别人家的店为什么卖的好：畅销公式

图书标准信息

• 作者 [日]理央周 著
• 出版社 东方出版社
• 出版时间 2016-01
• 版次 1
• ISBN 9787506086691
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸
• 页数 280页
• 丛书 服务的细节

【内容简介】

　　一家新开的烤串店，一开始顾客络绎不绝，不久后生意却一落千丈。看到附近的一家日式居酒屋以时尚前卫的店面设计和耳目一新的菜单积攒了很多人气，烤串店老板不由得动了心思：看来还是要从女顾客身上做文章啊。于是把自家店铺重新装修成咖啡馆风格，还增加了时尚甜品。重装开业后，上座率高了很多，但是好景不长，最终这家店还是关门大吉。

　　一家老牌CD店，专卖传统演歌和歌谣类CD。前来光顾的顾客越来越少了。店老板开始考虑关店。但是次子却主动向父亲请求接管生意。看到隔壁的自行车专卖店在SNS社交网站上发布新品展销资讯与顾客之间展开积极的互动，销售额节节攀升。次子也尝试用同样的方法，希望以此加强与顾客之间的沟通。但是收效甚微，而且运营费用增加，导致店铺运营进一步恶化。

　　本书一开头列举的这两个例子在生活中都很常见。这里有一个人们最容易犯的错误，那就是：模仿成功案例的“模式“，而不是学习其“思路”。在经济不景气的大环境下，依旧有卖得好的店铺，他们的成功原因到底是什么。很多人以为自己领悟到了精髓，其实只学到了皮毛。

　　“销售”是一切商业活动的基础，这与行业、企业或个人都没有任何关系。但仅仅拥有优质商品也未必能赢得顾客。于是，市场营销的重要性凸现出来。作者认为，所谓市场营销，就是“构建能自然畅销的体制”。构建畅销公式，只需三步：商品、对象、渠道。

【作者简介】

　　【日】理央周，原名：儿玉洋典。 Marketing Aichi株式会社董事长。日本关西学院大学经营战略研究科副教授。

　　1962年生于名古屋市，毕业于静冈大学人文学部经济学系。毕业后在某大型制造企业任职，后于美国印第安纳州立大学经营研究院获得MBA学位。曾在万事达卡（MasterCard）等企业担任市场部主管一职。2010年开始担任现职，从事市场咨询、研修、经营讲座等工作。2013年9月起在关西大学执教。

【目录】

前言

销售只需要抓住三点 /

销售的必要性

一个无法用日语回答的纠结问题

不是“销售”商品，而是使其“畅销”

“畅销公式”只需三步

“跟风式销售”的结果是做无用功

“后置理论”的优点

MBA基础其实并不难

第1章  向顾客推荐“天妇罗乌冬面”

——选择“商品” /

乌冬面馆失败的“建议式推销”

顾客买的是“价值”，而不是“功能”

天妇罗乌冬面的价值是口感、营养和话题性

铁路公司的任务是运送旅客

宜家卖的不是家具

价格不是制胜的唯一因素

酒厂卖酒，也卖梯田

蓝海在哪里

并非新生事物的全新娱乐形式

“草莓大福”的创新

消费者并不知道自己想要什么

从消费者身上寻找答案无益于催生畅销品

顾客的想法永远是“信口拈来”

和500日元的咖啡相比，为什么1200日元的咖啡更好喝？

格斗与相扑，不兼容的规则

吹嘘“自己什么都能干”的人其实什么都干不了

高端品牌的方向是打造副线品牌

看似脱离行业、实则紧密相连的思路

一举解决面包保质期短问题的新商品

把真正想卖的东西作为“商品”提供

第2章 不要把中学生作为自行车的销售对象

——锁定“对象” /

畅销品是消费者的最爱

失败的图书植入广告案例

顾客分两种类型

开发新顾客难，重视VIP维护

人人都能掌握的大数据分析

揭开潜在顾客的“面纱”

中学生代步自行车不卖给中学生

看清顾客“面具”下的真实面孔

顾客并非真的“喜欢古典音乐”

你希望赢得什么样的消费者

想让自行车畅销，先去时尚咖啡馆喝咖啡

仅靠口头传播销量即突破千万

糖果店的目标顾客不是儿童

商品也有人生

率先走在前沿的人只有25%

跨越阻碍产品销路的顾客群之间的“鸿沟”

为什么要重视敏感受众

酿酒厂的目标顾客是不喝酒的女性消费者

对“对象”展开全方位分析

第3章 提到优质咖啡，你能马上说出哪家的名字吗

——探究“渠道” /

别太把自己当回事

说到“好喝的茶饮料”，你会想到什么牌子

加入或不加入SNS的理由其实很简单

最好的信息“载体”是什么

同是洗发水，宣传方式却截然不同

灵活运用媒介，但不要“捏造事实”

打造“了解—购买—再购买”循环

不标托运货量和价格的搬家公司

启用外国模特的广告为何叫好不叫座

对产品太熟悉，反而容易遗漏某些细节

发一次传单，电动车销量增加14倍

顾客吃的不是“特色食材”，而是“大间产金枪鱼”

把最想传递的信息放在左上角

优秀广告语的设计要点只有一个

提到咖啡好喝的店，你能马上说出店名吗

SNS社交网站上传播慢的名字火不了

特色商品不需要积分卡

量贩店不卖家电卖什么

在室内设计展厅体验芳香疗法

高端产品打造“体验式”营销

集客优惠券与雨天优惠券的本质区别

“欢迎光临”错误，“您好”正确

销售额由老顾客创造

大到耐克，小到酒馆，都使用大规模订制战略

给予一线员工全部权限的电商企业

未经许可的电子邮件广告

newsletter营销的特点是不宣传

核心是冲击力和使用频率

第4章 顾客真的想要这件商品吗

——从顾客的角度出发 /

市场的操盘手只有3个人

要想立于不败之地，必须在竞争中找准自己的位置

日本酒的竞争对手不是日本酒，那么图书的竞争对手是什么

手游，几家欢喜几家愁

由两名员工组成的小微企业反而更幸运

星巴克、麦当劳和便利店有哪些不同

打造“个性”，先从共性找起

哈雷摩托是机动车，但更像“人”

两种方法探究顾客心理

把“您满意吗”改成“您对什么不满意”

从消费者的观点出发其实不难

让Wii畅销的“原点力”

第5章 了解“畅销公式”的人

——先学习，后实践 /

100个人里有10个人会去实践，而成功的只有1人

做出成绩的人有三个共同点

不要盲目效仿成功案例

普通人也能运用MBA思维

每个人都应该了解“畅销公式”

交给市场营销部单方运作负担过重

用顾客视角改变企业

后记/

译后感/