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作者吴育宏 著
出版社北京时代华文书局
出版时间2016-10
版次1
装帧平装
货号A4
上书时间2024-12-05
B2B行业进入的门槛比较高,不会坐等到客户上门;这一行客户的购买决策不是一个人,而是一群人;这一行所涉及的客户规模大、单笔成交金额高……
本书以讲述亲身经历的方式来解读B2B行业诸如此类的特点和业务差异,并通过案例解读和分析的方式帮助广大职场人士,尤其是志于从事B2B行业的人士,如何突破客户防线、如何与客户中的关键人物经营关系、如何通过简报的方式宣传和吸引客户、如何让自己在职场上脱颖而出、如何让买卖双方关系维系的时间更长久……
本书的案例基本上都是作者本人的亲身经历。这些经历通过国际性的视野和学术性的思维提炼后,完全可作为广大营销人员用来指导实践的“圣经”。
吴育宏
B2B、受欢迎的商管专栏作家 ,台湾政治大学国际经营管理硕士,台湾中山大学海洋资源系学士,台湾外贸协会国际企业经营班两年期英语组结业。
曾任国际知名顾问公司企业咨询部门高级顾问、全球四大会计师事务所业务拓展部经理。其专业横跨电子业、机械制造业、商用设备流通业、专业服务产业,并受邀至春源钢铁、大同公司、炎洲集团、铼德科技、TOYOTA、LG、SONY、资生堂、崇仁科技等各大企业,以及外贸协会、石垣会、实践大学推广教育中心等人才培训机构授课,还为许多企业和机构提供国内外市场开发、业务流程优化、业务团队管理、项目管理等顾问服务。
经常受访于TVBS、民视、三立等电视媒体论述营销趋势与策略,目前为《商业周刊》《经济日报》专栏作家,为台湾地区受欢迎的商管专栏作家之一。
推荐序一 将理性的买卖,做成感性差异/001
推荐序二 B2B销售完成,才是关系的开始/004
推荐序三 业务力,才是经营的基本/006
推荐序四 B2B市场的入门指南/007
作 者 序 从害怕困难到对难事上瘾——B2B业务让我境界不同/010
前 言 想成为管理者的必修学分/013
第1部 志在B2B业务,这可不是一般业务
第1章 懂这些基本功,高薪、管理职位等着你/003
1. 这行进入门槛比较高,但这是优势/004
2. B2B业务要让客户说话,你得懂发问/008
3. B2B的命脉,其实来自B2C/014
4. 经营关键人物,比拜见大人物重要 /020
5. 客户不会自动上门,请审视你的客户组合/023
6. 新案源,多数来自“转介绍”/027
7. 不能光卖产品,得提供解决方案 /032
8. “做了”不等于做完,“做好”才算做完/036
9. 服务要到位,该有的利润也不能放/040
10. 别做产品专家,要当问题顾问/045
第2章 当购买决策从一个人变一群人,我该怎么办?/049
1. 客户要的不是产品,搞清楚他要什么 /050
2. 开发新客户,如何不吃闭门羹?/053
3. 客户不需要复杂内容,一页简报就得打动他/056
4. 产品优点,用事实、由别人的嘴巴说/060
5. 听出来的销售力/064
6. 交出发言权,留住主导权——问问题/068
7. 以开放式问题暖场,用封闭式问题结案/073
8. 满足比较心理,就不用担心比价问题/076
9. 别跟客户装熟/079
10. 简报不紧张,先打听/082
11. 为什么“销售力”帮你快速出人头地?/084
第3章 怎么做到价格比同业贵,业绩却比较好?/087
1. 放大你的竞争对手,市场就变大/088
2. 画出你的业务开发地图 /091
3. 高业绩不等于高绩效/094
4. 让客户比价但我赚很大/099
5. 折扣有时是妙方,有时是毒药/102
6. 当客户比你懂,你怎么说服他?/106
7. 你的价值:交叉与向上撮合商机/110
8. 出租车算哪一行?别把自己看窄看扁了/114
第2部 从客户管理到团队领导,当上老板顺理成章
第4章 这年头客户懂得比你多,你能倚仗的只有软实力/119
1. 经营社群,但注意:流量不等于质量 /120
2. 当客户能查到一堆信息,你就卖他知识/123
3. 贵公司的客服,得罪的人比服务的多吗?/127
4. 让客户离不开你的软实力/132
5. 外圆内方,不降价、不屈从拿下订单/137
6. 上网、笔战能力太强,别来这一行/140
7. 你的服务是照规定来,还是照温度来?/143
8. 完成交易的最后一里路,这样“建档”/149
第5章 人才?耗材?身为业务员怎么成长?/153
1. 客户参观的是非销售人员的销售力/154
2. 业务,别把帮手当对手/158
3. 把工作当成换了情境的游戏/162
4. 目标要情绪化,计划得可视化/166
5. 人才?耗材?业务员怎么成长? /171
6. 怎么设定业绩目标?/174
7. 当业务目标无法达成 ……/177
第6章 成功者为何总是津津乐道那段受苦的日子?/181
1. 做足准备,不意谓一切顺利/182
2. 推销越用力,反作用力越大/186
3. 一笑置之,表示你成熟了/188
4. 不能太用力,也不能一切一笑置之/191
5. 谦卑加请教,菜鸟胜老鸟/194
6. 系上领带、弯腰洗地——向成本源致敬/197
7. 被拒绝一千次之后,他终于学会和颜悦色了/200
第7章 从负面迹象看见正向未来,你怎么能不爱做业务!/203
1. 来自海平面下的供应链启示/204
2. 难怪九成以上老板是业务员出身/208
3. 从消费者的不便,看市场/212
4. 需要你卖命的公司,别待/215
5. 别让细节成为你的破窗/219
6. 找不到机会财就赚不到管理财/222
7. 把职业当事业来经营/225
结语 竞争力不是占一个位置,而是处于一种状态/229
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