营销渠道管理（第2版）

图书标准信息

• 作者 郑锐洪、王振馨、陈凯 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2016-03
• 版次 2
• ISBN 9787111530138
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 267页
• 丛书 普通高等院校经济管理类“十三五”应用型规划教材[市场营销系列]

【内容简介】

　　《营销渠道管理》本着渠道管理的实际“工作过程”，遵从渠道认知、渠道战略、渠道建设、渠道管理（渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护）、渠道评估与创新的逻辑编写。书中贯穿“渠道系统论”的思想，突出渠道管理的策略与方法，体现出理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。修订重点：部分案例有些陈旧需要更新；主体结构内容不变，但渠道领域的一些新现象、新模式、新技术、新方法需要与时俱进在相应的章节加以补充和更新，如渠道领域的新变化、新兴渠道模式、渠道的创新等章节都需要更新充实一些新的内容；重点对每章后面的学习资料进行充实和完善，包括小结的重新提炼和概括描述、测试题的拟定,目的是方便学生学习和教师使用。

【目录】

第2版前言

教学建议

第1章　营销渠道认知 / 1

【开篇案例】亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来

1.1　营销渠道的概念界定 / 2

1.2　营销渠道的功能及特点 / 6

1.3　营销渠道的地位和作用 / 10

1.4　我国营销渠道领域的新变化 / 14

1.5　深度分销与渠道扁平化 / 19

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 百丽鞋业的霸主地位是怎样炼成的

第2章　营销渠道战略模式 / 25

【开篇案例】 健之佳健康药房的连锁化扩张

2.1　三种典型的分销战略 / 26

2.2　传统营销渠道模式 / 30

2.3　新兴营销渠道模式 / 35

2.4　电子营销渠道 / 44

2.5　其他无店铺渠道模式 / 49

2.6　直销、传销与非法传销 / 54

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】苹果全球体验式渠道模式构建

第3章　营销渠道结构设计 / 62

【开篇案例】“电商+纸媒”：阿里巴巴“码上淘

3.1　渠道设计的内涵 / 63

3.2　渠道设计的原则目标 / 68

3.3　渠道设计的影响因素 / 71

3.4　渠道设计的过程和方法 / 77

3.5　营销渠道的“逆向重构” / 82

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 DHC独特的通信销售渠道设计

第4章　营销渠道成员选择 / 88

【开篇案例】好的渠道商实在太稀缺了

4.1　渠道成员选择的原则 / 89

4.2　渠道成员选择的标准 / 90

4.3　渠道成员选择的方法 / 97

4.4　渠道成员资信评估与信用管理 / 105

4.5　渠道成员选择的误区 / 111

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 M瓷砖选择和培育经销商的成功心经

第5章　营销渠道成员激励 / 117

【开篇案例】LG电子是如何激活渠道的

5.1　激励与渠道激励 / 118

5.2　渠道激励的内容与形式 / 123

5.3　渠道激励的原则和方法 / 125

5.4　返利与渠道促销 / 127

5.5　渠道激励的“三大法宝” / 137

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 可口可乐的分层渠道激励

第6章　营销渠道权力与控制 / 143

【开篇案例】 中国移动与渠道商的战略合作

6.1　渠道权力的来源 / 144

6.2　渠道控制的实质 / 147

6.3　渠道控制的策略与方法 / 153

6.4　应收账款的过程控制 / 158

6.5　渠道软控制：“助销模式” / 166

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 相宜本草：多渠道协调平衡

第7章　营销渠道冲突与解决 / 173

【开篇案例】 樱花卫厨如何利用渠道冲突

7.1　渠道冲突及其类型 / 174

7.2　渠道冲突的实质和根源 / 180

7.3　渠道冲突的处理策略 / 185

7.4　“窜货”及其治理方法 / 188

7.5　渠道“伙伴关系”建立 / 195

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 宝洁如何管理渠道冲突

第8章　营销渠道协调与维护 / 203

【开篇案例】 “鲁花”的真情投入让客户感动

8.1　渠道产品决策 / 204

8.2　渠道价格体系控制 / 208

8.3　渠道促销节奏平衡 / 213

8.4　渠道客情关系维护 / 218

8.5　开展渠道团队建设 / 225

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象

第9章　营销渠道评估与创新 / 231

【开篇案例】 苏宁的渠道革命：“超电器化

9.1　渠道评估的原则与标准 / 232

9.2　营销渠道绩效评估 / 237

9.3　营销渠道的调整与完善 / 241

9.4　我国营销渠道的创新 / 245

9.5　中国经销商的“转型” / 250

【本章小结】

【测试题】

【训练设计】

【综合案例】 银行业零售化：招商银行创建咖啡银行

各章测试题参考答案 / 258

参考文献 / 268