销售飞跃靠组织

图书标准信息

• 作者 杨华
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2021-05
• 版次 1
• ISBN 9787111681380
• 定价 59.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 字数 205千字

【内容简介】

本书作者拥有近20年的企业大客户销售和销售管理的工作经验，以及大约10年的管理顾问和讲师的工作经验。基于个人体悟到的销售管理规律以及个人心得，结合许多企业销售团队的变革成长与失败教训，作者于本书中剖析了与销售管理相关的不同层级的工作，可供有志于在销售管理领域发展的从业者参考。作者通过讨论４个核心议题——“卖什么” “怎么卖” “谁来卖”以及“如何卖得好”，解析了如何构建成功的销售组织并如愿达成销售业绩飞跃的目标。

【目录】

推荐序（孙振耀）

序言

第一部分  卖什么

第1章?客户花钱买的是什么  /2

1.1  客户每天在忙什么  /2

1.2  客户为什么要见你  /5

1.3  价值主张  /6

第2章?接手销售部后，你第一件事应该干什么  /8

2.1  对于销售战略来说，“少就是多”  /8

2.2  三步确定销售战略的方向  /9

2.3  为什么要将客户分层聚类  /14

第二部分  怎么卖

第3章?直接销售靠谱还是渠道为王  /20

3.1  销售覆盖策略  /20

3.2  直接销售  /24

3.3  渠道销售  /27

第4章?赢单要靠组织的力量，不能只依赖“销售高手”  /30

4.1  销售团队“排兵布阵”要遵循的五个原则  /30

4.2  常见的销售组织成长历程  /49

4.3  举个例子：“陆科东电”的销售组织结构  /52

4.4  你的团队处在哪个阶段  /55

4.5  销售团队为什么需要T型管理  /57

4.6  销售团队的T型管理实践案例  /58

第5章?销售工作有特定的模式吗  /61

5.1  销售流程中必做的四件事  /61

5.2  “方案型”销售流程要贴心  /69

5.3  “交易型”销售流程要高效  /85

5.4  业绩不好，到底谁负责  /92

5.5  RACI是什么  /93

5.6  RACI三步走  /104

第三部分  谁来卖

第6章?你要搜罗“销售高手”吗  /106

6.1  销售人的“聪明”体现在哪些方面  /106

6.2  优秀销售人的行动能力的五个方面和三个层级  /112

6.3  怎样评估销售人的行动能力  /127

6.4  销售团队不仅要出业绩，还要“出产”优秀的销售

人才  /135

第四部分  如何卖得好

第7章?销售运营六步法  /146

7.1  第一步：设目标  /147

7.2  第二步：做看板  /167

7.3  第三步：开例会  /172

7.4  第四步：总结评估  /178

7.5  第五步：改进行动  /181

7.6  第六步：执行奖惩  /186

第8章?管理销售机会有用吗  /189

8.1  销售机会漏斗是什么  /189

8.2  销售机会漏斗的样子能告诉你什么  /193

8.3  离签单还有多远  /197

8.4  他会赢得跟进的单子吗  /199

8.5  “要输了”还是“要赢了”  /202

第9章?好的业绩是“管”出来的  /209

9.1  绩效管理要讲的十个原则  /209

9.2  成功的销售管理者应该做些什么  /219

9.3  销售的回报不只是钱  /231

9.4  对不同级别的销售人员的考核是多么不同  /237

后记  /239