作者兰华
出版社中国纺织出版社
出版时间2020-05
版次1
装帧其他
货号1-B5-11-5
上书时间2024-07-21
商品详情
- 品相描述:九品
图书标准信息
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作者
兰华
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出版社
中国纺织出版社
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出版时间
2020-05
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版次
1
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ISBN
9787518064397
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定价
68.00元
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装帧
其他
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开本
32开
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纸张
胶版纸
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页数
168页
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字数
120千字
- 【内容简介】
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销售是一门人际交往的心理学问,每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题,都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘,销售就会变得很轻松,而一旦掌握了相关的心理学知识,许多销售中的难题就会迎刃而解。本书以心理学知识作为理论基础,引证了许多经过科学验证的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出各种在销售中的心理策略,并提供行动建议,相信会对销售员的工作有很强的指导作用。
- 【目录】
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第01 章 拜访客户:敲开客户的心门,比登门更重要 ◎001 勤快一点,别指望一次就让客户对你敞开心扉 ◎002 入户拜访,客户的戒备心要尽快消除 ◎005 不打无准备的仗,提前准备好完备的销售计划 ◎008 时间宝贵,别耽误客户太多时间 ◎012 拜访客户,也要有点儿技巧 ◎016 第02 章 初次沟通,你最重要的任务就是化解客户心理防线 ◎021 首因效应:良好的第一印象尤为重要 ◎022 投石问路,先聊聊客户感兴趣的话题 ◎026 自己人效应:让客户产生惺惺相惜的心理 ◎028 开场白效应:良好的开头是销售成功的一半 ◎032 展现专业素养,让客户放心 ◎036 第03 章 用心倾听,洞悉客户的真实心理全靠一张耳朵 ◎041 善于倾听,听出客户的真实想法 ◎042 适时回应和反馈,与客户互动起来 ◎045 引导客户向你透露心声,成为客户的知己 ◎049 虚心请教,满足客户的虚荣心 ◎053 别一味地“傻”听,别忘了你的最终销售目的 ◎057 第04 章 心理说服,销售其实就是一场心理说服的过程 ◎ 063 从客户的角度推销,展现你的贴心 ◎064 赞美是最能愉悦客户耳朵和心灵的礼物 ◎067 随时恭候,让客户感觉你随时都在 ◎071 以情动人,打动你的客户 ◎074 亲情式服务,让客户宾至如归 ◎078 第05 章 心理暗示,销售的关键是始终让客户跟着你的思路走 ◎083 善于引导,始终把握销售的谈话主动权 ◎084 巧妙提问,一问一答间引导客户思维 ◎087 妙用封闭式提问,潜移默化间让顾客产生兴趣 ◎091 销售催眠法,让顾客一开始就认同你 ◎095 透露诱人利益,引导顾客购买 ◎098 第06 章 心明眼亮,捕捉透露顾客内心真实想法的小动作 ◎103 顾客的眼神告诉了你什么 ◎104 那些小小的手势信号有何用意 ◎107 顾客的坐姿表明了什么 ◎110 不同站姿背后隐藏了什么心理 ◎114 从顾客的微表情察觉其真实心理 ◎117 第07 章 具体问题具体分析,不同的客户有不同的推销方法 ◎121 沉默型客户——为其描述购买产品后的愉快场景 ◎122 感性型客户——多说动情的话打动他 ◎125 优柔寡断型客户——制造危机让其下定决心购买 ◎128 追求个性型客户——诉说产品特殊卖点吸引其眼球 ◎131 好胜型客户——激将法令其就范 ◎134 第08 章 讨价还价,三言两语让客户消除价格顾虑 ◎139 客户的第一次报价不可接受 ◎140 “太贵了”是最常见的价格障碍 ◎143 开始报价,不可过低 ◎146 价格谈判,为自己找个谈判帮手 ◎149 第09 章 化解心理异议,为销售成交再添一把火 ◎153 细心观察,洞悉客户的顾虑 ◎154 先认同客户的异议,再寻求办法解决 ◎157 合理比较,让顾客认识到“贵有贵的道理” ◎160 顾客怀疑产品功效,如何化解 ◎164 参考文献 ◎168
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