成交的思维

图书标准信息

• 作者 弘波 著
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2019-08
• 版次 1
• ISBN 9787515822419
• 定价 46.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 256页

【内容简介】

      当卖方市场转为买方市场，当同质化产品越来越泛滥，当客户变得越来越挑剔……你必须成为很好的故事演说家，很好的倾听者。当你和客户都乐于讲出自己的故事，销售，便不再是麻烦。

 

      本书是一本更侧重实用性的故事营销指南，从诸多案例出发，将理念与实践结合，手把手教你如何讲述一个好故事，如何让一个好故事帮助你快速提升销量，为销售工作增添助力。

 

【作者简介】

      弘波，销售界老兵，营销圈讲师，从业务员到采购员，从实体卖场到线上销售，有着丰富而前沿的推销与采购经验。多年的实践与思考，深刻感受到销售的重要性和作为一名推销员的艰辛，希望自己的体会与经验，能够帮助广大奋斗在一线的销售人员。

 

【目录】

｜第一章｜

 

那些令人印象深刻的品牌故事是如何创造的

 

001　好故事将自己与其他品牌区别开来 … 003

 

002　从品牌概念到品牌故事的过渡 … 007

 

003　好故事必要令人印象深刻 … 010

 

004　越贴近生活的故事，越能打动人心 … 012

 

005　历经时间验证：老字号品牌的历史故事 … 015

 

006　体现内在价值：企业的荣誉故事 … 019

 

007　彰显格调：奢侈品品牌的名人往事 … 021

 

008　企业管理者通过故事传递价值观 … 025

 

009　借用名人效应讲品牌故事 … 028

 

010　借助社会热点讲销售故事 … 030

 

011　让口碑故事在消费者中口口相传 … 033

 

｜第二章｜

 

让你的产品因故事更具吸引力

 

001　好的产品故事就是一次绝佳的产品体验 … 039

 

002　说服力决定产品故事能否成功 … 041

 

003　将产品卖点完全体现在你的故事中 … 044

 

004　向顾客传达你对产品的信心 … 047

 

005　适当暴露小瑕疵，你的推荐会更显真诚 … 050

 

006　别沉迷于炫耀，告诉顾客产品的实用价值 … 053

 

007　通过肢体语言增加讲述的生动性 … 056

 

008　让销售道具为产品故事“画龙点睛” … 058

 

009　“润物细无声”式营销——故事性软文 … 060

 

010　让广告像好莱坞大片一样诱人——故事性广告 … 063

 

011　没素材？创造素材也要讲故事 … 065

 

012　由产品故事转向提出购买请求 … 067

 

｜第三章｜

 

学会以讲故事的方式介绍自己

 

001　推销产品故事之前，首先要推销你自己 … 071

 

002　讲好销售故事不仅仅靠嘴上功夫 … 074

 

003　第一印象不佳，“我”的故事便难以继续 … 076

 

004　自信为你的故事大大增色 … 080

 

005　在故事中表现出你的专业和才华 … 084

 

006　赋予故事激励的力量 … 088

 

007　时机不对，再好的故事也没有用 … 091

 

｜第四章｜

 

激发好奇心，使顾客对你的故事持续关注

 

001　令人好奇的故事才能获得持续的关注 … 095

 

002　流水账式故事不如不说 … 098

 

003　百听不厌的故事必定简约而不简单 … 101

 

004　在故事中留悬念，吊起顾客的胃口 … 104

 

005　把同一个故事持续地讲下去 … 107

 

006　给你的销售故事加点幽默的料 … 110

 

007　保持声音的最佳感染力 … 113

 

008　动作表情是故事销售不可忽视的部分 … 117

 

｜第五章｜

 

以顾客为中心，依照顾客需求讲他想听的故事

 

001　如何发现顾客的真正需求 … 123

 

002　事先定位目标消费群体 … 127

 

003　对不同类型的顾客，讲不同的故事 … 130

 

004　怎样给活泼型顾客讲销售故事 … 133

 

005　怎样给完美型顾客讲销售故事 … 136

 

006　怎样给力量型顾客讲销售故事 … 139

 

007　怎样给和平型顾客讲销售故事 … 142

 

008　学会换位思考，故事才会引起共鸣 … 145

 

009　引导顾客先讲出他的故事 … 147

 

010　投其所好，与顾客保持互动 … 150

 

011　抓住顾客的兴奋点，引出自己的故事 … 153

 

012　用故事里的“软话”说服顾客 … 155

 

013　倾听是顾客愿意听我们讲故事的前提 … 157

 

｜第六章｜

 

从顾客关心的利益点出发，故事就成功了一半

 

001　顾客做出购买决策最关心利益点 … 163

 

002　在故事中抛出获利的“诱饵” … 166

 

003　以创新思维为顾客提供新思考与启迪 … 168

 

004　不要贪图涵盖顾客所有的利益点 … 170

 

005　尽快说出你要表达的主题 … 173

 

006　反其道而行之，从危祸处讲述故事 … 175

 

｜第七章｜

 

在逻辑严密的科学故事中体现你的专业性

 

001　修辞是销售故事漂亮的外衣 … 181

 

002　科学故事不能像产品说明书般枯燥直白 … 184

 

003　把故事的语言整合有序 … 187

 

004　啰唆的讲故事方式最让顾客厌烦 … 189

 

005　务必向顾客说出完整的故事 … 192

 

006　突出令顾客一击即中的故事核心 … 195

 

007　设计好故事的顺序和结构 … 198

 

008　得体应对顾客对故事提出的质疑 … 200

 

｜第八章｜

 

为故事注入积极的情感元素

 

001　高超的销售术主要是感情问题 … 205

 

002　好的情感故事，必会触及人的心灵 … 207

 

003　学会与顾客建立情感连接 … 209

 

004　别忽略日常中对故事素材的积累 … 212

 

005　对生命的思考是情感故事的第一主题 … 214

 

006　血肉丰满的情节才能打动顾客 … 217

 

007　向顾客描绘一个引发想象的意境 … 219

 

008　爱情是永远受欢迎的主题 … 222

 

｜第九章｜

 

跟随顾客心理变化，以故事促进成交

 

001　销售故事的成功与把握顾客心理密不可分 … 227

 

002　以顾客的弱点为销售故事的重点 … 230

 

003　通过故事为企业打上“正能量”标签 … 232

 

004　给顾客的心动添一把助燃的柴 … 234

 

005　运用暗示性语言促进成交 … 237

 

006　让顾客从故事中感到此物稀缺 … 240

 

007　利用逆反心理，与顾客期望反着来 … 242

 

008　巧用激将法，讲引发顾客好胜心的故事 … 244