商学：重新定义产品与顾客价值

图书标准信息

• 作者 闵昱 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2018-06
• 版次 1
• ISBN 9787111597353
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 264页

【内容简介】

商学包括顾客理论和组织理论两部分，本书属于顾客理论。顾客理论是以产品与顾客价值为红线，阐释企业存在的目的以及实现目的的方式，揭示了企业的存续规律。 

 

 

知觉心理学一个伟大的、没有任何争议的发现是：知觉（感知）并不是复制现实。之所以称其为伟大发现是因为这样一个事实：大多数人依然坚信感觉和知觉不会欺骗他们。 　　

 

 

产品是企业和外部世界的*一联系，也是企业生存的*一依托。本书认为，产品的本质是一种感知（知觉）而不是真实的事物。这从根源上颠覆了现有管理理论对产品的理解。

 

企业存在的目的一直是管理理论研究的核心课题。德鲁克认为企业存在的目的是"创造顾客"，但这仅仅指出了企业努力的方向，"创造顾客"并不是企业的目的。 　

 

 

本书通过本私命题和企业长期目标的公理推论出，企业存在的目的只有一个：持续创造更优顾客价值。并且实现此目的的方式也只有一个：持续创造更优顾客价值。 

【作者简介】

闵昱  曾在海马汽车、长城机电集团等数家大型企业担任中高层职务近20年后， 于2001年进入管理咨询行业，成为北大纵横管理咨询集团合伙人（其间任职副总兼北京事业部总经理）。2008年，开始专职从事管理理论的研究，历经10年专一写作《商学》。

 

【目录】

目录

 

 

前言

 

 

第一章

 

 

眼见为实吗

 

 

001

 

 

天文学证实，太阳不管是在中午还是晚上大小都是一样的；而人的经验证实，晚上的太阳比中午大。到底谁是对的？多少年的争论谁也没有说服谁。读了本章，你会发现，两种说法都对。因为，它们针对的是不同的适用范围：前者的适用范围是"实在世界"，后者的适用范围是"实人世界"。有了这两个世界的划分，这个困惑学术界多年的问题可能会迎刃而解。

 

 

实人世界与实在世界　006

 

 

"实人实"和"实在实"　018

 

 

实人科学和实在科学　025

 

 

本章小结031

 

 

第二章

 

 

从自私谈起

 

 

034

 

 

企业在营销的时候通过夸大其词把产品销售给顾客，一旦付款完毕后产品出现问题，就用种种借口不履行售后承诺。这时，常常会出现两种声音：一种体谅地认为企业的这种行为也正常，因为企业总是要挣钱的；另一种认为不能接受，企业应该在任何时候都不能损害顾客的利益。用更普遍的语言表述就是：一种说自私是正常的，每个人都是自私的；另一种说自私是不道德的，人不应该自私。面对争论，你会发现，他们说的好像都对，又都不对。这种矛盾从何而来？本章通过引入本私和易私等概念与命题，简洁地解释这种矛盾。

 

 

自私的博弈　035

 

 

本私、自私和易私　045

 

 

本私命题　054

 

 

本章小结066

 

 

第三章

 

 

产品新理念

 

 

069

 

 

近期"体验"和"场景"这些名词很火，但当你读完论述它们的一系列大部头著作时，你会发现所读的仅仅是一些现象级的解释。这些名词仅仅是针对现有管理理论不能解释问题的初级尝试，都没有达至事物的本质。实际上，体验和场景仅仅是产品的另一种表现形式或产品的一部分组成。现在，你只需要理解仅有34个字的产品新定义，就能清晰知道其本质。

 

 

产品的本质　070

 

 

制品属于供方，产品属于顾客　092

 

 

从应用角度分类产品　097

 

 

从构成看产品　103

 

 

产品新理念的几个应用方向　107

 

 

本章小结120

 

 

第四章

 

 

商学核心：顾客价值

 

 

123

 

 

如果非要评出商学理论最重要的概念是什么，那一定是顾客价值。它像一根红线串联起整个商学理论。

 

 

学过营销学的读者都知道莱维特的引用名言："他们想要的不是四分之一英寸粗的钻头，他们想要的是四分之一英寸大的孔。"也应该知道其著名文章《营销短视症》的解读对美国多个行业产生的巨大影响。但是，这种解读只触及了"孔"所蕴含的表层现象，在实践中并不成功。究竟为什么？本章为你揭开谜底。

 

 

先谈谈顾客　124

 

 

顾客价值属于产品效用　132

 

 

顾客价值分类的三个视角　144

 

 

顾客体验是产品与顾客价值的集合　183

 

 

本章小结186

 

 

第五章

 

 

企业存续定理

 

 

190

 

 

"关于企业的目的，只有一个正确而有效的定义：'创造顾客'。"这个观点应该是德鲁克对管理理论的最大贡献。此观点振聋发聩，但这个观点只是发现了问题，并没有解决问题。解决问题还需要告诉我们：如何创造顾客？而德鲁克提出的"营销和创新"路径并不被认可。应该说，德鲁克关于企业目的的观点属于其通过直觉和洞察力给出的假设，还缺少严密的推理和证明，所以只具有方向性的意义，并不是真正的企业目的。本章从基本的命题和公理出发，推理出真正的企业存在的目的，以解决这个重大难题。

 

 

如何创造顾客　192

 

 

真正的企业目的到底是什么　196

 

 

定理的适用条件分析　202

 

 

本章小结205

 

 

第六章

 

 

顾客价值分析与应用

 

 

207

 

 

如何规划出有竞值力并驰骋于市场的产品，永远是企业的第一要务。本章总结出几个优美简洁的命题以及一个分析架构，可以为解决这个"千古难题"建立理论框架。当然，除了这些分析工具，最重要的是你要有超越对手的"洞察力"。本章，我带你一步步拨开迷雾，掌握有优势的产品规划方法。

 

 

顾客价值命题　208

 

 

打造动态竞值力　218

 

 

是创值而不是创新　253

 

 

在演化而不在战略　256

 

 

本章小结260

 

 

后记　关于"商学"的对话　265

 

 

参考文献　273