将促成法
情景63利益促成法
情景64对比促成法
情景65诱导促成法
情景66实例促成法
情景67从众促成法
情景68紧张促成法
情景69细节促成法
情景70最后一问法
情景71富兰克林法
第8章售后服务要做细
情景72签约购车过程的注意事项
情景73新车交付之前的准备工作
情景74顺利验车交车的流程细节
情景75客户提车后的回访与跟踪
情景76超值服务赢取老客户忠诚
情景77积极寻求老客户做转介绍
第9章抱怨投诉妥处理
情景78交车延迟太久客户要退车
情景79客户抱怨售后服务态度差
情景80客户不满维修服务网点少
情景81客户抱怨维修服务收费高
情景82客户因质量问题要求退车
情景83客户认为买贵了索偿差价
附录知识链接