渠道激励：中国企业营销制胜的核心利器

图书标准信息

• 作者 盛斌子、吴小林、冯海 著
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2016-02
• 版次 2
• ISBN 9787516411940
• 定价 68.00元
• 装帧 精装
• 开本 16开
• 纸张 纯质纸
• 页数 242页
• 字数 210千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　在中国目前消费品行业产品同质化十分严重的环境背景下，维持企业业绩主要依靠的是企业之间的渠道竞争。如何利用渠道激励策略开发和维护更多的客户，构建以企业为主的营销价值链，是决定企业能否脱颖而出的核心利器。本书作者结合自身十余年市场一线实战经验和对渠道激励认真深入的研究，推出了这本对于消费品行业营销人来说实用价值非凡的书。通过阅读本书，相信读者一定会学到在利润日渐稀薄的中国市场上，如何针对竞争对手的渠道激励政策制定相应的对策，开创渠道畅通、利润滚滚而来的大好局面。

【作者简介】

　　盛斌子，十余年营销与销售的职业经理人生涯，中国100位品牌营销与策划代表人物，在多家企业常年任营销咨询顾问，某著名A4广告公司首席专家顾问。拥有丰富的市场经验与骄人的实战业绩，对公司经营与管理、渠道管理、市场推广、市场部的管理与运作、品牌管理、营销策划有一定的心得与体会。

　　吴小林，国家高级企业培训师、经济师，现任顺德职业技术学院讲师、鑫源教育培训中心首席顾问。历任“康师傅”方便面、“小天鹅”洗衣机、“科龙”冰箱及小家电等品牌质量管理、人力资源、国际市场营销、销售管理等相关职位，有将国际家电业务从3750万美元经三年增长至4.2亿美元的市场管理经历。

【目录】

理念篇

第一章  渠道激励概论

如何理解渠道

如何理解渠道激励

如何策划渠道激励

如何编制渠道激励方案

渠道激励典型问题分析

渠道激励的三个方向与五个原则

产品——渠道三维策划图与渠道资源分配

实用工具：促销常用表格

实战篇

第二章  销售型渠道激励

台阶返利

消库补差

销售竞赛

提货返点

限期提货奖励

实物促销

销售人员激励

福利促销

会议促销

老品（滞销品）促销

阶段奖励/模糊奖励

第三章  营销型渠道激励

新品推广促销

终端建设及后期维护奖励

市场支持奖励金

导购激励

小区推广

装修课堂

集中作业

节假日促销

店庆促销

开业庆典

数据库促销

第四章  渠道激励绩效评估

历史比较法

区域比较法

市场增长率

市场份额

市场份额开发绩效

销售利润率

渠道分销能力利用率

每个员工贡献的销售量（额）或利润

库存周转率

库存投资毛利回报额